Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Если вы эксперт, вы находитесь на «ценностном рынке» – вы можете с легкостью назначать высокие цены, и ваша рыночная стоимость высока. Если вы микроработник, вы находитесь на «ценовом рынке», где неважно, кто предоставляет услуги: клиент в первую очередь обращает внимание на цену. Если вы эксперт, вы можете концентрироваться на своем деле, планировать наперед, оценивать, сколько заработаете в будущем, и назначать высокие цены. Если же вы микроработник, то планировать время и доходы наперед крайне сложно и порой даже невозможно, поэтому вам придется постоянно гоняться за следующей подработкой.

Я выбираю экспертность и рекомендую своим клиентам быть экспертами: неважно, в какой дисциплине, неважно, в какой области, неважно, какие продукты и услуги вы продаете. Главное – специализироваться на чем-то одном и действительно хорошо в этом разбираться, а не распыляться на множество сфер и профессий.

ПОЧЕМУ ЗНАМЕНИТОСТИ ПОЗИРУЮТ ДЛЯ СЕЛФИ СО СВОИМИ ФАНАТАМИ?

Каждый раз, когда я прихожу на баскетбольный матч, мне нравится наблюдать следующую картину. Примерно за полчаса до начала спортсмены выходят на площадку, чтобы размяться. Болельщики, которые пришли раньше и сели на места рядом с площадкой, просят сделать селфи с кем-нибудь из игроков. Те в большинстве случаев с радостью соглашаются, даже если до начала матча остается всего 10 минут. Охотнее всего фотографируются с поклонниками именно звезды, невзирая на то, что в преддверии игры они, вероятно, более заняты и напряжены.

Феномен селфи – фотографирования себя с другими людьми или с чем-то симпатичным на фоне – стал настолько обыденным и распространенным, что мы практически не задумываемся, в чем интерес знаменитости, модели, звезды, актера или певца, когда они соглашаются на неоплачиваемое селфи с каждым, кто попросит? А какие интересы преследует наставник, консультант, владелец бизнеса или предприниматель, делая селфи с клиентами или участниками лекции?

Помимо обычных причин согласиться на селфи – невежливо отказывать в просьбе, приятно потешить самолюбие (люди хотят сфотографироваться с вами!), процесс занимает всего несколько секунд и не стоит никому денег – есть и маркетинговые причины:

1. За последнее десятилетие фотографирование с клиентами, которые просят об этом до или после шоу, лекции, игры или встречи, стало рассматриваться как часть ваших услуг. Такое селфи гарантирует вам чрезвычайно эффективный вирусный маркетинг, или сарафанное радио.

2. Клиенты или поклонники наверняка выложат фотографию со знаменитостью в социальные сети, которыми пользуются молодые люди и о которых я даже не знаю, потому что мне уже за 40, и тогда все их онлайн-друзья разом увидят ее в лучшем виде, после чего тоже поделятся ею.

3. В зависимости от размера аудитории фотографа, у звезды появляются десятки, сотни, тысячи или даже десятки тысяч амбассадоров, которые говорят и думают о ней, рассказывают истории о ней, хвалят ее – и все это без просьб и выплат комиссионных за продажи.

Неплохая сделка, не правда ли?

Как-никак знаменитости, предприниматели и бизнесмены тратят целое состояние на маркетинг, продажи, связи с общественностью, продвижение сайтов, социальные сети и т. д. А в данном случае вы получаете бесплатную маркетинговую воронку – селфи, – создающую большой трафик в сети, порождающую массу слухов и, косвенно, привлекающую много платежеспособных клиентов. Тот, у кого сложилось о вас хорошее мнение, с большей вероятностью приобретет вашу продукцию. Тот, кто попросит что-то дополнительное, как, например, селфи, и сразу же получит положительный ответ с улыбкой, будет больше рассказывать о вас и обеспечит вам бесплатную рекламу. Кстати, вирусный маркетинг, о котором я расскажу подробнее в Заповеди № 8, может и негативно отразиться на вас.

До сих пор помню случай, произошедший несколько лет назад на книжной ярмарке, в которой я принимал участие. Я подписывал свои книги на организованном издательством закулисном мероприятии и пригласил туда коллегу. Рядом со мной стоял один очень известный автор (не раскрываю имени, так как не хочу его пристыдить). Увидев его, моя коллега обрадовалась и сказала, что она его большая поклонница и у нее дома есть все его книги. Она подошла к автору, улыбнулась и попросила сфотографироваться с ним. Он, нахмурившись, отказал. И по сей день – спустя много лет! – моя коллега, которая, конечно, очень оскорбилась тогда, не забыла этот инцидент и неоднократно рассказывала о нем. Это негативная реклама для автора. Когда через пару лет вышла его новая книга, она ее не купила.

У вас может возникнуть вопрос – как связаны реакция автора на том мероприятии и качество его произведений?! В конце концов коллеге ведь нравились его книги, верно? Нравились. Прошедшее время. Она больше не будет покупать и читать его книги, потому что однажды он некрасиво с ней обошелся. Хорошо это или плохо – но бывает именно так.

Вернемся к баскетбольному матчу, и, с вашего позволения, я хочу усложнить вопрос, заданный в начале раздела. Понятно, почему владелец бизнеса, продающий товары и услуги, лектор, продающий знания, автор, продающий книги, или артист, продающий билеты на шоу, заинтересован в том, чтобы быть вежливым с клиентами и предоставлять им качественное обслуживание: это увеличивает число его последователей и со временем повышает его продажи и доходы. Но почему баскетболист, зарплату которому платит команда, должен быть любезен с болельщиками и делать с ними селфи? И более того, перед игрой?

Ответ на этот вопрос – персональный брендинг. В наши дни наемным сотрудникам необходимо продвигать свой бренд и создавать сообщество, потому что в таком случае их стоимость возрастает – как на текущем месте работы, так и на последующих. В Заповеди № 5 я расскажу подробнее о создании сообщества последователей и покупателей – тех, кто «обучен» покупать у вас.

Одного таланта недостаточно. Как и трудолюбия. Вам также необходимо продвигать себя на рынке.

В спорте команды платят игрокам, и в особенности звездам, не только за их способности на поле, но и за то, что они делают вне поля, то есть учитывается, сколько подписок и билетов приобретут благодаря им болельщики, сколько футболок, шапок и прочего мерча с именем и номером спортсменов продаст клуб, насколько они популярны среди фанатов, как они ведут себя вне поля и за пределами корта и многое другое.

Все крупные звезды во всех видах спорта уже поняли, как важно создать сообщества поклонников и инвестировать в развитие личного бренда и социальных сетей, даже если кто-то другой платит им зарплату – ведь она в том числе складывается