Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Мэри, набожный благодетель человечества и главная сплетница местной церкви, всегда совала нос в чужие дела. Она не слишком нравилась другим прихожанам, но у нее была прекрасная репутация, и никому не хотелось с ней конфликтовать. Но однажды, заметив, что пикап Билла, нового прихожанина, припаркован около бара, она обвинила Билла в пьянстве. На следующем заседании церковного комитета она во всеуслышание заявила Биллу и всем присутствующим, что каждому, кто видел его машину около бара, стало бы совершенно ясно, чем он в этом баре занимался. Что еще там можно делать, как не напиваться?

Билл, человек немногословный, несколько секунд смотрел на нее, а потом встал и вышел. Он не пытался объясниться и при этом не отрицал, что увиденное Мэри было правдой. Он ничего не сказал.

Вечером того же дня Билл спокойно припарковал свою машину у дома Мэри. И оставил ее там на всю ночь.

Язык развился как вспомогательное средство коммуникации. Но теперь, когда он у нас есть, вы когда-нибудь замечали, как часто мы не говорим самые важные, как выясняется позже, вещи? Как одно лишь слово (или даже возглас!), намеренно или нет слетевшее с языка в нужный момент, может в корне изменить ситуацию?

В американской политической драме «Западное крыло» был эпизод, в котором демократы хотели назвать Арнольда Виника (кандидата в президенты от республиканской партии) старым. Проблема, однако, состояла в том, что они не хотели делать это прямо. Откровенные, намеренные нападки на преклонный возраст Виника нанесли бы урон избирательной кампании Мэтта Сантуса – кандидата от демократов, – а также существовала опасность, что это не отложится в сознании избирателей. Что делать?

Кто может забыть следующий забавный диалог между Лу Торнтоном (пресс-секретарем Сантуса) и Джошем Лайманом (руководителем его избирательного штаба)?

ЛУ. Что не так со словом «энергичный»?

ДЖОШ. Оно звучит, словно мы нападаем на Бартлетта. [Президенту Джосайе «Джеду» Бартлетту ранее был поставлен диагноз «рассеянный склероз».]

ЛУ. Мы выступаем не против Бартлетта, мы против республиканца в возрасте Мафусаила.

ДЖОШ. «Энергичный» – это не антоним слова «старый», это антоним слова «бездеятельный». Похоже, будто мы намекаем на «рассеянный склероз».

ЛУ. Так, по-моему, это к обоюдной пользе.

ДЖОШ. Понимаешь, Арнольд Виник не какой-то старый кретин, ковыляющий от одного этапа избирательной кампании до другого. У него энергии побольше, чем у меня.

ЛУ. Он чересчур подвижен.

ДЖОШ. Вот и используй это слово.

ЛУ. Какое?

ДЖОШ. Подвижный. Это слово используют только для описания стариков. Ты когда-нибудь слышал, чтобы кого-нибудь моложе семидесяти называли подвижным? Оно говорит «старик против молодого», даже возраста упоминать не нужно.

Такие слова, как «подвижный», великолепны, не так ли? Они говорят одно, а подразумевают совсем другое. Джош прав. Формально отвешивая комплимент, словом «подвижный» награждают только пожилых людей. И именно такое слово ищет команда Мэтта Сантоса. Вспомните, как Барак Обама в ходе избирательной кампании 2009 г. говорил о «полувековой службе» Джона Маккейна. Называя Арнольда Виника «подвижным», они могут привлечь внимание общественности к возрасту своего противника и в то же время выглядеть беспристрастными. Еще одна ситуация к обоюдной пользе, как сказал бы Лу.

В 1946 г. Соломон Эш – с чьей работой на тему конформизма мы столкнулись в предыдущей главе – точно продемонстрировал способность языка окрашивать наше социальное восприятие. Эта работа теперь считается классическим исследованием способа формирования впечатлений.

Во-первых, Эш представил участникам эксперимента список описаний черт характера. Все эти описания предположительно относились к одному и тому же человеку. Но там была одна загвоздка. До того, как составлять список, он разделил участников на две группы, а затем составил список таким образом, чтобы каждая группа получила одинаковые описания, но с одним (как оказалось, крайне важным) изменением.

Одной группе дали следующий список…

интеллектуальный, квалифицированный, трудолюбивый, приветливый, решительный, практичный, осторожный.

… в то время как вторая группа получила такой…

интеллектуальный, квалифицированный, трудолюбивый, неприветливый, решительный, практичный, осторожный.