Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

«Все правильно», – ответил он.

Это был прорыв, которого она надеялась достичь. Врач был холодным скептиком. Но когда она осознала, что он любит своих пациентов, то с помощью кратких выводов разрушила стену непонимания. Он прекратил обороняться, а она смогла завоевать его доверие. Вместо презентации своего препарата она дала ему возможность рассказать о своих его способах лечения и процедурах. Из его рассказа она поняла, как ввести ее лекарственные средства в его практику. Затем она перефразировала то, что он сказал ей о своих задачах в ходе лечения, и вернула ему ту же мысль в виде отражения.

Как только врач продемонстрировал свое доверие и понимание, она смогла перечислить свойства своего препарата и точно описать, как он должен помочь врачу достичь желаемых результатов при лечении пациентов. Он внимательно слушал.

«Препарат может оказаться идеальным для лечения тех пациентов, у которых не видно улучшения после приема лекарств, которые я им назначаю, – сказал он. – Давайте попробуем ваш».

Она заключила сделку о продаже.

Применяем «все правильно» для успешной карьеры

Один из моих студентов из Кореи добился ответа «все правильно», когда вел переговоры со своим бывшим начальником о новой работе.

Возвращаясь в Сеул после получения степени MBA, он хотел работать в отделе бытовой электроники, а не в отделе полупроводников, куда его направили. Он был специалистом по кадрам. Он думал, что по правилам компании он должен оставаться в отделе, где работал раньше, до тех пор, пока не получит разрешение уйти от своего бывшего начальника. Он получил два предложения о работе в отделе бытовой электроники и позвонил своему бывшему начальнику из США.

«Вы должны отклонить это предложение и занять свое место в отделе полупроводников», – сказал бывший начальник.

Мой студент чувствовал себя подавленным. Если он хотел продвинуться по службе в компании, то должен был подчиниться своему бывшему боссу. Он отклонил два предложения и стал готовиться к возвращению в отдел полупроводников.

Затем он связался со своим другом, который был старшим менеджером в отделе кадров, и попросил проверить положения, действующие в компании. Он обнаружил, что в уставе компании не было правила, согласно которому он должен оставаться в отделе, а для перевода должен был получить одобрение своего бывшего начальника.

Он снова позвонил своему бывшему боссу. На этот раз он стал задавать вопросы, чтобы вытянуть из начальника правду.

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?» – спросил он.

«Это лучшая должность для тебя», – сказал бывший начальник.

«Лучшая должность? – спросил студент. – Похоже, в компании нет такого правила, по которому я должен оставаться в отделе полупроводников», – сказал он.

«Хм, – сказал бывший начальник. – Думаю, что такого правила нет».

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.

Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.

«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».

«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».

Мой студент понял, что совершил прорыв. Его бывший начальник не только произнес долгожданные слова «все правильно», но и открыл истинную причину его действий: ему нужен союзник в управлении.

«Может быть, вам нужна помощь еще в чем-то?» – спросил студент.

«Сейчас я расскажу вам все», – ответил бывший начальник.

Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице-президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.

«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»

«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».

В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в Главе 10):

• Его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением.

• Его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.

Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.

«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».

* * *

У меня есть возможность много путешествовать по стране и разговаривать с ведущими бизнесменами как во время официальных выступлений, так и во время частных консультаций. Я развлекаю их военными историями, а затем описываю некоторые основные навыки ведения переговоров. Я всегда использую несколько методов. Получение ответа «все правильно» – важнейший из них.

После выступления в Лос-Анджелесе одна из слушательниц, Эмили, прислала мне письмо по электронной почте:

«Здравствуйте, Крис! Я чувствую, что должна рассказать вам, как я попыталась применить технику «все правильно» во время переговоров о цене с потенциальной новой клиенткой. Я получила то, что хотела. Я в полном восторге!

Раньше я, вероятно, просто согласилась бы на среднюю цену – (на полпути между моим начальным предложением и ее начальным ответом). Вместо этого я почувствовала уверенность в том, что правильно оценила ее мотивацию, представила ей все нужные утверждения, чтобы получить ответ «все правильно» (в ее интерпретации) … и затем она предложила мне именно то решение, которого я хотела добиться, и спросила, согласна ли я! Конечно же, я согласилась.

Благодарю!

Эмили

Я подумал: «Все правильно».

Ключевые уроки

Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.

Это рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров.

У каждой стороны есть собственные ориентиры, свои собственные цели и мотивация. Но истина заключается в том, что все эти любезности – умиротворяющие «да» и «вы правы», всплывающие в самом начале общения – никоим образом не заменят настоящего понимания между вами и вашим партнером.

Чтобы установить понимание,