Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

вносим коррективы, начиная с первых контрольных точек. Например, большинство людей, увидев строку 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, считают, что результат будет выше, чем в этой же строке, записанной в обратном порядке. Это происходит потому, что мы концентрируем внимание на первых цифрах и, исходя из этого, делаем выводы.

Но это совсем не значит, что вам нужно всегда использовать этот прием. Правила, подобные этому, легко запомнить, но, как и большинство упрощенных подходов, они не всегда являются хорошими советами. Если вы имеете дело с противником-новичком, у вас может появиться искушение стать акулой и сделать привязку к крайним цифрам. Если же вы действительно знаете рынок и имеете дело с таким же информированным профи, то можете «поиграть» цифрами только, чтобы ускорить переговоры.

Вот мой личный совет по поводу того, нужно ли быть акулой, которая ест неопытного противника. Просто помните, что ваша репутация идет впереди вас. Я знал одного руководителя, о котором все говорили, будто он жестоко подавляет своих противников – и вскоре с ним уже никто не хотел иметь дело.

3. Установите диапазон

Первым называть цену – не всегда хорошая идея, но есть один способ сделать предложение и изменить реальность вашего противника уже в процессе. Говоря проще, надо сослаться на другие варианты.

Я говорю вот о чем: когда вы говорите открыто, называя свои условия или цену, то сошлитесь на аналогичную сделку, чтобы сделать грубую оценку – хотя по возможности это должна быть лучшая грубая оценка. Вместо того чтобы сказать «Я хочу получать 110 000 долларов», Джерри мог сказать: «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов».

Так вы четко объясняете свою позицию и при этом не заставляете другую сторону обороняться. Человек выйдет в своих рассуждениях уже на более высокий уровень. Исследования показали, что люди, которые слышат крайние привязки, бессознательно корректируют свои ожидания в направлении первой цифры. Многие даже идут прямо к предельной цене. Если бы Джерри дал такой диапазон, то фирма, вероятно, предложила бы ему 130 000 долларов, потому что это дешевле, чем 170 000 долларов.

В ходе недавних исследований[9] психологи школы бизнеса Колумбийского университета обнаружили, что соискатели, которые назвали диапазон зарплат, получили в итоге значительно больше, чем те, кто предлагал конечную цифру. Особенно если это был стимулирующий диапазон, в котором самое малое число отражало зарплату, которую они хотели иметь на самом деле.

Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру.

4. Резкая смена стратегии на некоммерческие условия

Люди зацикливаются на теме «Сколько?» Но не следует иметь дело с цифрами в отрыве от всего остального. Это ведет к переговорам с жестких позиций, очищенных от эмоциональных представлений о справедливости и гордости. Но переговоры – это более сложный процесс с тонкой динамикой.

Один из самых простых способов склонить вашего противника к вашей точке зрения заключается в резкой смене стратегии и переходе к некоммерческим условиям. После того, как вы сделали привязку к высоким цифрам, вы можете сделать так, что ваше предложение покажется разумным, предлагая вещи, которые не важны для вас, но могут быть важными для оппонента. Если же его предложение кажется вам недостаточным, то вы можете попросить о том, что важнее для вас, чем для него. Чтобы это объяснить, я привожу своим студентам примеры из своей практики.

Недавно я провел несколько занятий для коллегии адвокатов Мемфиса. Обычно за такое обучение я беру 25 000 долларов в день. Они предложили мне намного меньше, и я не согласился. Но затем они предложили написать обо мне статью в журнале их коллегии с фотографией на обложке. Для меня оказаться на обложке журнала, который получают лучшие юристы страны, было бесценной рекламой. (Плюс моя мама действительно гордится этим!)

Они в любом случае должны были разместить что-нибудь на обложке, поэтому коллегии это ничего не стоило, а я дал им крутые скидки на свои занятия. Теперь я постоянно рассказываю об этом случае – как о пимере переговоров о цене. Я хочу стимулировать мозговую деятельность своих противников, чтобы они видели, какие ценные жемчужины они могут получить не только за деньги, но и за то, что дешево для них, но ценно для меня.

5. Когда говорите о цифрах, называйте нечетные

Каждое число имеет психологическое значение, которое выходит за рамки его буквального значения. Я говорю не только о том, как вы любите 17, потому что считаете его своим счастливым числом. Я имел в виду, что на переговорах некоторые числа оказываются более жесткими, чем другие.

Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 долларов – это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры воспринимаются вашим противником как серьезные и постоянные, так что используйте их, чтобы усилить ваше предложение.

6. Удивите подарком

Вы можете стимулировать у вашего противника порыв щедрости, если поставите на кон привязки к крайним цифрам, а затем, после неизбежного первого отказа, предложите ему не имеющий никакого отношения к делу неожиданный подарок.

Такие неожиданные примирительные жесты чрезвычайно эффективны, потому что они стимулируют динамику взаимности: другая сторона чувствует необходимость ответить на вашу щедрость. И тогда ваш оппонент внезапно повышает свое предложение или ищет способа отплатить за вашу доброту в будущем. Люди чувствуют, что обязаны отвечать на добро.

Давайте посмотрим на это с точки зрения международной политики. В 1977 году президент Египта Анвар Садат резко ускорил переговоры по египетско-израильскому мирному договору, сделав неожиданное обращение в адрес кнессета Израиля. Этот широкий жест хоть и не привел к каким-либо уступкам, но сам по себе был большим шагом к миру.

* * *

Вернемся на Гаити. Я разговаривал по телефону с племянником политика через несколько часов после похищения его тети.

Он сказал, что их семья не сможет собрать 150 000 долларов, но они могли бы заплатить сумму в пределах от 50 000 до 85 000 долларов. Так как я уже знал, что выкуп будет спущен на выпивку, то поставил своей целью заплатить еще меньше: 5 000 долларов. Мы не собирались идти на компромисс. Это был вопрос профессиональной чести.

Я посоветовал ему начать разговор с той мысли, что у него нет денег, но сделать это осторожно и ни в коем случае не говорить «нет», чтобы