Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

явно выделяется своей манерой одеваться или поведением». Для оперативника такие люди особенно интересны – мы ищем тех, кто не вписывается в систему и, возможно, испытывает фрустрацию. Люди с такими характеристиками обычно легче всего поддаются вербовке.

Джо Наварро, эксперт ФБР по языку тела, также считает, что людей довольно легко «читать». Он ссылается на многочисленные исследования, подтверждающие этот факт: точность оценок человека, сделанных даже на расстоянии, превышает 75%. Джо также приводит в пример работу социального психолога Налини Амбади, показавшую, что мы способны составить о ком-то суждение всего за три миллисекунды. Наварро отмечает, что в этом есть эволюционный смысл. Когда первобытные люди бродили по равнинам, им приходилось быстро оценивать других людей, животных и ситуации. Если бы наши предки были медлительнее, это могло бы плохо для них закончиться.

Люди через внешность не просто тонко намекают на особенности своей личности – они кричат! Все легко читается с помощью наших причесок, наличия или отсутствия растительности на лице, выбора очков, часов, украшений и других аксессуаров; сюда стоит добавить одежду и то, как мы ее носим. Дополнительные подсказки кроются в языке тела и тоне голоса.

Все эти детали – не что иное, как «реклама» нашей личности, демонстрирующая не только кто мы есть, но и какими хотим казаться в глазах окружающих.

Однако важно помнить: первое впечатление – всего лишь гипотеза. Будьте готовы к тому, что оно может оказаться ошибочным. И хотя вы должны доверять своей интуиции, не стоит становиться ее рабом. Как писал поэт Уолт Уитмен: «Противоречу ли я себе? Да, и что ж с того?

Я велик, я вмещаю множество!»

Мы, люди, полны противоречий. В каждом из нас сочетаются разные грани личности. Поэтому, хотя я советую доверять первому впечатлению и выбирать подход к человеку, исходя из него, будьте готовы к неожиданностям. Если вы зациклитесь на образе «твердолобого консерватора», а человек внезапно проявит способность нестандартно мыслить и незаурядный характер, вы рискуете сорвать процесс налаживания контакта.

Разнообразие

Слово «разнообразие» сегодня стало модным в корпоративном мире. Инвесторы, клиенты и потенциальные сотрудники все чаще выбирают компании, ориентируясь именно на этот критерий. В ответ организации спешно перестраивают свою кадровую политику, стремясь обеспечить более широкое представительство различных групп в руководящих органах и на всех уровнях структуры. Независимо от личного отношения – воспринимаете ли вы эти изменения как восстановление социальной справедливости или как избыточную уступку политкорректности, – очевидно одно: инициативы в области разнообразия надолго останутся в деловой повестке.

В ЦРУ и других государственных структурах, занимающихся национальной безопасностью и правопорядком, к разнообразию подходят с более прагматичной точки зрения.

Они обнаружили, что использование разных типов людей в различных культурах может повысить эффективность операций, и поэтому активно поддерживают эту концепцию.

Но давайте переосмыслим само понятие разнообразия. Речь идет не только о цвете кожи, поле или этнической принадлежности. Эти аспекты, безусловно, важны, но подлинное разнообразие – это в первую очередь опыт и навыки, которые люди привносят в команду. Разведчики прекрасно знают: команда, где все выглядят и мыслят одинаково, проигрывает при выполнении сложных, часто рискованных операций.

Хотя Грег Робертс – белый мужчина из Оклахомы, он считает, что попал в ЦРУ благодаря кадровой политике разнообразия. Когда он присоединился к Агентству, а было это, скажем, очень и очень давно, ЦРУ все еще ассоциировалось с элитарным клубом выпускников Лиги плюща с Восточного побережья.

«Я – парень с фермы, только вернулся из армии, – рассказывает Грег. – Конечно, сначала мне было трудно вписаться в коллектив “городских”, но в итоге мое происхождение помогло найти общий язык с нужными людьми. Многие страны, где я работал, напоминали довоенную Америку – там деревенские жители только-только начали активно переселяться в города. Я говорил с этими людьми на одном языке, понимал их тревоги и жизненные установки. Мой “сельский” менталитет – когда ты боишься, что “холода все посевы побьют” – помогал установить контакт с местными и вербовать агентов. Порой мне казалось, что меня взяли исключительно из-за политики разнообразия. Но суть ведь не во внешности – это лишь верхушка айсберга, – а в разнице мировоззрений и уникальных навыках».

Марк Полимеропулос, вероятно, согласился бы с этим. Его история об одном тимбилдинг-упражнении наглядно показывает: истинная ценность разнообразия кроется не во внешних различиях, а в профессиональных навыках и уникальном опыте.

«Формируя новую оперативную группу, – рассказывает он, – я использовал простой прием: собирал команду и просил каждого поделиться чем-то личным, не связанным со службой. Цель была банальна – сломать лед и сплотить коллектив. Однако этот подход неожиданно привел к прорыву в сложной операции по вербовке.

Во время упражнения молодая сотрудница скромно упомянула о своем футбольном прошлом. В итоге выяснилось, что в колледже она была настоящей звездой. Это случайное замечание оказалось бесценным, когда в наших досье на дипломатов целевой страны мы обнаружили, что объект, с которым никак не удавалось установить контакт, – страстный поклонник студенческого футбола.

Используя эту информацию, я организовал товарищеский матч между сотрудниками посольств. Психологический расчет оправдался полностью: дипломат – футбольный фанат – не только пришел на игру, но и сразу узнал нашу “звезду”. На последовавшем приеме они быстро нашли общий язык, и дружеское общение впоследствии переросло в устойчивый и продуктивный контакт».

Марк использовал свою футбольную звезду не просто для галочки, а чтобы добавить женщину в традиционно мужскую команду. Суть состояла в том, чтобы задействовать ее уникальный опыт и навыки, которые позволят ей сделать то, что никто другой не смог бы. В команде Марка просто не было человека, который был способен завербовать того агента так же эффективно. «Тут сыграл подход – бери в команду только лучших игроков», – подытожил Полимеропулос.

Принцип разнообразия дает разведке особые преимущества и на Ближнем Востоке. Вспомните мою лучшую слушательницу – ту самую «Джину Дэвис в молодости». Ее случай не был исключением. ЦРУ сознательно привлекает женщин-оперативников для работы в консервативных странах Персидского залива, где господствует патриархальный уклад.

Это объясняется несколькими факторами. Во-первых, как я уже отмечал, в арабском мире мужчины традиционно доверяют женщинам из своего круга. Во-вторых, мусульманки в хиджабах менее заметны для служб безопасности, что упрощает ведение наблюдения. Именно поэтому женщины часто становятся наиболее ценными агентами в этом регионе.

Марк привел и другие примеры использования разнообразия, позволяющие играть на предрассудках жителей Ближнего Востока. В мегаполисах, расположенных в районе Персидского залива, например, на низкооплачиваемых строительных и домашних работах обычно заняты филиппинцы. А местные спецслужбы ориентированы на