Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Эти младшие сотрудники банков, хедж-фондов и частных инвестиционных компаний помогли мне и моим коллегам выбить встречи с управляющими директорами и партнерами. В результате мы успешно заключили контракты на исследование биографий, сбор специализированной развединформации, обеспечение безопасности топ-менеджеров и на другие проекты.

Успех этой миссии стал возможен благодаря сотрудничеству с агентами-проводниками, которые помогли добраться до лиц, принимающих решения. Я шел туда, где бывали клиенты и устанавливал с ними контакт в неформальной обстановке.

Особый взгляд на эту стратегию демонстрирует Юваль Авив – бывший оперативник легендарной израильской разведки МОССАД. Он руководил одной из самых известных операций службы под названием «Гнев Божий», которая стала ответом на теракт на мюнхенской Олимпиаде 1972 года, когда боевики организации «Черный сентябрь» убили 11 израильских спортсменов. После этой трагедии премьер-министр Израиля Голда Меир санкционировала многолетнюю операцию по поиску и ликвидации организаторов атаки.

Юваль Авив провел почти пять лет под прикрытием в Европе и на Ближнем Востоке, выслеживая террористов. Его подвиги были увековечены в книге Джорджа Джонаса «Месть» и в фильме Стивена Спилберга «Мюнхен», где Юваль Авив стал прототипом персонажа Эрика Баны.

После завершения операции Юваль перевез свою молодую семью в США. Стремясь монетизировать свой уникальный оперативный опыт, он основал компанию Interfor International, специализирующуюся на корпоративной разведке и безопасности (скажу честно: я советник этой компании).

В конце 1970-х индустрия корпоративной безопасности только формировалась, и Юваль понимал, насколько важно найти свою нишу. Помните мое замечание о том, что большинство компаний не могут выделиться только с помощью услуг или цен, поэтому искусство продаж становится ключевым фактором? Это верно, но умение найти специализацию внутри отрасли тоже может привести к успеху, и стратегия «где клиенты – там и вы» как раз открывает этот путь.

Юваль осознал, что его оперативные навыки и связи в разведывательных и правоохранительных кругах могут быть востребованы в высокодоходной сфере розыска активов и процессов банкротства.

Он знал, что довольно часто ответчики, против которых выносятся судебные решения, скрывают свои активы, поэтому суды регулярно привлекают сторонние компании для их поиска и возврата.

Чтобы найти свою нишу, Юваль глубоко изучил отрасль. Он начал активно работать в Великобритании, устанавливая нужные контакты и позиционируя себя как приглашенного спикера с потрясающим профессиональным опытом. Вскоре он уже регулярно выступал на конференциях судейского сообщества, знакомясь с его представителями. Через какое-то время они стали обращаться к нему за помощью в сложных делах и благодаря уникальным навыкам и связям Юваля добивались результатов. А затем британские судьи начали рекомендовать Interfor International своим американским коллегам, рассказывая об успехах фирмы в розыске скрытых активов.

Юваль следовал принципу «где клиенты – там и вы», посещая профессиональные мероприятия британских судей, устанавливая контакты и превращая их в заказы.

Но главное – он сделал самих клиентов своими агентами-проводниками.

Когда ты качественно выполняешь работу, информация о тебе распространяется сама, потому что людям приятно рекомендовать проверенных специалистов. Британский судья, представивший Юваля американскому коллеге, убивает сразу двух зайцев: и вознаграждает Юваля за хорошую работу, и укрепляет отношения с коллегой, который оценит полезное знакомство.

Этот подход доступен каждому. Возможно, вы уже неосознанно используете его, например, играя в гольф в загородном клубе, который посещают ваши потенциальные клиенты.

Полезно узнать, каким благотворительным организациям они симпатизируют. Например, хедж-фонды традиционно спонсируют Robin Hood Foundation. Часто компании сами афишируют свою социальную активность, особенно в эпоху ESG-трендов [44] и корпоративной социальной ответственности. Участвуя в этих инициативах и делая доброе дело, вы сможете знакомиться с целевыми клиентами.

Практически каждый оперативник может рассказать, как встраивался в местные сообщества во время зарубежных командировок. Один из них, например, находясь на Ближнем Востоке, вступил в клуб любителей астрономии. Выходите за пределы зоны комфорта – присоединяйтесь к разным сообществам, даже если они напрямую не связаны с вашей отраслью. Главное – быть там, где ваша целевая аудитория.

Я применил этот подход, когда вошел в правление нью-йоркской некоммерческой организации ISSUE Project Room – ведущей площадки экспериментальной музыки. Меня искренне обрадовало приглашение присоединиться к совету этого влиятельного культурного центра. В тот момент я думал только о его поддержке и возможности ближе познакомиться с любимыми музыкантами.

Но когда в офисе узнали, что в попечительском совете состоит актер и режиссер Стив Бушеми, коллеги сразу предложили: «Наши клиенты были бы в восторге от встречи с ним!» Так началась серия ужинов и творческих вечеров, которые я организовал при неизменном участии Стива. Он поддерживал ISSUE Project Room с первых лет и лично знал ее основательницу Сюзанну Фиол (к сожалению, ушедшую из жизни до моего прихода в совет). Продолжать ее миссию стало для него делом принципа, поэтому он соглашался встречаться с инвесторами и рассказывать о своей карьере.

В результате мы собрали десятки тысяч долларов для центра, а я укрепил отношения с топ-инвесторами, посещавшими эти мероприятия. Кроме того, работа в паре с культовым актером заметно повысила мой авторитет в компании.

Этот опыт показал: творческий подход, выход из зоны комфорта и искренние увлечения за пределами работы могут стать мощным толчком для карьерного роста.

Далее мы увидим, как такие увлечения наполняют жизнь смыслом и создают пространство для счастливых случайностей, способных вывести профессиональное развитие на новый уровень.

Суперсила

Есть ли у вас хотя бы пара тем, в которых вы чувствуете себя абсолютно уверенно? Которые можете раскрыть с глубоким знанием, энергией и личным обаянием, даже если собеседник не слишком в них заинтересован?

Эти темы – ваши суперсилы в общении, и их умелое использование при налаживании контакта с клиентом может стать ключом к успеху.

Важно помнить: для того чтобы построить доверительные отношения с клиентом недостаточно одной презентации. Хороший оперативник перевербовывает агента на каждой встрече. Точно так же и вы при каждом новом взаимодействии должны заново завоевывать клиента, укреплять его уверенность в вас. Для этого нужно показывать, что, помимо качества продукта или услуги, способно вызвать доверие к вам.

Сейчас мы поговорим о трех ключевых направлениях, позволяющих улучшить переговоры, но прежде я бы хотел отметить, насколько важно соблюдать баланс между глубиной и широтой. Это значит, что, имея в арсенале хотя бы три сильные темы, вы должны оставаться гибким, чтобы поддерживать любой разговор. Так поступают мои бывшие коллеги из ЦРУ: они искусно используют свои интересы, проявляя при этом заинтересованность даже в незнакомых сферах.

Пусть мои суперсилы и не тянут на роль