Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

В профессиональной среде, особенно в командах, часто формируется негласный кодекс поведения, которому каждый должен соответствовать. Но самые эффективные люди – те, кто умеет оставаться собой, не жертвуя общими принципами.

Опыт Скотта – отличный пример. За 30 лет госслужбы (включая 20 лет в Секретной службе) он не стал «типичным агентом». Его открытость помогала в логистике, подопечные его обожали, и даже за границей его умение находить общий язык с иностранными коллегами упрощало визиты американских чиновников.

Работа Скотта была эффективнее и приятнее, потому что он использовал свою суперсилу – искренность и юмор. Его пример показывает: можно быть профессионалом, не надевая маску. И тогда карьера становится не просто успешной, но и наполненной глубокими, настоящими отношениями.

Мои три суперсилы: бейсбол, путешествия и музыка. Каждая из них не раз помогала быстро находить общий язык с людьми и часто выводила общение на неожиданно глубокий уровень.

Я фанат бейсбола до мозга костей. Эта любовь передалась мне от отца, а ему – от деда, и вся она пропитана историей нашей команды «Нью-Йорк Янкиз». Например, мой отец был свидетелем 61-го хоум-рана Роджера Мариса – этот факт не раз помогал мне сблизиться с клиентами-болельщиками.

На деловых встречах или конференциях я всегда подмечаю, откуда человек. Услышав, что кто-то из Сент-Луиса, я непременно упомяну «Кардиналс». В Атланте заведу разговор о «Брэйвз». Если тема не заходит – легко переключаюсь. Но если попадаю в точку это почти всегда перерастает в дружеское общение.

В одной из моих предыдущих компаний была возможность достать абонементы на матчи «Янкиз», и я чаще других водил клиентов на игры. К весне мне уже начинали писать: «Когда в этом году пойдем на бейсбол?» Почему? Потому что со мной действительно интересно. Я не просто фанат – я живу этим спортом. Ненавязчиво объясняю тонкости игры, знаю все лучшие места на стадионе и самые короткие пути к метро. Но главное – я искренне люблю бейсбол, и эта энергия заряжает окружающих.

Работая с частными инвестиционными компаниями, я быстро понял: эти парни, управляя миллиардными активами, торгуются за каждую копейку. Но наши совместные походы на бейсбол меняли динамику переговоров. Для них я переставал быть просто алчным поставщиком – я становился Джереми, тем самым парнем, с которым так здорово ходить на матчи. Это создавало совершенно иной уровень доверия.

Моя вторая суперсила – путешествия. За 10 лет жизни за границей я объездил полмира, и эта тема неизменно помогает находить общий язык с людьми. Приведу пример из жизни.

Июньское утро, кофе-брейк на конференции. Я завожу светскую беседу с девушкой, которая стоит рядом и тоже ждет свой кофе. Спросив о планах на лето, узнаю, что ее семья часто отдыхает в своем доме в Адирондаке, но ей этого не хватает – сложно с маленькими детьми.

И тут я использую свой прием:

– Если бы вы могли полететь куда угодно – куда бы вы отправились?

Она оживляется:

– Однозначно в Японию! Мой муж японец, но я там ни разу не была. Хочу показать детям их корни. Да и сама всегда мечтала увидеть храмы Киото.

Такой обмен – не просто светская беседа.

Когда человек делится своими мечтами о путешествиях, он раскрывается совершенно иначе.

Теперь я знаю, что в следующий раз смогу поддержать разговор о Японии или рассказать о своем опыте. Это превращает формальное знакомство в начало настоящих профессиональных отношений, построенных на общих интересах и искреннем взаимопонимании.

Я легко могу углубиться в отношения и продолжить их развивать. Мне несколько раз приходилось бывать в Японии. Однажды я даже написал статью для The Japan Times (о дайвинге с лисьими акулами на Филиппинах). Так что я смогу поговорить с ней о своем опыте в Японии, о том, насколько прекрасны храмы в Киото, а также немного о синтоизме и буддизме. Мы даже можем затронуть мою историю о дайвинге с акулами.

Вы могли заметить, что я задал своей собеседнице вопрос-уловку, ответ на который предоставил мне дополнительные детали о моей «цели», что позволило лучше узнать ее. Я знаю, что, помимо того, что она мечтает слетать в Японию, у нее есть маленькие дети, она замужем за японцем и интересуется религиями. Все это выяснилось благодаря моему конкретному вопросу, связанному с одной из моих трех суперсил. Я постоянно использую такой прием в разговоре, и это позволяет получать нужную информацию. Людям очень нравится делиться своими мечтами. Но хочу вас предостеречь: суперсила – это только инструмент для того, чтобы разговорить собеседника.

Держите себя в руках: слушайте и запоминайте, но ни в коем случае не перетягивайте одеяло на себя.

Не забывайте о том, что речь не о вас и не об удовлетворении вашего эго. Нет, я не призываю вас скромно молчать – иногда бывает полезно активно поддержать диалог и делиться какой-то информацией о себе. Например, если разговор заходит о путешествиях, я могу рассказать о том, как пил кровь кобры в Тайбэе или как меня депортировали из Бразилии (обе истории правдивы), и если людям хочется услышать больше – это здорово!

Знаменитый автор шпионских романов Джон ле Карре как-то назвал разведчиков «артистами». В одном интервью он заметил: «Они должны уметь развлекать. Особенно если вербуют людей. Чтобы вербовать людей, нужно их завораживать. Попробуйте представить, согласились бы вы регулярно встречаться и передавать секреты своей организации человеку скучному и неприятному?» Люди запоминают, какие эмоции вы у них вызываете, и предпочитают иметь дело с теми, кто им симпатичен. Быть приятным собеседником – всегда выигрышная стратегия.

Но использование своих сильных сторон – не просто развлечение ради развлечения. Речь идет о том, чтобы направлять беседу в русло, где вы можете проявить себя как лучший собеседник и слушатель. Если сменить неинтересную и незнакомую мне тему гольфа на то, в чем я силен, я начинаю участвовать в разговоре по-настоящему, а значит, лучше понимаю собеседника и налаживаю контакт.

Музыка – огромная часть моей жизни, моя суперсила. Я играю на гитаре с 13 лет и активно выступаю, записываюсь. Вообще, мне интересны все виды искусства – это расширяет круг общения, позволяя находить точки соприкосновения даже в мелочах.

Допустим, я на встрече в Чикаго. В конференц-зале сидят клиенты, среди которых выделяется одна женщина: стильная прическа, массивные очки, пара, а то и побольше татуировок, выглядывающих из-под рукава или ворота. Она сразу привлекает