Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов - Алексей Владимирович Филатов

Казалось бы, логично оставить все себе. Однако более половины участников готовы потратить $10, чтобы второй даже не узнал о своем участии в игре. Так они «покупают индульгенцию» и снимают чувство вины, которое возникло бы при открытом эгоистичном выборе. Парадоксально, но они предпочитают заплатить деньги третьей стороне (чтобы скрыть факт игры), вместо того чтобы просто отдать эти $10 второму игроку.

Итак, эмоции часто перевешивают рациональность. Даже при очевидной выгоде люди могут отказаться от денег, если чувствуют несправедливость. Это ключевой момент для анализа поведения в переговорах и конфликтах. При этом мотивация не всегда линейна. Для многих важнее не выгода как таковая, а сохранение самоуважения, статуса и репутации. Это стоит учитывать при прогнозировании поведения.

Дополнительные материалы и ссылки на источники можно посмотреть по QR-коду.

Принятие решений в условиях неопределенности

Мир вокруг нас меняется быстрее, чем когда-либо. Концепции SPOD, VUCA, BANI и SHIVA – это разные модели описания того, как люди понимают неопределенность и строят стратегии поведения. От стабильности и предсказуемости середины XX века мы пришли к эпохе хрупкости, тревожности, нелинейности и непостижимости. Эти подходы помогают не только описать мир, но и понять, почему наши привычные алгоритмы принятия решений все чаще дают сбой.

После Второй мировой войны превалирующим взглядом на устройство мира была концепция SPOD:

– steady – устойчивость,

– predictable – предсказуемость,

– ordinary – простота,

– definite – определенность.

Геополитическая, идеологическая и экономическая ситуация в целом развивалась именно по этой модели. Такой порядок был комфортен: человеческий мозг естественным образом стремится к устойчивости, предсказуемости, простоте и определенности. Все выглядело понятным и управляемым.

Однако после глобальных перестроек 1980-1990-х годов, а вместе с ними и перестроек в общественном сознании на смену пришла концепция VUCA-мира.

VUCA – акроним от английских слов:

– volatility – нестабильность,

– uncertainty – неопределенность,

– complexity – сложность,

– ambiguity – неоднозначность.

VUCA-мир – это мир, в котором прогнозирование становится крайне трудной задачей. Ситуации меняются стремительно и непредсказуемо, поэтому невозможно выстроить точные планы – можно лишь пытаться снижать риски.

На события влияет слишком много факторов, чтобы однозначно определить, какие из них окажутся решающими. Вопрос «сигнала» и «шума» здесь принципиален: нередко невозможно понять, что является причиной, а что следствием, какие события связаны между собой, а какие просто совпадают.

Кроме того, все оказывается двойственным: то, что вчера воспринималось как хорошее, уже завтра может оказаться плохим, а привычные работающие механизмы быстро устаревают.

Согласитесь, жить в таком мире тревожно. Но, как оказалось, это было только начало.

BANI-мир

В 2006 году вышла знаменитая книга Алекса Штэфана и Джамаиса Кашио «Worldchanging: A User’s Guide to the 21st Century», предложившая новый взгляд – концепцию BANI-мира. В 2008 году книга вошла в число 50 самых продаваемых в мире, а ее авторы попали в топ-100 лучших мыслителей планеты. Показательно, что глобальный кризис 2008 года и восстановление после него идеально легли в рамки BANI. Однако вскоре интерес к концепции угас, и на первое место вновь вернулась парадигма VUCA. Лишь в 2020 году, во время пандемии COVID-19, к BANI снова обратились как к более точной модели происходящего.

Если VUCA описывала двусмысленность и нестабильность, то BANI фиксирует хаос и непонимание, а порой и принципиальную невозможность понять, как и почему возникла ситуация.

Кашио писал, что, начиная с 2000-х годов, мы все чаще сталкиваемся с условиями, которые не просто нестабильны, а хаотичны. Их исход не просто трудно предвидеть – он становится полностью непредсказуемым. То есть VUCA постепенно трансформируется в BANI.

BANI расшифровывается так:

– Brittle – хрупкий. Сегодня ничто не является гарантией: ни слово, ни договор, ни деньги. Система существует в неустойчивом равновесии, и любой серьезный стресс может разрушить ее без надежды на восстановление.

– Anxious – тревожный. Человек испытывает страх ошибиться, поскольку любая альтернатива может оказаться неверной. Неопределенность рождает хроническую тревогу и чувство бессилия. Даже эффективные действия могут не привести к успеху из-за системных факторов. Многие в итоге впадают в паралич решений. В выигрыше оказываются те, кто умеет игнорировать хаос и концентрироваться на узких целях.

– Nonlinear – нелинейный. Разрывается привычная связь между причиной и следствием. Последствия могут быть несоразмерно большими или, наоборот, ничтожными. Они могут проявиться мгновенно или через годы. В итоге ни в чем нельзя быть уверенным.

– Incomprehensible – непостижимый. Все чаще становится трудно отличить сигнал от шума. Попытки найти объяснение не только не помогают, но и усиливают ощущение бессилия.

SHIVA-мир

В 2022 году психолог Марк Розин предложил еще одну модель – SHIVA. Она пока не получила широкого признания, но заслуживает внимания. Название символично: «Shiva» означает разрушение старого и рождение нового.

SHIVA расшифровывается так:

– S – Split (расщепленный): привычные схемы и шаблоны больше не работают, горизонт планирования сокращается.

– H – Horrible (ужасный): тревожность сопровождает повседневные решения, мешая действовать рационально.

– I–Inconceivable (невообразимый): прогнозы становятся сомнительными, а иногда и вовсе бессмысленными.

– V–Vicious (беспощадный): кризисы разрушают старый порядок, после чего мир выходит на новый виток развития.

– A – Arising (возрождающийся): после разрушений формируются новые рынки и возможности, и выигрывают те, кто быстрее адаптируется.

Что это значит для нас?

Сегодня, пытаясь найти ответы на сложные вопросы, люди часто сталкиваются с парадоксом: чем больше информации они потребляют, тем сильнее чувство подавленности и тревоги. Информационный поток не снимает неопределенность, а лишь усугубляет ее. В результате общество и люди становятся уязвимыми и не всегда способными принимать ответственные решения и уверенно смотреть в будущее.

Именно в этом и заключается реальная тревога: неопределенность становится не просто характеристикой внешней среды, а фундаментальной частью нашей эпохи, мышления и коллективного поведения.

Дополнительные материалы и ссылки на источники можно посмотреть по QR-коду.

Мозг и выбор

Мы постоянно что-то выбираем: от того, какой кофе купить в кафе, до того, как себя повести в той или иной ситуации. Но действительно ли мы делаем этот выбор самостоятельно?

Кажется, будто чем больше у нас вариантов – тем лучше, тем мы свободнее. Разве не так?

Сегодня существуют сотни брендов автомобилей, часов, телефонов, джинсов и любых других товаров. Интересно подумать, что бы происходило, если бы все товары были безликими – без названий, личностных историй и ярких рекламных кампаний. Однако, выбрав для себя определенный бренд, наш мозг практически моментально теряет к нему критичность и начинает искать подтверждения правильности сделанного выбора.

Известно, что наличие широкого выбора имеет как