Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план - Рэнди Комисар

В теории на том этапе, где процессы отличаются почти идеальной эффективностью, а компоненты или части полностью превращены в товар, одной только операционной эффективностью конкурентного преимущества не достичь. Но Southwest продемонстрировала рентабельность, непревзойденную в своей сфере. До недавнего времени то же самое относилось к Walmart в розничной торговле. Для обеих компаний характерны операционные модели с низкими издержками; они действуют в агрессивно конкурентных индустриях, но тем не менее прочно стоят на ногах. Трудно? Да. Невозможно? Нет.

Сокращение расходов в операционной модели — это один путь к революционному плану Б. Но не все операционные модели относятся к категории с низкими издержками. Давайте обратим свой взор к подножию Гималаев. Там действует операционная модель, являющаяся полной противоположностью модели, на которой зиждется Ryanair. Нам предстоит краткое знакомство с компанией, зарабатывающей миллионы на повышении операционных расходов за счет оригинальных и экзотических методов.

История вторая. Oberoi Hotels повышает планку

Пребывание в любой из гостиниц Oberoi не ограничивается предложением кровати и горячего душа. Невероятно успешная операционная модель Oberoi дарит путешественникам совершенно иные впечатления, нежели Ryanair.

Возьмем для примера Oberoi Cecil в городе Шимла, Индия. Расположенная на высоте семи тысяч футов в предгорьях Гималаев, гостиница Cecil предлагает богатый выбор расслабляющих и бодрящих массажей и процедур косметического ухода. Какой массаж предпочитаете: аюрведический, балинезийский, гавайский или тайский? Специалисты по массажу готовы выполнить ваши пожелания. Желаете массаж чакр головы и плеч для снятия стресса?

В 1990-х годах дизайнеры Oberoi разглядели в Шимле гигантский потенциал. Из окон заброшенной гостиницы в колониальном стиле, возведенной в 1884 году, открывался потрясающий вид на горы и равнины. Oberoi решила восстановить Cecil, неотъемлемую часть колониальной истории Шимлы, и вернуть ей былое великолепие. Помимо стандартного набора превосходных ресторанов, шикарных номеров и практически любых удобств, которые только можно представить, в, гостинице имеются подогреваемый бассейн, бильярдные и детские комнаты. И еще много всего другого.

Давайте посмотрим, какая операционная модель необходима для гостиницы такого класса. Вместо того чтобы выискивать варианты

178

сокращения издержек, как это с неослабным усердием делает Ryanair, Oberoi постоянно стремится поражать воображение гостей новыми роскошными удовольствиями. Каждое из удобств увеличивает расходы операционной модели двумя путями. Во-первых, многие из них требуют специально отведенного места — спа, например. Следовательно, имеются расходы непосредственно на сами помещения плюс расходы на обогрев, охлаждение, освещение и ремонт этих помещений. Эти текущие операционные расходы являются постоянными и не зависят от количества проживающих гостей, желающих получить массаж.

Во-вторых, большинство услуг, благодаря которым проживание в Cecil дарит незабываемые впечатления, требует наличия квалифицированного персонала. Эти издержки принадлежат к числу переменных и зависят от степени востребованности. Придирчивые гости Cecil заказывают подобные услуги и не скупятся на оплату роскошных и чрезмерных удовольствий — так что Oberoi тоже не экономит.

Прелести Oberoi не остались незамеченными. Журнал CondeNast Traveler назвал Oberoi Hotels and Resorts лучшей гостиничной сетью за пределами Соединенных Штатов. В номере за 2008 год в категории «ЛучЩая гостиница мира» Oberoi заняла три из десяти первых мест за свои гостиницы в Индии: в Рантамборе (второе), Удайпуре (четвертое) и Агре (восьмое).25 Даже роскошный Oberoi Cecil не смог соперничать с другими, еще более экстравагантными гостиницами Oberoi!

