Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов - Алексей Владимирович Филатов

Практическая ценность игры

Игра дает навык понимать:

– верят ли вам собеседники;

– в какие именно моменты возникает доверие или недоверие;

– что способствует доверию, а что его разрушает.

Для Партнеров это тоже полезный опыт: они учатся отличать правду от лжи и видят, насколько часто ошибаются в этих оценках.

Мы начали играть в «Веришь – не веришь» около десяти лет назад. Эта практика многому научила: умение определить, доверяют ли вам, – один из самых востребованных навыков, который пригодится в переговорах, продажах, общении с коллегами, руководителями и близкими людьми.

Играйте и тренируйтесь. Это и увлекательно, и полезно. Умение определять, верят ли вам собеседники, открывает огромные возможности – от эффективных переговоров и продаж до повышения личной убедительности. Игра «Веришь – не веришь» позволяет в безопасной форме тренировать этот навык, превращая интуицию в осознанный инструмент. Чем чаще вы практикуетесь, тем точнее учитесь замечать моменты доверия и недоверия – а это ключ к влиянию и успешной коммуникации.

Хотите поговорить об этом?

Умение задавать вопросы – важный навык, который необходим не только полиграфологам и профайлерам, но и каждому человеку.

Альберт Эйнштейн говорил: «Если бы у меня был один час для решения какой-то проблемы и моя жизнь зависела бы от ее разрешения, я бы потратил первые 55 минут на то, чтобы сформулировать вопрос. И только 5 минут, чтобы ответить на него».

И он был прав: грамотная постановка вопроса – самый важный шаг на пути к решению проблем и достижению целей.

По моим наблюдениям, у «обычного» человека репертуар вопросов не слишком велик: «Сколько?», «Когда?», «Почему?». Ничего необычного или нестандартного. А ведь характер задаваемых вопросов – это косвенный показатель того, как человек учится: творчески и эффективно или шаблонно и долго.

Чтобы расширить этот «вопросительный репертуар», мы придумали игру с условным названием «Хотите поговорить об этом?». Ее суть – научиться задавать разные, нестандартные и действительно эффективные вопросы. Только неординарные люди способны формулировать по-настоящему неординарные вопросы.

Правила игры

В игре участвуют минимум два человека (лучше 3–5).

1. Один игрок задает другому вопрос на заранее выбранную тему. Например: работа, отдых, спорт, путешествия.

2. Второй игрок должен ответить не утверждением, а встречным вопросом, содержащим намек на ответ.

Примеры:

1. Вы часто путешествуете?

– А вы бы хотели услышать о месте, которое запомнилось мне больше всего?

2. Вам нравится ваша работа?

– А как вы думаете, может ли работа приносить радость и усталость одновременно?

3. Вы рано встаете по утрам?

– А разве не удивительно, как по-разному люди ощущают утро?

4. Вы любите спорт?

– А вы замечали, что иногда спорт дает не меньше энергии, чем отдых?

И так продолжается разговор – столько, сколько хватит выносливости участников. Мы когда-то играли в такую игру часами.

Чего делать нельзя?

Ответ вопросом на вопрос не должен быть:

1. «Переводом стрелок» («Хотите поговорить об этом?», «Правда, сегодня прекрасная погода?»).

2. Простым встречным вопросом по теме без ответа («А вы как думаете?»).

3. Состоять только из формулы «…не так ли?» – это слишком легко.

Как должен выглядеть правильный ответ?

Он обязательно включает хотя бы намек на содержание.

Пример:

– Сколько вам лет?

– А вы задумываетесь над тем, что у человека в 40 лет может быть недостаточно жизненного опыта?

Подводные камни

1. Вопрос сам по себе создает иерархию, а ответ вопросом может восприниматься как вызов. Контролируйте интонацию и сохраняйте конструктивный настрой. Для мозга постоянная вопросительная интонация звучит как давление.

2. Упражнение на самом деле довольно сложное, мозг будет уставать. Но это часть тренировки – используйте ее.

3. Избегайте однообразных формулировок. Записывайте интересные конструкции и используйте их позже.

Ну что, понятно?

Игра «Хотите поговорить об этом?» тренирует гибкость мышления, умение поддерживать диалог и формулировать неожиданные вопросы. Она помогает научиться слышать собеседника и создавать вопросы, которые развивают разговор, а не обрывают его. Такой навык полезен в переговорах, профайлинге, интервью и любом общении, где важно удерживать доверие и сохранять инициативу.

Профайлинг и склонность к обману

Большинство людей стремятся быть честными или, по крайней мере, хотели бы воспринимать себя именно такими. Но здесь есть одна особенность: наш внутренний контроль честности активизируется далеко не всегда и не во всех ситуациях. Чаще всего он срабатывает только тогда, когда мы размышляем о значительном проступке или преступлении. Например, человек способен задуматься о том, стоит ли украсть со склада несколько коробок ручек. Но если речь идет о мелочи – взять всего одну-две ручки, – то подобное действие может даже не восприниматься как нехороший или нечестный поступок.

Малые проявления нечестности легко маскируются рационализацией. Мы объясняем их себе логикой выгод и затрат: если что-то можно получить легко, быстро и без серьезных последствий, то вроде бы и нечего беспокоиться. Взять пару ручек проще и быстрее, чем тратить время на поход в магазин. Мы понимаем, что никаких ощутимых санкций не будет, и поэтому позволяем себе некорректное поведение, не особенно задумываясь о его этической стороне.

Исследования Дэна Ариэли

Известный исследователь нечестности Дэн Ариэли посвятил этой теме огромное количество экспериментов. Его цель заключалась в том, чтобы понять, какие обстоятельства подталкивают человека к мелкому мошенничеству, а какие, наоборот, удерживают его от него.

Одно из его исследований проводилось в Гарвардской школе бизнеса – учебном заведении, выпускники которого составляют примерно 20 % руководителей компаний из списка Fortune 500.

Ход эксперимента:

Группу студентов попросили выполнить тест из 50 вопросов на общую эрудицию с вариантами ответов. Вопросы были самыми разными: «Какая река считается самой глубокой в мире?», «Кто написал роман «Война и мир»?» и т. п. На выполнение задания отводилось 15 минут. После окончания времени студенты должны были перенести свои ответы с черновика на специальный бланк, а затем сдать и черновик, и бланк инспектору. За каждый правильный ответ полагался 1 доллар.

Контрольная группа. Участники этой группы выполняли задание честно, без возможности жульничать. Средний результат оказался на уровне 32,6 правильных ответов, то есть примерно 32,6 долларов за тест.

Группы с соблазном

Во второй группе условия изменили. Студентам разрешили самостоятельно проверять правильность своих ответов и выдали бланк с правильными вариантами. Если участник изначально отвечал неправильно, у него был выбор: оставить все как есть или подкорректировать результат в свою пользу. В итоге средний показатель вырос до 36,2 правильных ответов – примерно на 10 % выше, чем в контрольной группе.

В третьей группе искушение усилили. Студентам снова выдали бланк с правильными ответами, но теперь им нужно было лишь обводить кружком те вопросы, где