Заметки профайлера - Алексей Владимирович Филатов

Свойства нервной системы, психотипы и И.П.Павлов

Давайте поборемся с мракобесием? В теме психотипологии очень часто встречаю ссылки на то, что психотип зависит от типа нервной системы. Конечно зависит! Но только давайте разберёмся, как именно?

Почему-то в этой теме всегда ссылаются на 3 базовых свойства нервной системы, которые в начале прошлого века описал И.П.Павлов: сила нервной системы, ее уравновешенность и подвижность. И, исходя из комбинации этих свойств нервной системы, Павлов, якобы описывает 4 основных темперамента:

Сангвиник – сильная, уравновешенная, подвижная НС

Холерик – сильная, неуравновешенная, подвижная НС

Флегматик – сильная, уравновешенная, инертная НС

Меланхолик – слабая, неуравновешенная, инертная НС

Все, конечно, так, скажете Вы, тем более, что об этом написано в Википедии! Да, но не все и не совсем.

Все дело в том, что учение Павлова претерпело довольно много изменений уже после того, как он получил Нобелевскую премию в 1904 году, но в советский период его научных трудов почти не читали, а зря – после революции он опубликовал довольно много ценнейшей информации. Но запомнили его именно по 1904 году.

Открыв его поздние работы, мы увидим не 3, а уже 4 базовых свойств нервной системы! А именно:

– сила НС (выносливость)

– динамичность (легкость появления нервного процесса)

– подвижность (скорость переключения от раздражителя к раздражителю)

– лабильность (скорость возникновения и прекращения нервного процесса).

И эти 4 базовых свойства нервной системы Павлов в конце жизни соотносил с 2-мя нервными процессами – возбуждением и торможением, т. е. Сила – это выносливость как процессов торможения, так и процессов возбуждения. И бывает так, что один человек может быть более вынослив относительно процессов торможения, а другой – относительно процессов возбуждения. И это 2 разных человека.

И так же относительно других свойств – динамичность (скорость появления торможения и скорость появления возбуждения), подвижность (скорость переключения от возбуждения к торможению и от торможения к возбуждению) и лабильность (скорость затухания возбуждения и торможения).

Таким образом, мы получаем не 4 «психотипа» по Павлову, а 16 – результат комбинации 4 свойств НС к 2-м процессам (возбуждение и торможение).

Базовая эмоция страх. Нейрохимия

Эмоция страх – это как я часто говорю, – самая базовая эмоция. Именно она появилась первой в ходе эволюции и, поэтому на ней очень много всего «завязано». Все думают, что для счастливой жизни большинству людей нужно испытывать эмоцию радости. А вот и нет: для счастья большинству людей нужен страх. И, увы, об этом прекрасно знают дяди, которые управляют тем, что показывают по телевизору.

Все дело в том, что нейробиологически, получать удовольствие от страха – вполне нормально и очень даже просто. Чувство страха имеет огромное значение для выживания человека. С точки зрения эволюции, люди с плохо развитой реакцией на пугающие вещи меньше выживали в дикой природе. Когда мозг чувствует угрозу опасности, зачастую, еще до того, как сознание обработает информацию, миндалевидные тела в обоих полушариях посылают сигналы для мобилизации нервной системы в режим «бей или беги».

Кортиколиберин, кортизол и адреналин в большом количестве попадают в кровь, сердцебиение учащается, зрачки расширяются, начинается потоотделение, создавая состояние сильного возбуждения и бдительности для того, чтобы приготовить тело к действию и, собственно, – действовать.

