Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

«Нью-Ингленд Пэтриотс» обвинили в том, что они намеренно спускали мяч, чтобы его было легче контролировать, – это давало преимущество их знаменитому квотербеку. Когда журналист спросил Тома, имеет ли он отношение к этой ситуации, тот ответил: «Я бы никогда не нарушил правила игры».

Сам по себе этот ответ еще не доказывает, что Том Брэди жульничал. Однако подобная уклончивость типична для тех, кто пытается что-то скрыть: вопрос, по сути, остался без ответа.

Еще один тревожный сигнал – когда человек делает вид, что не понимает вопроса. Наблюдать такую реакцию обычно неловко и даже мучительно.

Столкнувшись с неудобным вопросом, человек буквально замирает, будто его мозг отказывается обрабатывать информацию.

Типичный ответ в таком случае: «Что ты имеешь в виду?» – или что-то в этом духе. Создается впечатление, что он действительно не в состоянии осмыслить вопрос (возможно, воспринимая его как обвинение), поэтому «отбивает» его, как мяч.

Я знал, что ты спросишь…

Представьте, что вы руководитель отдела безопасности и обнаруживаете, что из офисной кассы пропали несколько сотен долларов. Под подозрением те, у кого был доступ к деньгам, и кто находился в офисе в момент пропажи. Основной подозреваемый – назовем его Ларри – отвечает на ваши вопросы.

Вы спрашиваете его напрямую: «Ты брал деньги из кассы?»

В ответ Ларри говорит: «Я знал, что ты спросишь. Понимаешь, в нашей компании касса используется для разных нужд. Мы покупаем торты на дни рождения, иногда берем оттуда деньги на картриджи для принтера…» – и продолжает в том же духе, так и не ответив на вопрос.

Ларри начал с уклончивой фразы: «Я знал, что ты спросишь», – и это первый тревожный звоночек. Если бы он был невиновен, он не стал бы юлить в такой серьезной ситуации. Он бы просто сказал: «Нет, я не брал деньги». Но Ларри начинает с оговорок, а затем пускается в пространные рассуждения о том, на что тратятся средства из кассы.

Возможно, он пытается оправдать свою кражу, намекая, что, раз деньги используются на разные нужды, его «временный займ» – не такая уж большая проблема. Как бы то ни было,

если человек начинает ответ с оговорок,

например чтобы выиграть время и набраться храбрости, а затем уходит в многословные объяснения, так и не ответив на прямой вопрос,

это довольно явная примета лжи.

Что-что?

Все мы сталкивались с такой ситуацией: вы задаете вопрос, а собеседник делает вид, что не расслышал, и переспрашивает: «Что-что?» – заставляя вас повторить.

Не спешите, это еще ни о чем не говорит! Лично я, например, плохо слышу и иногда действительно переспрашиваю безо всякого умысла. Возможно, вопрос застал человека врасплох, и ему нужно время, чтобы осмыслить услышанное. Может, ваш собеседник просто задумался о чем-то, скажем, о бабушкиных пирожках.

Но лжецы и вправду нередко прибегают к тактике «что-что?».

Переспрашивая или задумчиво повторяя вопрос, они выигрывают драгоценные секунды, чтобы придумать правдоподобный ответ.

Так что, хотя сам по себе этот прием, как и многие другие признаки обмана, ничего не гарантирует, он служит тревожным сигналом. Важно учитывать его в контексте других подозрительных деталей в поведении собеседника.

Клянусь! Даю голову на отсечение!

Ах, этот классический мафиозный прием! Представьте гангстера, который клянется в своей невиновности, чтобы отвести от себя подозрения: «Клянусь здоровьем своих детишек!» – говорит он подельникам.

В случае мафиози это может быть оправдано – его «коллеги» склонны к насилию и не простят предательства. Он должен яростно отрицать вину. Но в обычной жизни подобная чрезмерная эмоциональность чаще всего указывает на ложь.

Если бы Ларри, которого вы допрашиваете, действительно не брал деньги из кассы, он, скорее всего, просто сказал бы: «Нет, я не имею к этому никакого отношения». Но если он восклицает: «Клянусь могилой матери!» – с Ларри явно что-то не чисто. Такая театральность – попытка ошеломить обвинителя («Ух, как горячо он отрицает!»), но опытный следователь понимает: подобные клятвы – классический прием виновного.

Однако важно понимать: сам по себе такой страстный отпор еще не означает вины.

Невиновные люди тоже могут горячиться, возмущаясь несправедливыми подозрениями. Но лжецы, особенно бесстыжие, нередко прибегают к таким приемам.

Невербальные признаки обмана

Помните: тело выдает то, что скрывает разум. Давайте разберемся, как можно выявить ложь, наблюдая за языком тела, который зачастую честнее любых слов.

Противоречие между словами и жестами. Как мы уже убедились, язык тела порой прямо противоречит словам. Сотрудники правоохранительных органов хорошо знают этот феномен.

Возьмем типичную ситуацию: человека вызывают на беседу, возможно, просто как свидетеля. Допрос проходит гладко, без каких-либо подозрительных сигналов. Но в момент прощания, когда человека уже провожают к выходу, его тело вдруг предательски выдает истинные намерения. На фразу: «Благодарим за сотрудничество. Если потребуются дополнительные пояснения, не могли бы вы зайти еще раз на днях?» – он отвечает утвердительно: «Конечно, без проблем», – но при этом мотает головой, то есть при вербальном согласии демонстрирует явное невербальное отрицание.

Дрожь в голосе, озноб и беспокойные движения. Вернемся к нашему примеру с допросом в контрразведке ФБР.

Агент задает тщательно подобранные вопросы, выискивая противоречия в показаниях, нестыковки с версиями других подозреваемых или признаки обмана и сильного стресса, а они часто проявляются схожим образом.

И он отмечает: когда задаются некоторые вопросы, допрашиваемый начинает нервно вертеть пластиковую бутылку с водой, которую опытный специалист заранее поставил на стол. В практике допросов существует методика: рядом с опрашиваемым намеренно оставляют посторонние предметы – бутылку, скрепку, резинку, – чтобы наблюдать, какие именно вопросы заставляют человека перебирать эти объекты, то есть производить успокаивающие механические движения. Так определяют проблемные темы.

В некоторых случаях агент специально усаживает человека на вращающийся стул, отмечая, при каких вопросах он начинает непроизвольно двигаться.

Во время ответов агент может заметить, что у собеседника временами дрожит голос или он чаще сглатывает и облизывает губы, так как при стрессе во рту пересыхает.

Иногда во время беседы подозреваемый периодически обнимает себя, словно зябнет, хотя в помещении комфортная температура. Агент это точно знает, потому что незадолго до допроса тут были коллеги, и никто не жаловался на холод. Ощущение озноба в нормальных условиях – еще один признак сильного стресса, когда происходит мощный выброс адреналина, вызывающего сужение кровеносных сосудов.

Сопоставив все эти симптомы – беспокойные движения, дрожь в голосе, мнимый озноб, – агент делает вывод: человек, скорее всего, лжет или что-то