Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов - Алексей Владимирович Филатов

– от 100 до 95 %,

– от 65 до 60 %,

– от 10 до 5 %,

– от 5 до 0 %.

Наибольшие положительные эмоции мы испытываем, когда вероятность негативного события снижается до нуля. Тогда мы можем забыть об этом риске и расслабиться. Менее радикальные снижения рисков тоже приятны, но полного спокойствия не дают. Именно поэтому мы часто концентрируемся не на тех рисках, на которых стоило бы.

Если подставить вместо «негативного события» – риск заболеть коронавирусом, а вместо «позитивного события» – успешную безболезненную вакцинацию, то эмоциональная окраска восприятия изменится очень явно.

В целом люди нередко борются не с теми угрозами. Мы предпочитаем снизить до нуля малозначительный риск, чтобы «стереть его из памяти», и при этом спокойно живем с крупными угрозами. Например, мы не готовы мириться с рисками авиакатастроф (которые крайне редки), но легко привыкаем к тому, что на дорогах ежегодно гибнут десятки тысяч человек.

Риски и бизнес

Страховые компании строят бизнес на продаже ощущения снижения рисков, используя особенности нашего мышления.

Классический кейс: вам досталось наследство в 1 млн рублей, но родственник пытается его оспорить. Адвокат уверяет, что вероятность положительного исхода для вас 95 % и выше, но предупреждает: все может быть. Тут появляется страховой агент и предлагает сразу выкупить ваши права на наследство за 940 тысяч. Большинство соглашается: ведь это избавляет не только от риска, но и от переживаний. Так работает бизнес страховых компаний.

Мы все любим гарантии и готовы доплатить, чтобы снизить даже незначительные риски до нуля. Поэтому в рекламе так популярны формулировки «гарантия возврата денег», «никаких рисков», «100 % гарантия».

Личностные особенности

Особенно сильно стремление к нулевому риску проявляется у людей с тревожной или паранойяльной акцентуацией характера. На этом часто строятся манипуляции: им внушают, что риски слишком велики или есть скрытые угрозы. Это ведет к дополнительным расходам на безопасность и росту ее бюджета.

Авторитарные менеджеры, ориентированные на контроль, также склонны фокусироваться на минимизации рисков в сфере безопасности, подозревать предателей и искать «пятую колонну». Это отражение паранойяльного мышления.

Подумайте:

– каких рисков вы избегаете и как их оцениваете?

– возможно ли, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, снижая их до нуля, вместо того чтобы уделить внимание более существенным?

– какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги?

– какие риски они страхуют, а какие считают менее значимыми?

Эгоцентрическое искажение в оценке человека

Эгоцентрическое искажение – одно из классических когнитивных искажений, заключающееся в склонности вспоминать свое прошлое в самовозвеличивающей манере. Этому искажению подвержены абсолютно все люди, а не только истероидные личности (хотя они, конечно, подвержены ему сильнее и масштабнее).

Эгоцентрическое искажение приводит к тому, что мы лучше помним именно то, что нас превозносит, выгодно отличает от других, демонстрирует нашу успешность. Память и мозг с удовольствием в этом подыгрывают, начиная «приукрашивать» события.

Дело в том, что нашей памяти гораздо проще удерживать информацию, которая напрямую связана с нами: все остальные воспоминания для нее менее значимы (а значит, быстрее стираются). Вообще все, что «мое», запоминается лучше и проще, чем все «чужое». К тому же «мое» по умолчанию ценится гораздо выше.

Мы ценим свой телефон больше, чем точно такой же, но чужой. Своих детей – больше, чем чужих. Свой вклад в общее дело – выше, чем вклад других. И так далее.

Часто при разделе имущества, активов или прибыли именно из-за эгоцентрического искажения возникает взаимонепонимание: мы больше ценим свой собственный вклад, а другая сторона – свой. И даже если юридически все поделено 50 на 50, субъективно это воспринимается иначе.

В профайлинге это искажение особенно важно: каждый раз, когда вы слышите чью-либо личную историю или перечень достижений, имейте в виду – вам, скорее всего, совершенно искренне «приукрашивают» события. Особенно люди с истероидным компонентом личности. И по-другому почти невозможно, потому что так работает память. Именно поэтому собеседования, интервью, самопрезентации, биографии, рассказы о своих достижениях и даже обычные разговоры о себе изначально пропитаны эгоцентрическим искажением.

Помним, что любой рассказ о себе изначально искажен. Поэтому при анализе необходимо учитывать эгоцентрическую предвзятость и перепроверять информацию, особенно в контексте собеседований и самопрезентаций.

Ориентация на процесс или результат?

Представьте два сценария.

Первый. На крупном военном производстве происходит утечка секретной информации. На место срочно прибывает группа следователей во главе с легендарным детективом. В условиях хаоса и нехватки фактов они распутывают сложное дело, выявляют шпионов и предотвращают новую, куда более масштабную катастрофу. История напряженная, кинематографичная, заслуживающая аплодисментов.

Второй. Сотрудник отдела информационной безопасности вовремя обнаруживает уязвимость и закрывает ее. Итог – никакой утечки, никакой драмы. О происшествии никто даже не узнает.

Теперь два вопроса:

1. Какой сюжет вы бы выбрали для фильма?

2. В какой ситуации вы бы хотели оказаться в реальной жизни?

Большинство без колебаний выберет первый вариант для экрана – яркий и героический. Но в жизни мы предпочли бы второй – спокойный, безопасный, незаметный.

Именно здесь проявляется интересный психологический парадокс.

– Пилот, сумевший посадить неисправный самолет, становится героем новостей. А службы, которые годами предотвращают аварии еще до их возникновения, – остаются в тени.

– Хирург, спасающий пациента на операционном столе, вызывает восхищение. А профилактические меры и ограничения воспринимаются как обременительные и «лишние».

Наша психика так устроена: мы ценим видимый результат больше, чем тихий незаметный процесс. Лечение кажется «реальным делом», а предотвращение проблемы – рутиной, которую мы даже не замечаем.

Это и есть одно из ключевых когнитивных искажений: мы недооцениваем процесс и переоцениваем результат. В бизнесе и безопасности это приводит к типичной ошибке – ресурсы направляются на ликвидацию последствий, а не на предотвращение рисков.

Чтобы противостоять искажению, полезно:

– Считать невидимые победы. Вести статистику предотвращенных инцидентов и показывать ее так же, как успехи «героических» спасений.

– Вознаграждать профилактику. Делать заметным труд тех, кто предотвращает катастрофы, а не только тех, кто тушит пожары.

– Думать стратегически. Задавать себе вопрос: «Что я делаю для того, чтобы эта проблема не возникла?» – а не только: «Как я буду ее решать?»

В итоге именно процесс – грамотная профилактика, системное планирование и постоянная защита – создает настоящую устойчивость. А результат без процесса всегда будет лишь временным эффектом.

Хоторнский эффект в профайлинге

Сегодня уже общеизвестно: люди, за которыми наблюдают, исследуют, контролируют или опрашивают, сознательно или бессознательно изменяют свое поведение – на то, которое ожидают от них наблюдатели. Например, эффективность труда почти всегда растет в период проверки, но после ее завершения быстро возвращается