Однако, как только наш мозг определит, что угроза не смертельна или не значительна, лобные доли (а не гормоны) снова берут верх над ситуацией. Способность мозга самостоятельно успокаиваться очень приятна, и именно поэтому люди ищут этого ощущения снова и снова. А дальше – парасимпатическая нервная система переходит в режим отдыха и расслабления, высвобождая нейромедиатор дофамин. И чем больше был страх, тем больше дофамина выделяется. А дофамин приносит небывалое (особенно на контрасте со страхом) чувство удовольствия и расслабления. Таким образом паттерн закрепляется, но при этом становится патологическим, поскольку мы попадаем в ловушку биохимии нашего мозга. Стремясь к дофаминовой разрядке (большой разовый выброс дофамина в кровь), мозг начинает стимулировать наше внимание на поиск страха и мы начинаем сами его искать и хотеть, чтобы потом, на фоне этого страха расслабиться, подумать, что все не так уж и плохо и получить очередную порцию дофамина. И как всегда, и почти всё, эту петлю мы не осознаем.

Некоторых людей эта патологическая нейрохимическая петля приводит к адреналиновой наркомании – постоянному поиску приключений на свою ж..жизнь; а других – к постоянному чувству неуверенности и стеснительности, являющимися микросостояниями страха.

Кстати, когда-то я был очень поражен, когда понял, что неуверенность – это нейрохимический способ тупо получить удовольствие!

Не менее удивительно, что даже если мы захотим изменить эту петлю, то прямые внушения по принципу «не верь, не бойся, не проси» не помогут – у большинства людей такие фразы также способствуют формированию страха.

Нейробиология и нейромаркетинг привычек

Очень многие, если не большинство действий, которые мы совершаем в течение дня делаются нами по привычке. В профайлинге и верификации лжи это тоже имеет огромное значение: как только у нас сформировалось представление о человеке, дальше в своей коммуникации с этим человеком, мы уже исходим из этой привычки.

Д. Канеман и Р. Талер в своих книгах поведение, которое мы совершаем необдуманно, по умолчанию, называют 1-й системой, на которой «завязано» большинство наших решений, которые наше «сознание» чаще всего автоматически принимает.

Всем полезно знать, как мы принимаем решения и кто (или что) чаще всего делает это за нас. предлагаю почитать статью о том, как у нас формируются привычки с точки зрения нейробиологии и нейромаркетинга и о том, как при желании их можно изменить.

Человек – заложник своих привычек. Когда в последний раз вы всерьез задумывались, какое молоко или чай себе купить? А что насчет фруктов, жевательной резинки, шампуня и остального?

Все эти вещи мы покупаем по привычке. Привычки влияют на абсолютно каждое наше решение, будь то покупка или просто общение, вне зависимости от того, осознается это нами или нет.

Под словом «привычка» люди, как правило, понимают некое действие, которое мы повторяем неоднократно и абсолютно неосознанно. Как объясняет Нир Эяль (Nir Eyal), автор книги «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» (Hooked: A Guide to Building Habit-Forming Products) и основатель Habit Summit, понятие привычки намного сложнее:

«Когда потребитель перестает обдумывать то или иное свое действие, именно тогда мы имеем дело с привычкой. Привычки – это действия, совершаемые нами неосознанно. Не думаю, что вы обычно долго раздумываете над тем, какую поисковую систему использовать – Google или Bing. Так ведь? Это привычка. Мы даже не задумываемся о том, что Bing, или возможно Google, чем-то конкретно лучше».

Вспомните свои привычки! Вспомнили? Все эти действия выполняются нами практически неосознанно. При этом мы можем думать в эти моменты об абсолютно других вещах. Так происходит потому, что данные действия уже многократно были повторены нами и перестали восприниматься нами как «событие».

Насколько сильно человек зависим от привычек?

Если вы думаете, что привычки не имеют над вами никакой власти, вы глубоко ошибаетесь.

Опросы показывают, что более 85% респондентов полагают, что значительная часть факторов, влияющих на принятие их решений, подсознательные.

Если вы считаете, что B2B – исключение из правил, то это не так. Согласно CMO.com, бизнесмены демонстрируют практически те же самые привычки, что и обычные покупатели.

Исследование, проведенное в Университете Дьюка (Duke University), выявило, что примерно 45% наших ежедневных предпочтений – это результат привычек, а не осознанного выбора.

Привычка – это не просто причина, по которой многие люди до сих пор курят или не могут отказать себе в сладком. Привычка – это то, что влияет на решение покупателя незаметно для