Пример Oberoi показывает, что структура вашей операционной модели имеет решающее значение для впечатлений, которые вы хотите подарить своим клиентам. Большинство предпринимателей и руководителей даже не задумываются о расходах, которые можно включить в операционную модель, с тем чтобы обеспечить более высокое качество обслуживания клиентов. Однако зачастую именно оно привлекает ключевых клиентов и побуждает их оставаться с вами на долгие годы.

Бренды Ryanair и Oberoi знакомы многим путешественникам, хотя стороннему наблюдателю нюансы их операционных моделей известны не так хорошо. Мы переходим к ZoomSystems, использующей весьма оригинальный подход.

История третья.

ZoomSystems, или У ваших родителей не было таких торговых автоматов

Вы стоите посредине Международного аэропорта Хартсфилд. Вам нужно убить сорок пять минут до следующего рейса. Вы бродите по зданию аэропорта в поисках чего-нибудь перекусить. И тут краем глаза замечаете очертания огромного торгового автомата. Он совсем не похож на обычные торговые автоматы. Интересно, думаете вы, ни конфет, ни диетической колы. Вместо них в торговом автомате полным-полно iPod, аксессуаров для них и наушников для сотовых телефонов. «Как кстати, — радуетесь вы, — я взял iPod, но забыл зарядное устройство, а аккумулятор в плеере почти сел». На экране автомата вы выбираете зарядное устройство, убеждаетесь, что оно совместимо с вашим уже устаревшим iPod mini. Через минуту вы вставляете кредитную карточку в специальную прорезь, чтобы заплатить 24,99 доллара, и уходите с совершенно новой зарядкой.

Возможно, многим из вас такая ситуация покажется необычной, но для жителей Японии и Южной Кореи это вполне обычное явление. Если ZoomSystems удастся реализовать свои замыслы, она сможет в корне изменить западную розничную торговлю, творчески подойдя к использованию самого важного ее ресурса — пространства — и заменив трудоемкие виды деятельности более эффективными автоматизированными.

Основанная в 1998 году, ZoomSystems разработала и запатентовала программную платформу для автоматизированной розничной торговли.26 Исполнительный директор и основатель компании Говер Смит описывал главную идею, легшую в основу ее плана А, как «своего рода автоматизированный киоск».27 Но с планом А возникла загвоздка.

И в марте 2005 года Смит перешел к плану Б, объединив свою программную платформу с роботизированной технологией, и создал свой первый по-настоящему роботизированный магазин.28 «Мы хотели подняться на ступень выше и придумали электронного продавца, который рассказывал бы покупателям о товарах и оказывал помощь в совершении покупки. Посредством роботизированного магазина мы создали автономный розничный канал».29

Внутренние убеждения Zoom

Первое внутреннее убеждение Смита при разработке плана Б заключалось в том, что комбинация программного обеспечения и роботизированной технологии сделает процесс покупки мелких, но полезных товаров привлекательнее и удобнее. При этом она может предложить более низкие цены, чем традиционный магазин с полным комплексом услуг. Роботизированный магазин Zooms будет представлять собой гибрид торгового автомата и розничного магазина. Подобно типичным торговым автоматам — один аналог, — магазины Zooms планировалось устанавливать в гостиницах, аэропортах и прочих местах большого скопления людей. Как и в торговых автоматах, покупатели смогут хорошо рассмотреть весь имеющийся товар. Но в отличие от торговых автоматов — теперь антипод — в мини-магазине Zoom будут иметься сенсорные экраны, с помощью которых покупатели получат всю необходимую информацию о товарах. Магазины Zoom будут продавать предметы стоимостью 10-200 долларов, включая электронные устройства вроде iPod и сотовых телефонов.30

Чтобы клиенты не оставались без покупки — как бывает с раздражающими механическими автоматами, которые не желают расставаться с конфетой после того, как вы уплатили 75 центов, — Zoom планировала оснастить магазины оптическими сенсорами, подтверждающими, что покупатель забрал купленный товар. Только в этот момент с кредитной карточки снимаются деньги (в Zoom не продается мелочевка по дешевке). «Магазины Zoom не имеют