Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

Ключевые уроки

Использовать инструменты из этой главы в обычной жизни для многих людей бывает трудно, потому что они идут против одного из самых весомых социальных устоев нашего общества. Эти устои гласят: «будьте любезны».

Мы превратили любезность в инструмент для смазки социальных колес, и чаще всего любезность – это просто уловка. Мы вежливы и ни с кем не спорим, чтобы избегать малейших трений в нашей жизни. Но превращая любезность в смазку, мы лишаем ее значения. Улыбка и кивок могут в равной мере означать и «Рад с вами познакомиться», и «Заберите меня отсюда!»

Это может стать настоящим тупиком для хорошего специалиста по ведению переговоров, который получает власть над своим противником, изучая ситуацию, в которой тот оказался, его желания и потребности. Получать такую информацию – значит заставить оппонента почувствовать себя в безопасности и контролирующим ситуацию. И хотя это звучит противоречиво, лучший способ проникнуть в ситуацию оппонента заключается в том, чтобы заставить его не согласиться, вторгнуться в его границы, сказать, что он хочет чего-то такого, чего на самом деле он не хочет.

Когда вы будете учиться применять методы, описанные в этой главе, не относитесь к ним как к уловкам антилюбезности. Не в том смысле, что они недобрые, а в том смысле, что они неподдельные. Стимулирование к ответу «нет» снимает пластмассовую фальшь ответа «да» и возвращает вас к тому, что действительно поставлено на карту. Заодно возьмите на заметку эти мощные уроки:

• «Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало.

• «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?» – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца.

• Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?»

• Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос – например, «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно.

• Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь – их собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот разговор – не о вас.

• Если потенциальный партнер по бизнесу игнорирует вас, обратитесь к нему с четким и лаконичным вопросом, ориентированным на ответ «нет» и предполагающим, что вы готовы уйти. «Вы отказались от этого проекта?» – такой вопрос может творить чудеса.

Глава 6. Подстраивайте реальность под себя

Как определить, что справедливо, а что нет?

В один из понедельников, утром, в офис ФБР, расположенный в столице Гаити, Порт-о-Пренсе, поступил звонок от племянника известного на Гаити политического деятеля. Он говорил так быстро, что ему пришлось три раза повторить свой рассказ, прежде чем я хоть что-нибудь понял. Наконец, я услышал главное: похитители вытащили его тетю прямо из машины и требуют выкуп, 150 000 долларов.

«Отдайте нам деньги», – сказал похититель, – или ваша тетя умрет».

В хаотическом вихре мятежа 2004 года, когда на Гаити был свергнут президент Жан-Бертран Аристид, страна превзошла по бандитизму Колумбию и стала центром похищений Северной и Южной Америки. Там каждый день похищали от восьми до десяти человек – при том, что в Карибском бассейне проживает всего около 8 миллионов человек. Гаити снискал сомнительную славу страны с самым высоким уровнем похищений людей в мире.

В период этого разгула похищений и угроз я был ведущим специалистом ФБР по международным переговорам об освобождении похищенных людей. Я никогда не видел ничего подобного. Рапорты о похищениях – все более дерзких нападениях в дневное время прямо в Порт-о-Пренсе – похоже, ежечасно поступали в офис: 14 школьников похитили и увезли на школьном автобусе; в американского миссионера Филипа Снайдера выстрелили из засады и похитили вместе с мальчиком-гаитянином, которого он вез в Мичиган на хирургическую операцию глаз; известных гаитянских политиков и бизнесменов похищали средь бела дня прямо из дома. Никого не щадили.

Большинство похищений выполнялись одним и тем же способом: похитители в масках окружали дом или машину, с помощью оружия проникали внутрь и похищали безоружную жертву – обычно это была женщина, ребенок или пожилой человек.

С самого начала предполагалось, что похищениями занимались политически настроенные банды, которые искали случая дестабилизировать новое правительство Гаити. Оказалось, что все совсем не так. Гаитянские преступники славятся особой жестокостью при убийстве политиков, но когда дело касалось похищений, это почти всегда был бизнес.

В дальнейшем я расскажу, как мы по кусочкам собирали ключ к разгадке, чтобы узнать, кто были эти преступники и чего они действительно хотели – это была бесценная информация, когда дело дошло до ведения переговоров и обезвреживании этих банд. Но сначала я хочу рассказать о том, как выкристаллизовывались наши переговоры, в которых ставкой была чья-то жизнь или смерть: говоря иными словами, о той вершине айсберга, которая поднимается над поверхностью.

Когда племянник политика позвонил нам и рассказал о выкупе, парень был так поражен, что мог думать только об одном: как заплатить этим негодяям. Его реакция была вполне разумной: когда вам звонят жестокие преступники и говорят, что убьют вашу тетю, если вы немедленно не заплатите им, вы не думаете о возможности найти еще какие-то рычаги воздействия на преступников. Поэтому вы просто платите выкуп, а они освобождают вашего родственника, верно?

Неверно. Рычаги есть всегда. Переговоры – это вовсе не линейная формула: сложите X и Y, чтобы получить Z. У всех нас есть не поддающиеся логике «мертвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.

Как только вы поймете этот скрытый мир