Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

При этом для Системы 1 нет принципиального отличия, что спровоцировало активацию зеркальных нейронов – прочитанная информация, расстройство близкого человека или размышления на неприятную тему. Именно поэтому общение с позитивными людьми и тренировка позитивного мышления – вполне оправданная стратегия при желании улучшить эмоциональный фон.

Система зеркальных нейронов позволяет быстро определить «своего» или «чужого». Она вводит Систему 1 в состояние, при котором мы становимся чувствительными к переживаниям «своих», как если бы сами переживали соответствующий опыт. Поэтому, помогая «своим», мы помогаем себе.

Симпатия и авторитет, две ключевые силы социального влияния, запускают еще один психологический феномен, существующий благодаря «зеркальным» способностям нашего мозга, – эмпатию . Эмпатия – это способность чувствовать и понимать эмоции других людей, и возникает она непроизвольно. При этом важно понимать, что эмпатия не то же самое, что симпатия.

Симпатия – это эмоция, которая помогает распределить «своих» и «чужих», распространяя на них позитивное или негативное отношение, а вместе с ними и правила внутригруппового поведения. Эмпатия – это психологическая и физиологическая способность к сопереживанию.

Благодаря эмпатии мы способны по неуловимым изменениям голоса, выражению лица и жестам определять, как ощущает себя человек и, самое главное, как он реагирует на наши действия. Это интуитивное чувство, отточенное эволюцией, и ему стоит доверять. Человек может говорить правильные слова и подтверждать наши надежды, но его интонация и мимика выдадут фальшь. И не просто выдадут. Мы почувствуем неискренность, ведь система зеркальных нейронов воспроизведет ровно те же противоречивые сигналы в нашем мозгу. Вы наверняка вспомните не одну ситуацию, когда по выражению лица догадывались, что малыш нашкодил, выпускник не сдал экзамен, а знакомый всячески старался не показывать, что случилась неприятность. Все это ощущается на физиологическом уровне.

Симпатия идет рука об руку с эмпатией. Как только наш мозг начинает воспринимать человека как «своего», причем иногда по косвенным признакам, он усиливает работу зеркальных нейронов, а следовательно, и степень эмпатии. Это создает новый цикл взаимного влияния, когда понимание чувств другого человека и сопереживание ему открывают дверь симпатии.

Контролируемая на рациональном уровне эмпатия помогает понять, как воспринимаются ваши слова, сонастроить поведение, изменить негативное отношение собеседника и постепенно вызвать его симпатию, а вместе с ней и доверие.

Но роль зеркальных нейронов не заканчивается переносом в нашу психику чужих эмоциональных состояний и действий. Они помогают перенимать чужое восприятие мира, тех людей, кого мы считаем авторитетами. Именно поэтому во всех культурах существуют свои ролевые модели, лидеры мнений, с которых берет пример подрастающее поколение.

Интенсивность синхронизации зеркальных нейронов с другими людьми зависит от степени вашего восприятия их близости, а также их авторитета. Чем ближе и авторитетнее человек, тем больше его эмоциональный статус и мышление влияют на нас.

И в этой закономерности кроются как возможности, так и риски. Наверняка вы помните пословицу: скажи мне, кто твои друзья, и я скажу, кто ты. В современных реалиях эта пословица наполняется дополнительным смыслом, который побуждает бережно относиться к формированию своего окружения. Ведь оно тоже определяет наше восприятие. От близких и людей, которыми мы восхищаемся, в огромной степени зависит наш уровень жизненной энергии, наша готовность браться за новое дело, способность воспринимать неудачи как важные этапы на пути к успеху или, напротив, бессознательно стремиться избегать любых, даже малейших жизненных вызовов, чтобы защититься от разочарования, постепенно замыкаясь в себе.

Природа сделала нас взаимозависимыми, побуждая сотрудничать и общаться и наказывая за нежелание или неумение это делать. Позитивные люди, которые с уважением относятся к окружающим, думают о чужой выгоде не меньше, чем о своей, умеют играть в долгую и, естественно, объединяют похожих на себя.

И это, в свою очередь, не только создает фундамент их жизненного успеха, но и способствует долголетию, делая людей более счастливыми. В этом нет никакого мистицизма – чистая наука, подтвержденная реальной практикой.

Возможно, вы скажете: «Хорошо, я все понял про эти самые зеркальные нейроны. Но какое отношение они имеют к переговорам?» Самое прямое! Благодаря им мы можем управлять своим состоянием и тем самым влиять на собеседника, посылая невербальные и невидимые для сознания сигналы, позволяющие стать «своим» или «главным». Вот почему умение активировать чужую эмпатию, держать свои эмоциональные проявления под контролем и оставаться открытым к рациональному восприятию чужих аргументов и невербальных сигналов – важнейший фактор успеха в переговорах.

Вы можете кратно усиливать симпатию к себе, уважение к своим словам и авторитету, тем самым увеличивая силу своего влияния, если научитесь управлять собственными ментальными установками и формировать внутреннее состояние, основанное, с одной стороны, на искреннем сопереживании собеседнику, а с другой – на строгом рациональном контроле его интенсивности. И тогда ваши слова и невербальное поведение будут сильно влиять на собеседника как на уровне его Системы 2, так и Системы 1, привлекая его сознательную и бессознательную части мозга на вашу сторону. Как именно это делать, начнем разбирать уже в следующей главе.

Глава 2

Магия раппорта

Эмоции, в том числе личные симпатии и антипатии, влияют на наши решения не меньше, чем рациональные аргументы. Рассмотрим это явление на примере «Зоны возможного соглашения» (Zone of possible agreement, ZOPA), или зоны торга, термина, который часто используют в зарубежной литературе по переговорному процессу. Зона возможного соглашения – абстрактная область в переговорном процессе, в которой у сторон есть общие интересы, а также шанс на заключение соглашения, удовлетворяющее требования обеих сторон.

Например, вы хотите продать свой автомобиль не дешевле 275 тыс. рублей, а лучше – за 325 тыс. рублей. Но покупатель надеется купить вашу машину за 250 тыс. рублей, максимум – за 300 тыс. рублей. Значит, зона возможного соглашения лежит в диапазоне 275–300 тыс. рублей(рис. 3).

Умение стать «своим» и вызвать симпатию без ненужных прений