Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Эта история раскрывает еще один аспект: тесное сотрудничество ЦРУ с Голливудом. Благодаря огромным бюджетам киноиндустрия имеет доступ к новейшим технологиям изменения внешности, что не осталось незамеченным разведсообществом. Голливудские студии регулярно делятся с ЦРУ передовыми методами маскировки, разработанными для съемочных нужд. Британская MI5 тоже не остается в стороне, обращаясь за помощью к легендарным мастерам местного театрального сообщества. Как метко заметил историк Уэлтон: «Настоящее оперативное мастерство всегда идет в ногу с передовыми технологиями своего времени». Разведслужбы проявляют удивительную изобретательность, устанавливая неожиданные партнерства ради доступа к самым современным методам перевоплощения.

В ЦРУ к вопросу маскировки подходят очень серьезно – здесь даже существует специальная должность начальника отдела маскировок. Подход Агентства строится на четком разделении: легкая маскировка включает такие элементы, как парики, очки или накладные усы, которые меняют внешность агента достаточно сильно. Глубокая

маскировка предполагает радикальные изменения – от специальных вставок в обувь, создающих эффект хромоты, до сложных зубных протезов, меняющих форму лица.

Мастера маскировки могут «наградить» агента крупной родинкой, которая перетянет на себя внимание, или даже создать правдоподобную имитацию беременности.

Однако даже волшебники из Голливуда не всесильны – их искусство имеет естественные пределы. Если превратить невысокого человека в рослого еще возможно, то обратное преобразование остается недостижимым. Специалисты ЦРУ уверенно работают с превращением женщин в мужчин, но признают, что обратная трансформация редко выглядит достаточно убедительно.

Ситуации, требующие перевоплощения, зависят от оперативной задачи. Представьте, что вы оперативник в Пакистане, которому предстоит встреча с агентом в опасной Северо-Западной пограничной провинции. Здесь ваша цель – не привлекать внимания и обеспечить собственную безопасность. Вы заранее изучаете кафе, где назначена встреча: оцениваете пути отхода на случай опасности и наблюдаете за посетителями, чтобы понять, как лучше замаскироваться. Традиционный шальвар-камиз, борода и измененная прическа помогут слиться с местным населением, пока вы пьете чай, анализируя обстановку.

Совсем другой подход потребуется, если вы, например, оперативник под неофициальным прикрытием. Вы уже давно живете во Франкфурте, где «играете роль» датского бизнесмена. И вот, вам нужно встретиться с агентом в ресторане недалеко от дома, где вы ранее бывали с друзьями. Вы надеваете парик и очки – этого достаточно, чтобы вас не узнали знакомые. Но маскировка на этом не заканчивается: вам придется помнить даже о таких мелочах, как манера держать столовые приборы.

Дьявол кроется в деталях. Вспомните сцену из фильма Тарантино «Бесславные ублюдки», где британский агент, переодетый нацистом, выдает себя неправильным жестом, показывая число «три». Немецкий офицер тут же разоблачает шпиона, и завязывается перестрелка. Конечно, это голливудская постановка, но она убедительно доказывает, насколько важны мелочи.

Возможно, вы думаете: «Зачем мне это знать? Я же продажник, а не шпион». Что ж, давайте рассмотрим несколько ситуаций, которые могут возникнуть в сфере продаж.

Сценарий 1: «У меня был трудный день»

Бывают дни, когда все валится из рук. Но что делать, если именно сегодня вам предстоит важная встреча с клиентами? Представьте: вечер пятницы, у вас запланирована неформальная встреча, скажем, в баре, с младшей командой очень важного, крупного клиента. Через пару месяцев потребуется продлить годовой контракт, и сейчас как никогда важно поддерживать их лояльность.

Однако на горизонте появился опасный конкурент – молодая амбициозная компания, которая активно теснит вас на рынке. Они предлагают аналогичные услуги по более низкой цене и явно метят на ваше место – хотят сотрудничать с этим «важным клиентом». Хотя окончательное решение остается за его топ-менеджером, именно младшие специалисты, находясь на «передовой», выбирают, к какой компании обратиться.

И вы прекрасно понимаете: если они покажут своему боссу, что конкурент работает не хуже при более выгодных условиях, даже ваши прекрасные отношения с руководителем не помогут спасти контракт.

А теперь главная проблема. Сегодняшний день стал для вас настоящим испытанием: четыре изнурительные презентации, три из которых провалились; утренняя ссора с супругом/супругой после бессонной ночи; личные проблемы, нависшие, как дамоклов меч. Единственное, чего вам хочется, рухнуть на диван и забыться перед телевизором. Но вместо этого нужно идти и покорять обаянием, потому что завтра, когда этим людям понадобится консультация, их выбор может зависеть исключительно от того, насколько приятным и интересным вы были сегодня вечером.

Как переключиться и показать себя с лучшей стороны?

Сценарий 2: «Надменный клиент»

Представим, что вам предстоит встреча с новым потенциальным клиентом – представителем многомиллиардного хедж-фонда. Этот парень невероятно успешен и обладает огромной властью.

Вы долго добивались этой встречи, потому что игра стоит свеч, – такой клиент стал бы достойным трофеем в вашей коллекции. Но этот человек крайне надменный, он неохотно идет на контакт. И вот, наконец, он согласился выделить вам полчаса своего драгоценного времени. Вы приходите в роскошный офис (вспомните главу «Атмосфера и нематериальные факторы»): прекрасная, но неприветливая секретарша сидит под картиной Ротко. Интерьер минималистичный – точь-в-точь музейная экспозиция. У вас всего один шанс произвести впечатление на этого высокомерного клиента.

Вы знаете, что он годами работает с вашим конкурентом, так что задача непростая. Нужно пробиться сквозь колючие шипы и использовать все свое мастерство, чтобы вытеснить засидевшегося соперника.

Как справиться с этим вызовом?

Метод «Безумцев»

«Безумцы» – один из моих любимых сериалов. Сценарий, актерская игра, постановка – все на высоте, просто шедевр! Я пересматривал все семь сезонов несколько раз и нашел в них золотые крупицы мудрости о бизнесе и продажах.

Рассмотрим двух персонажей: Роджера Стерлинга и Дона Дрейпера. Они – две стороны одной медали, совершенно разные личности с разными подходами, но одинаково эффективные. Я предлагаю вам поместить одного из этих героев в ситуации, описанные выше. Научившись воплощать черты персонажей, которыми восхищаетесь, вы сможете лучше справляться с вызовами. Это своеобразный метод маскировки, который помогает тоньше настроить аспекты нашей личности под конкретную ситуацию.

Вы можете спросить: «Джереми, разве не ты говорил, что главное – это искренность? Похоже, что этот метод предполагает ложь!»

Вовсе нет! Помните цитату Уолта Уитмена: «Противоречу ли я себе? Да, и что же с того? Я велик, я вмещаю множество»?

Этот метод маскировки использует ваше внутреннее многообразие, чтобы продемонстрировать лучшую версию себя. Многие актеры отмечают, что роли получаются именно тогда, когда они видят в персонаже частичку себя. Шпионы подтвердят: как говорил Марк Полимеропулос, «разведка – это актерская работа».

Я предлагаю вам не притворяться кем-то другим, а просто регулировать различные грани своей личности – усиливать одни качества и приглушать другие.

Давайте вернемся к первому сценарию