Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

Сборщик денежных средств: «Вы думаете, нам нужно что-то изменить в ноябре?»

М-р Смит: «Да, думаю».

Сборщик денежных средств: «Вы можете дать мне номер вашей кредитной карты, чтобы вы могли стать частью таких изменений?»

В теории ответ «да» создает источник позитива, который должен превратиться в фонтан пожертвований после просьбы в конце сценария. На практике же проблема заключалась в том, что в течение многих лет сценарий «скажите да» давал очень низкий уровень пожертвований. Человек отвечал «да» на все вопросы, но окончательный ответ был неизменно «нет».

Затем Бен прочел на моих курсах книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите нет» и начал удивляться, каким образом «нет» может стать инструментом для увеличения пожертвований. Бен знал, что закончить разговор по телефону без обид для потенциальных благотворителей был сложной задачей для рядовых сборщиков денежных средств, потому что этот навык идет вразрез со всем тем, чему их учили до сих пор. Но Бен быд умный парень, поэтому вместо того, чтобы полностью изменять сценарий, он собрал небольшую группу рядовых сотрудников, чтобы проверить действенность сценария, ориентированного на ответ «нет».

Сборщик денежных средств: «Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Смитом?»

М-р Смит: «Да, это я».

Сборщик денежных средств: «Я звоню из комитета АБВ и хотел бы задать вам несколько важных вопросов о вашей точке зрения на сегодняшнюю экономику. Вы чувствуете, что если все останется на своих местах, то нас ждут лучшие дни Америки?

М-р Смит: «Нет, все будет только хуже».

Сборщик денежных средств: «Вы будете просто сидеть и смотреть, как президент Обама займет президентское кресло в ноябре, и даже не попытаетесь бороться?

М-р Смит: «Нет, я собираюсь сделать все возможное, чтобы этого не случилось».

Сборщик денежных средств: «Если вы хотите сделать сегодня все возможное, чтобы этого не случилось, вы можете пожертвовать взнос в комитет АБВ, который прилагает все усилия, чтобы бороться вместе с вами».

Видите, как незаметно «нет» меняется на «да» и перерастает в пожертвования, если Мистер Смит хочет этого? Мистер Смит управляет ситуацией, перед ним стоит задача. Это работает! При переходе к сценарию, ориентированному на «нет», сборы пожертвований повысились на 23 %!

Единственная печальная нотка в рассказе Бена заключалась в том, что несмотря на эффективность новой стратегии, он не мог выдать этот сценарий всем сборщикам денежных средств. Ведь эта стратегия противоречит правилам сбора пожертвований, и давно работающие сотрудники уже привыкли к ложному комфорту ответа «да». Гений часто в первый раз остается непризнанным, верно?

* * *

Одним из гениев переговоров, которого нельзя не упомянуть, является Марк Кьюбан, миллиардер, владелец клуба «Даллас Мэверикс». Я всегда цитирую своим студентам одно из его лучших высказываний о переговорах: «Каждое «нет» приближает меня к «да». Но затем я напоминаю им, что избавляться от этих «нет» на пути к «да» не всегда легко.

Существует большая разница между тем, чтобы дать вашему противнику возможность сказать «нет», и фактическим его принуждением к этому. Иногда, если вы говорите с кем-то, кто просто не слушает вас, единственный способ заставить его обратить внимание на ваши слова – вызвать сопротивление и ответ «нет».

Есть отличный способ заставить человека сказать «нет» – просто неправильно обозначьте ярлыком его эмоции или желания. Вы говорите что-нибудь, заведомо зная, что это абсолютно не так, например: «Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает чловека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так».

Еще один способ добиться ответа «нет» во время переговоров заключается в том, чтобы спросить оппонента, чего он не хочет. «Давайте поговорим о том, на что вы должны ответить «нет», – говорите вы. В этом случае люди вполне комфортно отвечают «нет», потому что этот ответ выглядит как самооборона. Как только вы заставите их сказать «нет», люди намного больше открываются и готовы идти вперед, навстречу новым предложениям и идеям.

* * *

Ответ «нет» – или его отсутствие – также служит предупреждением, как канарейка в угольной шахте. Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти.

Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

Магия электронной почты: как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали

Больше всего человека раздражает, когда его игнорируют. Если вам отказывают – это плохо, но отсутствие вообще какой – либо реакции – это еще хуже. У вас появляется чувство, что вы невидимый, словно вас не существует. Вы зря потратили свое время. Мы все прошли через это: вы посылаете письмо по электронной почте человеку, с которым пытаетесь наладить бизнес, а он игнорирует вас. Затем вы посылаете следующее вежливое письмо, а в ответ – снова молчание. Так что же делать?

Нужно спровоцировать ответ «нет», отправляя письмо, состоящее из одного предложения.

Вы отказались от этого проекта?

Дело в том, что это письмо из одного предложения содержит лучший из вопросов, ориентированных на «нет», и воздействует на естественное человеческое отвращение вашего противника к потерям. Ответ «нет», которого требует это письмо, создает у другой стороны чувство безопасности и иллюзию контроля, а кроме того – стимулирует вашего оппонента к тому, чтобы он мог определить свою позицию и объяснить ее вам.

Не менее важно и то, что в этом письме содержится косвенная угроза, что вы можете уйти на своих условиях. Чтобы этого не случилось – и чтобы другая сторона не потеряла власть над ситуацией – естественное ее желание заключается в том, чтобы немедленно ответить и не согласиться. Нет, наши приоритеты не изменились. У нас просто было много дел и …

Если вы родитель, то уже инстинктивно используете эту технику. Что вы делаете, когда дети не хотят уходить из дома/парка/торгового центра? Вы говорите: «Отлично. Я пошел», – и уходите. Думаю, не ошибусь, если скажу, что они почти сразу же начинают кричать: «Нет, подожди» и бегут догонять вас. Ни один человек не хочет, чтобы его бросили.

В бизнесе такое высказывание в чей-то адрес может показаться грубым, но вы должны пережить это. Это не грубо, и хотя это сказано прямо, сама возможность отаета «нет» сглаживает ситуацию. Игнорировать вас – это действительно грубо. Я могу сказать вам, что я успешно использовал этот прием