Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

в Marvel [45], но они не раз помогали мне выстраивать прочные связи и заключать важные сделки. Кто-то скажет: «Ладно, Джереми, это здорово, что ты столько лет прожил за границей, и у тебя куча интересных историй. Но я обычный человек – семьянин, хожу в церковь, иногда смотрю по телевизору футбол и играю в гольф. Вряд ли у меня есть три суперсилы».

Не переживайте! Далеко не все оперативники – харизматичные экстраверты, и вам не обязательно быть блестящим рассказчиком, чтобы овладеть искусством общения. Умение слушать может стать вашей главной суперсилой – просто применяйте техники активного слушания, которые мы обсуждали: повторяйте слова собеседника, отражайте его язык тела и так далее. Если вы научитесь внимательно слушать, вам не придется углубляться в десятки тем.

Но я все же советую развивать и другие сильные стороны.

Новое хобби или увлечение не только обогатит вашу жизнь, но и сделает вас интереснее в глазах окружающих.

Это поможет находить общий язык с людьми и открывать двери, о которых вы даже не подозревали.

Как использовать свои сильные стороны?

Допустим, вы увлекаетесь дайвингом, но кажется странным упоминать об этом в деловой беседе. Здесь ключевую роль играет предварительная подготовка. Перед любой встречей или конференцией изучите не только стандартную информацию (о продукте, конкурентах, рынке), но и мелочи, которые помогут лучше понять собеседника.

Например, аналитик может сообщить оперативнику, что один из чиновников враждебной страны регулярно посещает бары из-за того, что не получает долгожданного повышения. Такой человек – идеальный кандидат для вербовки. Ваш отдел продаж тоже может подмечать некоторые особенности. Например, вы узнали, что у потенциального клиента возникли проблемы с поставщиком, переросшие в громкий судебный процесс. Это идеальный момент, чтобы предложить свое решение.

Важно искать болевые точки и точки соприкосновения.

Даже если ваше увлечение кажется узким, оно может стать мостиком к более доверительным отношениям.

Главное – найти правильный момент и контекст.

Итак, вы начинаете исследовать клиента и узнаете, что руководитель отдела закупок – женщина, которая работает в компании уже почти 10 лет. Она примерно вашего возраста и, как выясняется, училась в университете на Юго-Востоке, где учились и вы. Более того, ваши вузы – соперники, и в тот год, когда вы были на третьем курсе, ее команда выиграла чемпионат NCAA по баскетболу. Вы большой фанат студенческого баскетбола (это одна из ваших суперсил) и понимаете, что, если она хоть немного интересуется спортом, у вас будет о чем поговорить.

Изучив ее страничку на LinkedIn, вы замечаете, что она входит в совет директоров местного приюта для животных и регулярно публикует посты об «усыновлении» питомцев. У вас с партнером есть две спасенные собаки, и вы полностью разделяете ее чувства к братьям нашим меньшим.

Таким образом, помимо четкого плана презентации вашего продукта, у вас есть два сильных козыря, которые помогут установить личный контакт.

Как это работает на практике?

Вы приходите в офис клиента. Несмотря на проблемы с поставщиком, атмосфера там дружелюбная, и команда в хорошем настроении. Вы подстраиваетесь под легкий тон и в шутку говорите своей собеседнице:

– Рад, что вы согласились на встречу, несмотря на то что мы учились в университетах-соперниках!

– Вы где учились?! – смеется она. – Если бы знала, вообще бы не пригласила!

С улыбкой вы вспоминаете о поражении своей команды и о том, как сложно было признать победу ее вуза. Но тут же добавляете, как восхищались игрой их звезды, который потом попал в NBA. Ваша собеседница оживляется, улыбается, поддерживает зрительный контакт – начало встречи задано правильно.

Затем вы блестяще презентуете свой товар или услугу, и разговор заканчивается на позитивной ноте. Клиент обещает обсудить ваше предложение с коллегами и дать ответ через одну-две недели. Наконец вы собираетесь уходить, и клиент вызывается проводить вас. По пути вы заговариваете на еще одну общую тему – спасение животных – и рассказываете, как ухаживаете за своим маленьким больным песиком. Вы делитесь личной историей, и ваша искренность рождает доверие.

В итоге вы не только укрепляете деловые отношения, но и находите общий язык на человеческом уровне.

Вы использовали свои сильные стороны – и это сработало.

Стоит кому-нибудь упомянуть об «агенте Секретной службы», как перед глазами встает образ сурового мужчины в темном костюме, черных очках и с едва заметным передающим устройством в одном ухе. Но иногда полезно выйти за рамки шаблона и использовать свою суперсилу, которая не только повысит эффективность работы, но и поможет создать глубокие, искренние связи на всю жизнь.

Отставной агент Скотт Альсванг вырос… в кондитерской. Звучит как детская мечта, правда? Но для Скотта это было скорее символом финансовой нестабильности – его отец трудился в лавке сладостей, и Скотту с подросткового возраста приходилось подрабатывать там, чтобы помочь родителям. Он стал первым в семье, кто получил хорошее образование. В середине 1970-х он окончил колледж Уильям-Паттерсон по специальности «уголовное право», параллельно работая вооруженным охранником по 50 пять часов в неделю. Позже он устроился в полицию родного Уэст-Оринджа (Нью-Джерси), став первым офицером-евреем в истории города, дослужился до детектива, а затем перешел в Секретную службу.

Скотт был полной противоположностью стереотипа о замкнутости агентов. Его жизнерадостность мгновенно располагала к себе самых разных людей – от высокопоставленных лиц, которых он охранял, до сотрудников отелей, где он организовывал визиты иностранных делегаций. Благодаря такому качеству ему удавалось не только обеспечивать безопасность, но и создавать комфортную для всех атмосферу.

В январе 1985 года Скотт работал на инаугурации Рональда Рейгана. Это был один из самых холодных дней, выпавших на такую церемонию, и ее боˊльшая часть проходила в помещении. Скотту поручили обеспечить безопасность зоны для VIP-гостей, среди которых должны были быть Фрэнк Синатра с женой и актер Дон Риклз. Когда важные лица прибыли на место, они начали непринужденно общаться с охраной. И тогда Скотт, большой поклонник Риклза, признался ему:

– Я ваш фанат с тех пор, как был обычным еврейским мальчишкой из Нью-Джерси!

– Что же еврейский парнишка из Нью-Джерси делает в Секретной службе? – пошутил Риклз.

– Понимаете, сэр, я получил магистерскую степень вместо медицинской, – ответил Скотт.

Риклз расхохотался, и между ними завязалась дружба, продлившаяся десятилетия. В 2017 году Скотт присутствовал на его похоронах.

Говоря о суперсилах, я имею в виду те особые интересы, которые помогают вам выстраивать отношения, влиять на людей и направлять разговор в нужное русло.

Иногда это просто черта характера, например умение слушать. Но для