Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров

Глава 10

Акции и анализ изменений

На свете немало честных людей, которые лишь тогда считают покупку удачной, когда им удалось обмануть продавца.

Анатоль Франс

В последнее время все чаще в игровых студиях выделяют отдельную роль – LiveOps-менеджер. Я даже не знаю, как перевести название на русский язык. Суть работы LiveOps-менеджера в том, чтобы организовывать какие-либо активности в игре помимо основного геймплея, чтобы игроку было интересно играть и в конечном счете хотелось заплатить.

Если проводить параллель с реальной жизнью, то LiveOps-менеджер – это аниматор в отеле, работающем по системе «все включено». Вроде бы ни за что более платить не нужно: знай себе ходи на море, а с моря – в ресторан на завтрак, обед и ужин. Но нет, помимо основного цикла «море – ресторан», в отеле есть еще и аниматоры, которые вечно придумают что-то интересное: то дискотеку, то турнир по настольному теннису, то какие-нибудь песни под гитару. И кстати говоря, может быть и такое, что за эти дополнительные активности придется платить.

Ровно так же и работает LiveOps-менеджер: его задача – работать на увеличение удержания и монетизации как бы «над» основным геймплеем. День щедрых скидок, удвоенные опыты, подарки каждому десятому игроку, случайным образом сыплющаяся сверху манна небесная – все это его рук дело. Кстати говоря, вполне часто LiveOps-менеджером становятся и аналитики, так как правильное планирование всех активностей – задача, которая может и должна решаться на данных.

В данной главе мы рассмотрим лишь один аспект работы LiveOps-менеджера, а именно планирование внутриигровых акций.

Как обычно оценивают акции в играх

Частью монетизационной стратегии многих проектов является проведение скидочных акций. Но практика показывает, что не все знают, как правильно оценивать их эффективность. Попробуем разобраться с помощью примера. Допустим, игра делает скидку на покупку виртуальной валюты. Скидка составляет 25 % при покупке, акция проходит 20 июля и длится ровно 24 часа. Как замерить ее результат?

Самый неправильный способ

По итогам проведения акции 21 июля измеряется выручка. Предположим, что выручка за 20 июля составила 1 миллион рублей, и аналитик сообщает: эффект от акции равен одному миллиону рублей.

Просто неправильный способ

Ответим на вопрос: сколько денег мы получили бы, если бы не акция?

Выручка проекта с 1 по 20 июля

Посчитаем среднее за последние N дней. Допустим, с 1 по 19 июля. В среднем за каждый день июля мы получали 693 тысячи рублей, а по итогам проведения акции – миллион. Следовательно, результат составляет 1 000 000–693 000 = 307 000 рублей.

Уже чуть более логичный, но все еще неправильный способ

Попробуем учесть тренд и сезонность. Во-первых, мы видим, что есть сезонность по дням недели, и максимальная выручка достигается в среду и четверг. Во-вторых, мы замечаем тренд на понижение, который объясняется заниженной активностью целевой аудитории в этом месяце (в играх в летние месяцы часто наблюдается пониженная активность, что выражается в снижении и аудитории, и чека).

Линейный тренд выручки проекта

Таким образом, принимая во внимание и тренд, и сезонность, прогнозное значение на среду 20 июля – 741 тысяча рублей выручки. Мы получили миллион, следовательно, 259 тысяч – это эффект от акции.

Уже почти правильный способ

Поразмышляем на тему, не уменьшили ли мы этой акцией будущую выручку.

Построим прогноз, какой была бы выручка без акций (тренды + сезонность по предыдущим накопленным данным), затем подождем несколько дней, пока фактическая выручка не приблизится к прогнозной (при условии отсутствия других значимых изменений за это время). И лишь потом произведем измерения.

Дело в том, что часто после акций происходит снижение спроса на товар. Некоторые называют это остаточным эффектом, некоторые – «эффектом похмелья», и графики выручки могут иметь вот такой условный вид:

Изменение выручки проекта после проведения акции

В данном примере в среднем выручка составляет 100 тысяч в день, а в день акции она составила 300 тысяч. Итого 200 тысяч – мгновенный эффект, но сперва давайте посчитаем, какие суммы мы теряли в дни после акции, пока выручка вновь не поднялась до 100 тысяч.

Здесь потери за семь дней после акции составили 215 тысяч рублей. А потому акция сработала в минус, и мы потеряли на ней 15 тысяч рублей.

Те же самые расчеты можно было бы провести, если обозначить линию тренда, затем посчитать площадь фигуры над трендом и вычесть из нее площадь фигуры под трендом.

Наконец, правильный способ

Мы делаем те же самые расчеты, но дополнительно проверяем, не заложили ли мы себе этой акцией бомбу замедленного действия: как изменился баланс игровой валюты у платящих игроков, что произошло с их приходами и расходами, не размыли ли мы виртуальную валюту, не снизили ли мы потребление, не породили ли внутриигровую инфляцию и т. д. Иначе говоря, мы должны дополнительно проверить долгосрочные риски, связанные с этой акцией.

Узнали себя в одном из способов? Надеемся, все же в том, что ближе к концу перечня!

Мы рассмотрим все этапы проведения акции в игре, начиная от идеи ее создания и заканчивая тщательным анализом результатов. Дело в том, что акции – простой способ увеличить доход игры, который не требует ни изменений в балансе, ни игровых механик. Способ простой, но таящий в себе достаточное количество подводных камней.

За основу я взял опыт, накопленный за нескольких лет работы аналитиком: я проанализировал множество акций, преимущественно в игровой индустрии (но это не значит, что если вы не геймдевелопер, вам необязательно читать дальше!).

Мы ориентировались на акции в:

– мобильных играх;

– браузерных играх старой школы;

– социальных играх;

– больших MMO-играх;

– Steam и Origin.

Мы сделали данный текст максимально универсальным, поэтому надеемся, что он покажется вам в первую очередь полезным, и лишь во вторую – длинным.

Итак, вы решили сделать акцию на виртуальный товар… и задались рядом вопросов

Вопрос первый: когда делать акцию?

В общем, когда хотите.

Есть лишь несколько рекомендаций.

1. Учитывайте активность пользователей. Если речь идет об онлайн-играх, то, как правило, наибольшая активность достигается в пятницу и субботу, но бывают исключения. Поэтому следите за DAU (Daily Active Users) и выбирайте день, исходя из этого. Если же акция планируется лишь на несколько часов, то выбирайте те часы, когда показатель Users Online достигает своего максимума. Чем больше пользователей увидит акцию, тем большее число сможет ею воспользоваться.

2. Не делайте акции долгосрочными.