Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

но факт остается фактом. Наше слушание оказывается процессом более комплексным – мы улавливаем подсознательные сигналы, – но менее сосредоточенным на словах, чем мы привыкли думать.

Известный бихевиорист доктор Майк Вебстер отмечает: «Большую часть времени мы слушаем поверхностно – выхватываем отдельные слова или просто ждем, пока не уловим суть сказанного. Как только нам кажется, что мы поняли, куда клонит собеседник, наше внимание возвращается внутрь себя, где мы молча сопоставляем услышанное с собственной логикой и картиной мира. Хотя мы продолжаем слышать слова (и даже можем одобрительно кивать), наши мысли витают уже очень далеко».

Возможно, вы, как и я, постоянно испытываете трудности с запоминанием имен. Познакомившись с человеком, вы узнаете, как его зовут, – и тут же забываете. Это происходит потому, что при первой встрече большая часть вашего мозга занята оценкой внешности человека и анализом невербальных сигналов, а имя – далеко не приоритетная информация. Мы смотрим на нового знакомого – и внезапно превращаемся в пещерных людей, пытаясь оценить, кто перед нами: друг или враг. А может, потенциальный партнер? В этот момент наше атавистическое сознание не считает имя нового знакомого важной информацией.

Первый шаг к активному слушанию – запоминание имен.

Бывший агент ФБР Джо Наварро использует ассоциативный метод: связывает имя с яркой деталью внешности. Например, «Стив-динозавр» – если у человека яркие и смешные длинные носки с динозавром.

Но даже эксперты забывают имена. В таких случаях важно создать психологический комфорт. Лучше честно сказать: «Простите, я хочу запомнить ваше имя», – чем делать вид, что помните. Я часто добавляю самоиронию: «У меня ужасная память на имена», – и называю свое, давая собеседнику возможность сделать то же.

Используйте имя в разговоре. Для человека нет приятнее звука – это показывает вашу вовлеченность и уважение.

Вот несколько советов по развитию навыка активного слушания:

1. Зрительный контакт. Уверенно пользуйтесь им, но, чтобы не смутить собеседника, не задерживайте на нем взгляд дольше трех-четырех секунд. Зрительный контакт – это мощный сигнал вашей вовлеченности. Хотя использовать его в шумном ресторане или на оживленной конференции может быть непросто. Как отмечает Марк: «Нет ничего хуже, чем говорить с человеком, в то время как глаза бегают из стороны в сторону. Я учу молодых оперативников фокусироваться на собеседнике, чтобы он чувствовал себя самым значимым человеком в комнате».

2. Называйте собеседника по имени. Как мы обсуждали ранее, это создает персональную связь.

3. Задавайте уточняющие вопросы. Старайтесь узнать больше, а не просто дожидайтесь своей очереди говорить. Активно вовлекайте собеседника в диалог, а не пассивно ждите, когда он закончит свою реплику.

Эти техники помогают создать «мелодию» общения – гармоничное взаимодействие, где слова становятся лишь частью общего взаимопонимания.

Еще совет: пусть ваше тело немного «помолчит» – чрезмерная суетливость сигнализирует о нетерпении, чего следует избегать.

Нюансы невербального поведения мы разберем позже, а пока даже эти простые правила станут прочной основой для освоения активного слушания.

А теперь на секунду представьте лучшего слушателя из всех, кого вам доводилось встречать. Уверен, об этом человеке – вне зависимости от того, кем он был, – у вас наверняка остались самые теплые воспоминания. Каждый из нас способен стать для кого-то таким же идеальным слушателем.

Одним из самых выдающихся слушателей считается Билл Клинтон. Многие его собеседники, – как бы они к нему ни относились, – отмечали, что у бывшего президента есть настоящий дар: во время разговора он заставляет вас чувствовать себя самым важным человеком на земле. Именно этому навыку учат будущих агентов спецслужб.

Я уверен, что этот талант был дан Клинтону от природы. Но я также не сомневаюсь, что, осознав, как он помогает в политике, 42-й президент США довел его до совершенства.

Итак, надеюсь, вы вспомнили своего идеального слушателя, а теперь позвольте рассказать о моем.

Много лет назад меня пригласили на ужин, где также оказался мой коллега – бывший оперативник ЦРУ. В прошлом он работал на Ближнем Востоке и именно там познакомился со своей женой. За ужином я сидел рядом с ней и не мог не обратить внимание на ее красоту – она чем-то напоминала молодую Джину Дэвис. Исследования в области поведенческой науки показывают, что мы – хорошо это или плохо – более благосклонны к привлекательным людям.

Но когда я вспоминаю тот ужин спустя годы, в памяти остается прежде всего ее потрясающий эмоциональный интеллект.

Она ловила каждое мое слово, побуждала говорить больше, будто я был самым интересным собеседником на свете. Она поддерживала устойчивый, но не навязчивый зрительный контакт и казалась полностью поглощенной нашим разговором, несмотря на шумную компанию за столом и оживленную обстановку вокруг. В результате я неожиданно раскрылся, рассказав о себе очень многое за короткое время. Язык мой – враг мой!

Теперь, когда я вспоминаю эту женщину, думаю о том, насколько мудрым было решение ЦРУ направить ее на Ближний Восток, в некоторые из самых консервативных государств Персидского залива. В этих патриархальных культурах мужчины редко общаются с женщинами вне семейного круга. Когда же такое общение происходит, они склонны по-настоящему раскрываться. Уверен, если бы нашей героине удалось поговорить хотя бы недолго с саудовским министром или кувейтским бизнесменом, она бы с легкостью его завербовала.

Как развивать активное слушание: йога, медитация и другое

Горячая йога [26] стала для меня не просто тренировкой, а школой осознанности. В сложных асанах я научился главному: когда мысли разбегаются, тело теряет баланс. Но стоит сконцентрироваться на дыхании и зафиксировать взгляд – и оказывается, мои возможности гораздо шире, чем я предполагал.

Этот принцип я перенес в общение.

Теперь, когда в диалоге возникает желание перебить или поскорее высказаться, я делаю глубокий вдох и полностью переключаюсь на собеседника.

Как и в йоге, потеря фокуса означает потерю контакта.

Подобную дисциплину внимания развивают многие занятия – от лыж до игры на фортепиано. Писатель Сполдинг Грей отмечал, как горнолыжные спуски, требующие полной концентрации, очищают ум от суеты.

Секрет в том, чтобы находить занятия, которые требуют полного погружения, учат чувствовать текущий момент и развивают осознанный контроль. Не важно, будет это садоводство, плавание или игра на гитаре – любое дело, выводящее за пределы внутреннего монолога, тренирует ценнейший навык: способность быть здесь и сейчас. Именно это качество делает общение по-настоящему содержательным.

Отзеркаливание

Отзеркаливание – это копирование невербальных сигналов другого человека. Данной технике активно обучают в бизнес-среде, и, возможно, вы уже о ней