Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри
Книгу Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Чтобы достичь этой цели, вы должны противостоять естественным человеческим соблазнам и поступать вопреки инстинктивным побуждениям. Вы должны подавить свою реакцию, когда вам хочется нанести ответный удар; слушать, когда хочется говорить; задавать вопросы, когда хочется объяснять оппоненту ответы; сглаживать противоречия, когда хочется настоять на своем; и обучать, когда хочется пойти на обострение конфликта.
Придерживаться стратегии прорыва нелегко. Успешные переговорщики отличаются терпением и настойчивостью. Прогресс обычно достигается постепенно. Прорывы на отдельных участках приводят к прорыву по всему фронту. В конечном итоге удается разрешить непримиримые, казалось бы, противоречия, и переговоры приводят к соглашению, удовлетворяющему обе стороны.
Чтобы проиллюстрировать взаимодействие всех пяти этапов стратегии, приведем два очень разных примера: переговоры с работодателем о повышении зарплаты и переговоры с вооруженным преступником об освобождении заложников.
Переговоры о повышении зарплаты могут проходить очень непросто.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, вы можете уделить мне минутку?
РАБОТОДАТЕЛЬ: Если речь идет о прибавке, то не отнимайте у меня времени, Элизабет. Мой ответ – нет.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я еще ничего у вас не просила.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Просить бессмысленно. В бюджете нет денег.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Но с момента последнего повышения зарплаты прошло уже полтора года!
РАБОТОДАТЕЛЬ: Вы не слышали, что я сказал? В бюджете нет денег. Я неясно выразился?
Посмотрим, как может развиваться этот разговор. Действия и реакции могут привести либо к тому, что наемный работник уступит, либо к деструктивному спору, который закончится уходом работодателя. Другой вариант – наемный работник сдержит свою реакцию, сосчитав до десяти. «Поднявшись на балкон», Элизабет вспоминает о своих интересах – добиться прибавки к зарплате и сохранить хорошие рабочие отношения с начальником. Вместо того чтобы спорить с ним, она неожиданно переходит на его сторону:
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я понимаю, что у нас очень жесткий бюджет и что все мы испытываем трудности. Я не прошу вас брать деньги из бюджета на мою прибавку к зарплате.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Неужели?
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Нет, я не хочу ставить вас в неловкое положение. Я знаю, что в этих обстоятельствах вы делаете для нас все, что в ваших силах.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Совершенно верно. Я бы хотел располагать средствами, но у меня их просто нет… Так о чем вы хотели попросить?
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне несколько минут, когда вам будет удобно, – чтобы обсудить, хорошо ли я справляюсь с обязанностями, что мне нужно улучшить в моей работе и на что я могу рассчитывать с учетом отсутствия денег в бюджете.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Хорошо, вреда от разговора не будет. Приходите завтра в десять, но помните, что о прибавке не может быть и речи.
Наемный работник не добился прибавки, но ему удалось преодолеть сопротивление начальника. Элизабет создала более благоприятный климат для переговоров. Их следующая встреча проходила так:
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я очень благодарна, что вы уделили мне время. Я размышляла над тем, что вы говорили об ограниченном бюджете. Мне кажется, я могла бы помочь немного сэкономить, взяв на себя дополнительные обязанности…
РАБОТОДАТЕЛЬ: Это интересно. Посмотрим…
Вместо того чтобы отвергнуть позицию начальника по поводу прибавки жалованья, наемный работник преобразует ее в дискуссию о том, как удовлетворить желание начальника сократить расходы. И только после этого у работника вновь появляется возможность поднять вопрос о прибавке.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Теперь я понимаю, что в данный момент о прибавке не может быть и речи, но если я помогу снизить затраты, то не могли бы мы подумать о том, чтобы из сэкономленных средств компенсировать мне выполнение дополнительных обязанностей – естественно, не выходя за рамки бюджета?
РАБОТОДАТЕЛЬ: Не уверен, что из этого что-нибудь выйдет.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: А что, если размер премии будет зависеть от экономии?
Они уже движутся по пути к соглашению, которое удовлетворит потребности обеих сторон. Теперь наемный работник строит для работодателя золотой мост. Если работодатель все еще сопротивляется, работник информирует его о своей НАОС – в данном случае это другая работа, которую нашла Элизабет. Если она хочет остаться и поддерживать хорошие рабочие отношения с начальником, ей не следует прибегать к провокациям.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, могу я обратиться к вам за советом? Мне очень нравится работать у вас, и я бы хотела остаться, но мне нужно из своей зарплаты оплачивать учебу детей в колледже. Я нашла работу с более высокой зарплатой. В идеале мне не хотелось бы уходить. Можем мы как-нибудь решить эту проблему?
Такой подход возвращает работодателя к действительности – возможной потере ценного работника, и золотой мост становится для него привлекательным. Если переговоры с работодателем кажутся вам слишком легкими, рассмотрим, как стратегия прорыва применяется в самой трудной из всех возможных ситуаций – в переговорах с вооруженным преступником об освобождении заложников.
В четверг утром, 14 октября 1982 года, крупные силы полиции были стянуты ко второму по величине медицинскому учреждению США – больнице «Кингс-каунти» в нью-йоркском районе Бруклин. Обвиняемый в вооруженном ограблении Ларри Ван Дайк находился в раздевалке в подвале здания вместе с пятью сотрудниками больницы. Ван Дайк, которому только что сняли гипс со сломанной руки, завладел пистолетом конвоира, выстрелом ранил его и попытался бежать. Загнанный полицией в угол, преступник захватил заложников. Он почти сразу же отпустил одного из заложников, передав с ним следующее сообщение для полиции: «Мне нужно выбраться отсюда – в противном случае я начну убивать людей».
Десятью годами ранее полиция, по всей вероятности, применила бы силу. «В прежние времена, – вспоминал капитан полиции, – мы окружили бы это место, передали бы парню мегафон, пустили слезоточивый газ, надели бронежилеты и ввязались в перестрелку».
Но теперь полиция решила прибегнуть к переговорам. Полицейский детектив лейтенант Роберт Дж. Лауден, специалист по освобождению заложников, начал переговоры с Ван Дайком через запертую дверь раздевалки: «Как дела? Меня зовут Боб, и я здесь для того, чтобы выяснить, что происходит. Я пришел сюда, чтобы помочь решить это дело и всем нам выпутаться из этой заварухи. Как тебя зовут?»
Ван Дайк ответил: «Я Ларри Ван Дайк, и у меня здесь полная комната людей. Мне нечего терять. Я не вернусь в тюрьму. У вас есть тридцать минут, чтобы отпустить меня на свободу».
Лауден не стал возражать ни против требования преступника, ни против назначенного срока, а представил их как пожелания: «Посмотрим, что можно сделать. Я все разузнаю и вернусь как можно скорее. Но ты же знаешь, что такие вещи быстро не делаются. Решения принимаю не я. А пока скажи, что я могу для тебя сделать?» Лауден пытался переключить внимание Ван Дайка на достижимые цели.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор knigkindom.ru.
Оставить комментарий
-
Гость Татьяна30 май 15:03
Сказка. А потом ускочет мальчик,а тётенька будет воспитывать сынка-внучка по новой тянуть лямку. ...
Друг сына - Мария Зайцева
-
Гость Вера25 май 10:38
Я давно и безнадежно влюблена в эту серию книг...
Королевская кровь. Стальные небеса - Ирина Котова
-
Гость Марина23 май 13:22
Очень жаль, что не закончена книга. Мне очень понравилась ...
Вахтовик - Владимир Мухин
