Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана - Тимур Анатольевич Асланов

конечно, не шутки. Клиент большой и серьезный. Если уйдет, компании будет плохо. Главный инженер давно бухтит про устаревшее оборудование. Страшно сорвать заказ.

И вот вы дрогнули. И махнули не глядя, потому что некогда. Надо бежать на встречу. Надо не упустить станок. Надо избавиться от неприятных прикосновений Михаила Поликарповича к вашему локтю.

Почему это манипуляция?

Главный инженер не пошел к вам на прием. Даже не записывался. Потому что ему не нужны медленный спокойный разговор и вдумчивое принятие решения на основе всестороннего анализа.

Денег на оборудование жалко, так как лишних нет, он это прекрасно понимает. Людей, которые требуют вашего времени, очень много – всем подразделениям компании нужно решать вопросы. А есть и вовсе те, кто хочет вам что-то продать.

А главный инженер пытается получить свое быстро и без очереди. А это можно сделать, только поставив вас в ситуацию цейтнота – вы вынуждены принимать решение на ходу и второпях. А значит, не сможете все проверить и оценить.

Если бы вы могли оказаться в спокойной обстановке, то начали бы разбираться:

– В каком именно состоянии сейчас оборудование?

– Реально ли все-таки выполнить заказ без вложения в новый станок?

– Какова производительность оборудования сейчас?

– Как можно ее увеличить, не покупая новый станок?

– Насколько велика вероятность поломки оборудования?

– Почему нужно купить именно этот станок именно у этого поставщика?

– Насколько адекватна цена у этого поставщика?

– Какие есть реальные альтернативы по покупке и по каким ценам можно купить в других местах в сопоставимые сроки?

– Можно ли заказать с отсрочкой платежа?

– Можно ли выторговать скидку?

Список вопросов легко продолжить и дальше, но тогда срочная покупка в этой компании рискует не состояться. И фокус главного инженера не удастся. Он выбрал поставщика необязательно за взятку. Вполне вероятно, он и правда радеет за дело и хочет, чтобы все оборудование работало надежно, а риска срыва поставок товара клиентам не было.

И еще Михаил Поликарпович желает сам принимать решения, когда, что и по какой цене покупать. А это не его зона ответственности. Но он лишает вас возможности выбора, сознательно загоняя в ситуацию цейтнота и ограниченного обзора.

Хорошо, когда все надежно. Но, может быть, покупку удалось бы безболезненно отложить еще на полгода? А за это время деньги в обороте принесли бы дополнительную прибыль. Но главного инженера интересует не прибыль, а стабильное производство. У него другая задача. С него спрашивают не за деньги, а за вовремя произведенные объемы продукции приемлемого качества.

А вы, как директор (да еще вдобавок и собственник), имеете другие приоритеты.

Как противостоять

Ввести в компании два железных правила.

Первое правило – ни один вопрос не рассматривается вне кабинета. Никаких подходов в коридоре, в столовой, у входа в офис или на корпоративе. Только в кабинете и только по предварительному согласованию.

Второе правило – любое решение принимается только на основании полной подготовленной информации, аргументации и обоснования, с предложением альтернативных вариантов. Если нет четкой аргументации, а только эмоции – вопрос закрыт, отложен, приходи в следующий раз, когда будешь готов. Не собрал альтернативные цены? Не проработал план Б? Отправляйся восвояси и готовься. А потом пробуй снова попасть в график.

Не успел предварительно согласовать вопрос, и поэтому у компании возникла проблема? Будешь отвечать по всей строгости. Хочешь решить важный вопрос с директором? Озаботься тем, чтобы заранее записаться на прием и предоставить максимум информации.

Все в компании должны знать, что любые вопросы надо решать заранее. Доведение вопроса до срочного и горящего – вина сотрудника, который отвечает за него.

И тогда вы сможете спокойно ходить по коридору офиса, смело глядя в глаза встречным сотрудникам, потому что каждый из них будет знать: подходить к вам с вопросами вне кабинета запрещено.

Прием 9. Лесть

Самый распространенный способ манипуляций, который используют сотрудники по отношению к руководству. Налить меда и потом попросить поблажку, повышения зарплаты, отпуск вне графика или дополнительный выходной. Или просто подсадить на приятные слова, чтобы начальник чаще общался с льстецом с целью получить от него очередную дозу этого наркотика, который так нравится людям с низкой самооценкой.

– Тимур Анатольевич, вы такой мудрый руководитель. Так здорово указали мне на мои недостатки. Я теперь действительно вижу, что сделала не так, и понимаю, как это исправить. Вы так хорошо мотивируете. Я, наверное, сегодня в ночь посижу с отчетом, чтобы все-все переделать, как вы сказали.

– Анна Валерьевна, как у вас так здорово получается руководить компанией? Я просто в восторге! Вы – моя ролевая модель.

– Андрей Викторович, вы такой гениальный управленец. Я вами всегда восхищаюсь. И друзьям всем рассказываю, как мне повезло работать с таким руководителем.

И вот Андрей Викторович поплыл, а Анна Валерьевна начала таять. И как не оказать протекцию такому приятному сотруднику, который один из немногих действительно ценит свое начальство?

Как противостоять

Ударить себя по щеке или ущипнуть как можно сильнее, чтобы прогнать этот морок и очарование. Понять, что лесть не бывает бескорыстной, в отличие от комплимента.

Комплимент – это заслуженная похвала, а лесть – преувеличенная. Да, вы тоже считаете себя гениальным руководителем, это понятно. Но вы действительно уверены, что Миша, который третий месяц подряд не выполняет план продаж и в четвертом месяце тоже, скорее всего, не дотянет, искренне говорит вам о вашей гениальности? А Леночка, которая собирается сидеть ночь над отчетом, потому что впечатлилась тем, как вы ее разнесли за элементарные ошибки, потом не попросит отгулы и поблажки?

Прием 10. Маркировка коллег

Для того чтобы выделиться перед руководителем, манипулятор старается принизить других сотрудников. Создать определенное впечатление о них в глазах шефа. Для этого коллегам как бы приклеиваются ярлычки с отрицательными характеристиками, а шефу планомерно внушается мысль, что выбранный сотрудник бездельник или неумеха и так далее.

Делается это вскользь при упоминании того или иного человека:

– Леша у нас работник небыстрый.

– Анечка, она не про карьеру и достижения. У нее семья – главная забота, а остальное все вторично.

– Михаил Андреевич? Да он всегда без пяти шесть уже одетый стоит. Минуты лишней в офисе не задержится.

Это не в качестве доноса говорится, а так, как бы между прочим. С сожалением, порой даже с горечью. И с определенной регулярностью, а капля, как известно, камень точит. И в итоге рисуется картина, что в отделе только один нормальный сотрудник – этот самый манипулятор.