Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

– разницы нет (разницу почувствует только мой бумажник). Для меня гораздо важнее, какое предложение они делают. По-настоящему шокирует то, что почти все студенты, сделавшие выбор, оказываются в меньшинстве. Независимо от того, выбирают ли они 6, 4, 5, 7, 3, 8 или 2 доллара, они смотрят вокруг и неизбежно удивляются, обнаружив, что гораздо другие студенты чаще всего вообще не приходят ни к какому компромиссу. В таком простом деле как дележ «найденных» 10 долларов, не существует единого мнения о том, что такое «справедливый» или «рациональный» дележ.

После того, как мы проводим этот маленький эксперимент, я встаю и говорю то, что им очень не нравится: решение, которое они приняли было на 100 % иррациональным и эмоциональным.

«Как? – говорят они. – Мы приняли рациональное решение».

Затем я объясняю, в чем они не правы. Прежде всего, как их решения можно назвать рациональными, если многие сделали совершенно разные предложения? В том-то и дело: они действовали нерационально. Они предполагали, что другой студент будет рассуждать так же, как и они. «Если вы на переговорах думаете, что другой человек будет думать, как вы, то вы ошибаетесь, – говорю я. – Это не сочувствие: это проекция».

Затем я развиваю эту мысль дальше: почему, спрашиваю я, ни один из предлагающих не предложил 1 доллар? Ведь это лучшее рациональное решение, и принимающий – если он тоже действовал рационально – вряд ли бы его отклонил. Если такое предложение было, и его отклонили – такое бывает – почему принимающий отверг его?

«Любой, кто сделал предложение, отличное от суммы в 1 доллар, сделал эмоциональный выбор, – сказал я. – Как мог принимающий отвергнуть 1 доллар, неужели получить 0 долларов лучше, чем 1 доллар? Что, правила финансов внезапно изменились?»

Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз.

В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор.

Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению, фактически принятием решений руководят эмоции.

Слово на букву «С»: почему оно такое мощное, когда и как его использовать

Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.

Исследования мозга, проводившиеся в течение десяти лет, показали, что активность человеческих нейронов, особенно в островковой доле, регулирующей эмоции, отражает степень несправедливости в ходе социального взаимодействия. Даже приматы жестко протестуют против несправедливости. В одном известном исследовании двум обезьянам-капуцинам предложили выполнить одну и ту же задачу, но одной в награду давали сладкий виноград, а другая получала огурцы. В ответ на такую чудовищную несправедливость обезьяна, получавшая огурцы, просто рассвирепела.

Так происходит и при игре в «Ультиматум» – многолетний опыт показывает, что большинство принимающих неизменно отклоняют любое предложение, если предложенная им сумма составляет меньше половины от всех денег. Если вы предложите принимающему четверть денег от общей суммы, дальше договариваться не будет смысла, потому что принимающий обидится. Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.

Такая иррациональная реакция на несправедливость характерна и для серьезных экономических сделок.

Помните отличную работу Робина Уильямса по озвучиванию джинна в мультфильме Диснея «Аладдин»? Так как, по его словам, он хотел оставить что-нибудь прекрасное для своих детей, то озвучивал мультфильм по сниженной ставке в 75 000 долларов – это было намного меньше его обычного гонорара в 8 миллионов. Но затем случилось что-то невероятное: фильм стал суперпопулярным и принес прибыли 504 миллиона долларов.

Уильямс пришел в ярость.

Теперь посмотрим на эту ситуацию, вспоминая игру «Ультиматум». Уильямс разозлился не из-за денег: он так воспринимал несправедливость, которая взбесила его. Он не жаловался на договор, пока «Аладдин» не стал блокбастером, а вот после этого он и его агент стали кричать на всех углах о том, что их «кинули».

К счастью для Уильямса, Дисней хотел, чтобы знаменитый актер был счастлив. После того, как Дисней обратил внимание на очевидный факт, что актер с подписал первоначальный контракт с удовольствием, он сделал широкий жест и подарил Уильямсу картину Пикассо, которую оценивали в 1 миллион долларов.

Народу Ирана не так повезло.

В последние годы Иран терпит давление санкций, которые стоили ему более 100 миллиардов долларов иностранных инвестиций и доходов от продажи нефти, в обмен на возможность реализовать ядерную программу обогащения урана, которая может покрыть лишь 2 % энергетических потребностей страны. Так же, как студенты, которые отказались просто так получить 1 доллар только потому, что предложение показалось им оскорбительным – так и Иран лишил себя своего главного источника дохода – от продажи нефти и газа – с целью осуществления энергетического проекта с небольшим ожидаемым выигрышем.

Почему? Снова справедливость.

Ирану кажется несправедливым, что глобальные державы, которые в совокупности имеют несколько тысяч единиц ядерного оружия, должны решать, может ли Иран использовать ядерную энергию. Почему же, удивляется Иран, мы считаемся изгоями, в то время, как Индия и Пакистан, тайно приобретающие ядерное оружие, являются персонами грата в международном сообществе?

В телевизионном интервью бывший иранский специалист по ведению переговоров о ядерной программе Саид Хусейн Мусавиан попал не в бровь, а в глаз. «Ядерный вопрос сегодня для иранцев не является ядерным», – сказал он, – он защищает целостность независимой нации от давления других стран».

Можно не доверять Ирану, но его шаги – довольно четкие доказательства того, что отказ, воспринятый как несправедливость, даже при существенных затратах является мощным стимулом.

Как только вы поймете, какой грязной, эмоциональной и разрушительной может быть динамика «справедливости», вы увидите, что «справедливо» – чрезвычайно мощное слово, которое нужно использовать с осторожностью.

По сути, лишь один из трех способов, которые люди используют, когда хотят сбросить на вас «бомбу» справедливости, имеет право на существование.

Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно