Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов - Алексей Владимирович Филатов

class="p1">2. Нейтрализация. Люди, понимающие, что им придется врать, испытывают спектр негативных эмоций и стараются их подавить. В результате возникает заметное несоответствие между словами и контекстом (невербаликой, голосом). Отрицание того факта, что поведение выглядит подозрительным, без вступления в диалог с верификатором, и есть нейтрализация.

Отрицание и нейтрализация чаще встречаются в бытовых коммуникациях особенно у неподготовленных людей.

II. Ложь контролируемая

Здесь человек не уклоняется от диалога и отвечает так, будто вопросы ему понятны. Его слова, голос и невербалика частично или полностью соответствуют содержанию.

3. Легенда. Продуманная история лжи, доведенная до мелочей. Она основана на некоторых фактах и потому трудна для разоблачения. Степень проработки зависит от подготовки и опыта лжеца.

«Легенда не должна быть похожа на китайскую корзинку: дернешь за один прут – развалится вся конструкция. Если у «нелегала” дома была кошка, он должен знать ее кличку, масть и даже повадки».

4. Аппроксимация. Уровень выше. Умение «соскальзывать» с неудобных деталей и достраивать легенду по ходу – настоящее искусство.

Аппроксимация заключается в замене одних элементов другими, близкими к исходным, но более простыми. Человек импровизирует, создавая новые детали по реакции собеседников.

– Стой! Кто идет?

– Дождь, – быстро ответил Штирлиц и забарабанил пальцами по стеклу.

Легенда и аппроксимация чаще встречается в криминальных делах, разведке, при динтервью и опросах.

III. Ложь творческо-фантазийная

Люди с быстрой и подвижной психикой могут выдумывать на ходу. Экспромт – их сильная сторона. Они не избегают разговора, а напротив, охотно в него включаются.

5. Забалтывание. Начинается с конкретного вопроса, но ответ превращается в поток лишней информации. Болтун активно жестикулирует, говорит быстро, сбивает темп беседы. Его цель – не дать задать проверочные вопросы и «заболтать» собеседника.

6. Восторг обмана. Для некоторых ложь – вызов обществу или конкретному человеку. Совесть отходит на второй план. Вместо вины они испытывают удовольствие от процесса и презрение к тем, кто попадается на их уловку. Особенно, если им удается убедить собеседника. Таких лгунов нередко сравнивают с Остапом Бендером.

Забалтывание чаще встречается у людей с развитой коммуникацией – менеджеров, торговых представителей и пр. Восторг обмана – у психопатических личностей, азартных игроков, профессиональных аферистов.

IV. Комбинированная ложь

7. Комплексный подход. Доступен немногим. Позволяет переключаться между стратегиями: начать с отрицания, перейти к легенде, а затем использовать забалтывание. Такая гибкость позволяет максимально уходить от угрозы разоблачения.

Комбинированная ложь часто встречается у опытных манипуляторов, имеющих большой опыт ложных коммуникаций, или людей, проходивших спецподготовку.

Большинство людей не умеют «прыгать» между стратегиями, а используют те, которые уже помогали им раньше. Исключение составляют специально подготовленные или уникально одаренные коммуникаторы, умеющие варьировать подход.

Простые рекомендации по противодействию стратегиям лжи:

– Задавать неожиданные уточняющие вопросы.

– Возвращать собеседника к теме («Вы начали рассказывать, но не ответили на вопрос…»).

– Проверять внутреннюю согласованность легенды через повторное обращение к деталям.

– Замедлять темп разговора при забалтывании.

– Отслеживать переключения между стратегиями – это может быть важным индикатором неискренности.

Страх быть обманутым

Давайте разберем этот страх? Удивительно, но именно на нем держится множество социально-психологических закономерностей нашего мышления и поведения.

Большинству из нас крайне неприятно быть обманутым. Если нас кто-то обманул, мы запоминаем это надолго: эксперименты показывают, что память о таком опыте трансформируется и исчезает гораздо медленнее, чем воспоминания о других событиях. Это эволюционно оправдано: мы учимся избегать одних и тех же ошибок, не повторять сотрудничество с ненадежными людьми и не проявлять избыточного доверия. Страх быть использованным или обманутым в корыстных целях – проявление здравого смысла.

Но иногда этот страх перерастает в паранойю. Некоторые люди настолько боятся обмана, что перестают доверять вообще кому-либо и чему-либо. При этом параноики нередко используют этот же страх в манипулятивных целях: «осторожно, все вокруг хотят вас обмануть, но только не я». Согласитесь, ощущение, что «чужие» обманывают, еще более неприятно, чем подозрение к «своим».

В 2007 году Кэтлин Вохс, Рой Баумейстер и Джейсон Чин, исследователи в области экспериментальной психологии, ввели термин сугрофобия – страх быть обманутым.

На первый взгляд сугрофобия кажется частной проблемой отдельных людей, но ее влияние шире: она формирует атмосферу недоверия в группах, организациях и даже странах.

Казалось бы, я как профайлер и тренер должен, наоборот, нагнетать этот страх и убеждать: «Все хотят вас обмануть, поэтому приходите на мои курсы по детекции лжи и социальной инженерии». Приходите, конечно, – но здесь важно другое: нужно отличать здоровую осторожность от патологического страха. Обман действительно распространен, но обманывают не все.

Страх быть обманутым может выйти за рамки рационального благоразумия и превратиться в автоматическую реакцию, определяющую социальное поведение. Каждый сталкивался с ситуацией, когда говоришь правду – а тебе не верят.

На личном уровне этот страх заставляет избегать риска и сотрудничества – а без них невозможны ни новые проекты, ни развитие. На системном уровне он закрепляет предвзятости и стереотипы: «этим доверять можно, а тем – нет». Национальные, политические и культурные клише лишь усиливают сугрофобию.

Любопытно, что мы терпимее относимся к обману «своих» или более статусных людей, объясняя это «благими намерениями» или «правом сильного». Но когда нас обманывают «чужие» или подчиненные, реакция гораздо жестче.

Еще интереснее – наше отношение к обману со стороны человека и компьютера. Исследования показывают, что большинство предпочитают доверить рискованное решение алгоритму, а не человеку. Так, в эксперименте с инвестициями (70 % вероятность удвоить вклад и 30 % – потерять все) более 80 % участников выбрали «компьютер» вместо человека. Причина проста: от компьютера обман не так обидно терпеть, ему не нужно «смотреть в глаза».

Человеческий обман воспринимается болезненнее: мы чувствуем себя глупыми, обманутыми, «кинутыми». Чтобы избежать повторения этих чувств, люди готовы на чрезмерные ограничения, даже мешающие нормальному взаимодействию.

В широком смысле страх быть обманутым активно используется в манипуляциях. Конструкция «Они хотят вас обмануть» апеллирует к нежеланию чувствовать себя дураком – а ради этого люди готовы отказаться от доверия, сотрудничества и даже здравого смысла.

Подобные механизмы имеют нейробиологическую основу. Так устроен наш мозг: в сложных ситуациях он ищет простые правила – даже если в них неизбежно будут исключения.

Итак, развивайте навык различать осторожность и сугрофобию. Одно дело – разумная проверка фактов, совсем другое – отказ доверять вообще кому-либо: как своим, так и чужим. Отслеживайте собственные предвзятости. Мы терпимее к обману «своих» и статусных, но строже судим «чужих». Это – почва для огромного количества манипуляций. Помните, что в работе и жизни лучше искать баланс: проверять информацию, но не закрываться полностью от сотрудничества.

Игра «лжец»: