Общественное животное: введение в социальную психологию - Эллиот Аронсон

не так, как в первом случае: «Если я поддержу программу „А“, то четыреста человек точно умрут. Поэтому стоит поставить на программу „В“». Когда испытуемые в эксперименте Канемана и Тверски столкнулись со второй формулировкой дилеммы, то 78% из них отдали предпочтение программе «В»!

Каким образом простое переформулирование альтернатив вызвало такое резкое изменение ответов? Канеман и Тверски отметили, что люди не любят потерь и стараются их избегать: боль от потери 20 долларов переживается с большей силой, чем радость от их приобретения. Так и в случае с президентским решением: ваши советники сформулировали первое политическое решение таким образом, что программа «В» выглядела как несущая более значительные потери; а вторую версию этой дилеммы они сформулировали по-иному: на сей раз к гарантированным потерям вела программа «А». Следовательно, формулировка вопроса имеет огромное значение.

Однако вышеописанная дилемма — всего лишь воображаемая, гипотетическая ситуация, и кажется, что на поведение людей в реальной жизни столь простое переформулирование вопроса повлиять не может. Не надейтесь! В недавнем эксперименте, который я провел с Марти Гонзалесом и Марком Костанцо, нам удалось показать, что формулировка может играть главную роль в определении того, согласны ли люди потратить сотни долларов, чтобы поставить в своих домах теплоизоляцию, или нет{157}.

В одном случае эксперты по теплоизоляции после обследования домов предоставляли домовладельцам детальное обоснование того, сколько денег они смогут ежегодно экономить при оплате счетов за теплоснабжение. В другом случае экспертов обучили формулировать данное обоснование на языке потерь: домовладельцам предоставляли информацию о том, сколько денег они ежедневно теряют, буквально выбрасывают на ветер. В результате домовладельцы, информированные о потерях, соглашались поставить в домах необходимое оборудование вдвое охотнее тех домовладельцев, которых проинформировали об экономии.

Обратимся теперь к проблеме предотвращения рака груди. Это заболевание представляет серьезную угрозу здоровью огромного числа женщин. К счастью, раннее определение и диагностика рака груди может значительно повысить шансы пациентки на выживание. Однако по-прежнему большинство женщин не проводят регулярных самоосмотров, которые являются одним из лучших методов раннего распознавания рака груди.

С целью привлечь большее число женщин к этой рутинной процедуре Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен сочинили и распространили среди женщин три брошюры{158}. Одна брошюра содержала лишь информацию о необходимости регулярно проводить осмотр груди и указания, как это делать, Вторая брошюра содержала ту же информацию и, кроме того, в ней были представлены аргументы, подчеркивающие положительные последствия таких самоосмотров (например, говорилось о том, что женщины, проводящие самоосмотры, имеют больше шансов обнаружить опухоль на ранней, операбельной стадии). А третья брошюра делала упор на отрицательные последствия пренебрежения самоосмотром (соответственно женщины, не проводящие эту процедуру регулярно, имеют меньше шансов обнаружить опухоль на ранней стадии), Мейеровиц и Чайкен установили, что спустя четыре месяца после чтения брошюр статистически значимый рост самоосмотров наблюдался только у женщин, получивших вариант текста, в котором подчеркивались негативные последствия уклонения от этой процедуры.

Таким образом, мы видим, что способ формулирования альтернатив может сильно повлиять на ситуации, связанные с вопросами жизни и смерти.

Упорядочение информации. Другим фактором, влияющим на то, как мы организуем и интерпретируем социальный мир, является способ расположения и распространения информации. Рассмотрим две характеристики способа представления информации и их влияние на социальное суждение: а) какая информация поступает первой, б) объем поступившей информации.

Эффект первичности и формирование впечатления. В предыдущей главе мы обсуждали порядок представления убеждающих аргументов, а именно условия, при которых в ходе дебатов более эффективным для достижения цели оказывается решение изложить свою аргументацию первым (эффект первичности) или решение изложить ее последним (эффект недавности).

Однако, когда дело касается формирования впечатлений о других людях, «соревнования» двух упомянутых эффектов фактически не происходит: за небольшими исключениями, тут срабатывает старая мудрость: «ставь свою лучшую ногу первой». То, что мы узнаем о человеке в первую очередь (эффект первичности), имеет решающее воздействие на наше суждение о нем.

Силу эффекта первичности продемонстрировал в своем оригинальном эксперименте Соломон Эш{159}. Он предложил испытуемым ознакомиться с нижеследующими предложениями, а после этого оценить человека, описанного в каждом из них:

А. Стив умен, трудолюбив, импульсивен, критичен, упрям и завистлив. Б. Стив завистлив, упрям, критичен, импульсивен, трудолюбив и умен.

Заметьте, что оба предложения содержат одну и ту же информацию о Стиве; однако в предложении А положительные черты поставлены первыми, а в предложении Б — последними. Эш обнаружил, что испытуемые, ознакомившиеся с описанием А, оценили Стива более положительно, чем те, кто читал описание Б, это и есть эффект первичности.

Первоначальные результаты Эша были многократно повторены, причем самыми разнообразными способами. К примеру, в экспериментах Эдварда Джонса и его коллег испытуемые наблюдали за другим индивидом, проходившим серию из тридцати заданий теста на проверку интеллекта{160}.

В каждом случае человек отвечал правильно на пятнадцать вопросов из тридцати. Однако в одном случае он начинал весьма резво, то есть правильно отвечал на многие вопросы, а заканчивал серию значительно слабее; в другом случае, наоборот, начало было вялым — лишь на считанные вопросы следовал правильный ответ, зато на финише отвечавший демонстрировал взрыв интеллекта, правильно отвечая на большинство поставленных вопросов. Кто был признан более умным? Основываясь на том, что мы уже знаем об эффекте первичности, можно предположить, что индивид, хорошо начавший, произвел впечатление более умного человека по сравнению с тем, который поздно раскачался, — и это несмотря на то, что оба ответили правильно на одинаковое число вопросов.

Интересное исключение из данного правила было обнаружено совсем недавно в эксперименте Джошуа Аронсона и Эдварда Джонса{161}. Они побуждали своих испытуемых попытаться улучшить успехи другого человека («их ученика») в разгадывании анаграмм. Одну половину испытуемых проинструктировали о том, что они должны просто попытаться увеличить количество правильных ответов своего ученика, а вторую — о том, что они должны попытаться улучшить его способность разгадывать анаграммы. В рамках этих экспериментальных условий каждый испытуемый сразу же после занятий с учеником получал сведения о его успехах, аналогичные сведениям, описанным выше в эксперименте Джонса. То есть в ходе эксперимента одним испытуемым сообщили, что их ученик вначале показывал очень хорошие результаты, а затем ухудшил их, а другим испытуемым сообщили, что первоначальные результаты их ученика были невысокими, зато последующие — очень хорошими. Результативность каждого ученика была одинаковой, различие состояло лишь в последовательности достижения этих результатов.

Те испытуемые, которые должны были увеличить лишь количество правильных ответов своих учеников, оценили их как более умных в тех случаях, когда успешными были их начальные результаты. Сработал