Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

собственно, только поэтому я согласился на эту встречу. Однако сразу обозначу позицию: в этой компании решения принимаю я. Ваша экспертиза может быть полезна, но только если она не нарушает установленные мной правила».

Как реагировать на такое поведение, если вы хотите установить контакт?

Адам, военный следователь, предлагает адаптировать технику отражения, учитывая статус собеседника: «Если передо мной лейтенант, и я начну его отзеркаливать, это скорее навредит установлению контакта, так как он воспринимает меня как человека более низкого статуса. В таком случае я буду держаться немного отстранено, спокойно – слегка ”уменьшусь”, чтобы ему было комфортно. Если же собеседник ниже по званию, скажем, повар, я могу позволить себе “занять больше пространства”, вести себя более раскованно».

Итак, мы выбираем стратегию исходя из контекста.

Отзеркаливание – хорошая тактика, но далеко не всегда полезная. В данном случае отражать территориальное поведение CEO было бы контрпродуктивно.

На этом собеседовании вы анализируете CEO не меньше, чем он вас. Будет ли он хорошим коллегой? Подходит ли вам это место в совете директоров? Вы тоже делаете выбор.

Когда вы рассказываете о своем опыте руководства в разных корпоративных средах, он берет бутылку воды и, сделав глоток, ставит ее перед собой. Однако он не принимает прежнюю позу, а скрещивает руки на груди. Перед нами классический пример защитного поведения. Любой предмет, неосознанно помещаемый собеседником между вами, служит психологической защитой. В данном случае скрещенные руки создают едва заметную, но значимую дистанцию. Даже такая мелочь, как небрежно поставленная бутылка воды, – красноречивый сигнал.

Представьте противоположную ситуацию: вы встречаетесь за ужином с близкой подругой, которую давно не видели. После приветствий вы садитесь за столик в ресторане. Ваша подруга берет салфетку, которая была сложена «домиком», и кладет себе на колени. Затем она отодвигает свечу, что стояла в центре стола, стаканы с водой, бокалы и даже солонку с перечницей – все, что находится между вами. Это стремление расчистить пространство, демонстрация поведения, противоположного барьерному: подруга хочет, чтобы между вами не было никаких преград.

Барьерное поведение может проявляться по-разному. Когда люди слышат неприятные новости, они часто закрывают глаза и потирают переносицу. Эти действия могут быть едва заметными, но если вы учитываете контекст и отклонения от базовой модели поведения, то сможете распознать подобные паттерны и понять, что за ними скрывается.

Итак, вернемся к собеседованию. Вы уже поделились своим мнением, и тут ваше внимание привлекают модные кроссовки гендиректора. Он откинулся на спинку кресла, закинул ногу на ногу и развернул носки обуви к двери. Вы не ошибетесь, если предположите, что CEO уже мысленно завершил встречу и готовится попрощаться.

В любом диалоге стоит обращать внимание на положение тела собеседника. Если человек развернут не прямо к вам, можно предположить, что он хочет прекратить общение. Иногда достаточно того, что его ступни направлены от вас – это явный сигнал о настоящем отношении к беседе и к вам лично.

Итак, что же вы вынесли из разговора с CEO и посещения офиса?

Вы отметили приятную атмосферу компании – более неформальную среду, где сотрудники могут насладиться хорошим кофе и имеют гибкий график, позволяющий совмещать продуктивную работу с личной жизнью. Хотя CEO выглядит искренне увлеченным этими переменами (что вам импонирует), в его поведении проявились тревожные сигналы.

Вы пришли к выводу, что CEO – своего рода эгоцентрик, который слушает только себя. Он окружает себя членами совета директоров и другими сотрудниками, которые лишь поддакивают ему, то есть «подлизами». Создается впечатление, что ему неинтересны разные точки зрения – он не приемлет конструктивной критики. Когда вы наконец взяли слово, он занял почти что пренебрежительную позу. Теперь вы задаетесь вопросом: не скрывается ли за харизматичной внешностью и неформальным стилем мелкий человек, который подбирает удобных людей и с легкостью их меняет?

Давайте вернемся к нашему примеру с допросом, который ведет агент ФБР, и глубже исследуем, что может раскрыть язык тела.

Агент ФБР во время допроса внимательно наблюдает за поведением допрашиваемого, потому что тело выдает то, что скрывает разум.

И хотя мы отмечали, что ни один жест нельзя однозначно интерпретировать, человек, который постоянно изучает язык тела в определенном контексте, установив базовую модель поведения, сможет понять своего собеседника и то, что он хочет скрыть.

Агент ФБР не только наблюдает, но и использует видеозапись допроса, чтобы понять, как допрашиваемый физически реагирует на вопросы. Агент отмечает даже микро-жесты – мгновенные, непроизвольные реакции на внешние раздражители, и успокаивающие жесты – действия, которые снижают уровень стресса. Это может быть едва заметное поглаживание ног или облизывание губ. Иногда может проявиться более явный жест – например, потирание шеи. Но, повторюсь, если вы зафиксировали базовую модель поведения человека, вы начнете замечать закономерности. Что делал человек непосредственно перед тем, как вы задали вопрос? Как он отреагировал на вопрос? Широко улыбнулся и подался вперед? Или, облизнув губы, начал потирать шею?

Как распознать обман

Теперь мы переходим к довольно спорной теме – распознаванию лжи. В своей корпоративной практике я сталкивался с бывшими офицерами ЦРУ, агентами ФБР и другими госслужащими, которые, перейдя в частный сектор, предлагали компаниям обучить сотрудников «распознавать ложь».

Однако большинство экспертов скептически относятся к таким инициативам. Они считают, что методы выявления лжи далеко не так эффективны, как их преподносят.

Более того, специалисты уверены: никто не может со стопроцентной точностью определить, лжет ли человек, особенно если речь идет о незнакомце.

Все люди слишком разные, и даже полиграф порой «привирает».

Но это не значит, что опознать ложь невозможно. Напротив, каждый способен научиться замечать сигналы, которые могут указывать на ложь. Хотя иногда они говорят просто о стрессе или тревоге, но это тоже ценная информация.

Конечно, хочется верить, что врут не все, что это скорее исключение, нежели правило. Тем не менее умение распознавать едва уловимые признаки уклончивости, скрываемого дискомфорта или сознательного обмана – ценный навык для построения отношений. Есть такая поговорка: «доверяй, но проверяй», и я с ней согласен – давая людям шанс, нужно не терять бдительности.

Итак, давайте разберем некоторые сигналы, которые заставят усомниться в искренности вашего собеседника.

Уклонение от ответа или притворное непонимание вопроса

На тренингах я часто привожу пример из мира спорта. Болельщики наверняка помнят одну из самых выдающихся фигур в истории американского футбола – квотербека [38] Тома Брэди, и скандал, известный как «Дефлатгейт» [39]. Тогда членов клуба