Общественное животное: введение в социальную психологию - Эллиот Аронсон

эффект первичности: эти испытуемые тренировали своих учеников хорошо разгадывать анаграммы и после нескольких первых попыток заключили, что их ученики умны — вне зависимости от последующих результатов. Зато те испытуемые, которые пытались улучшить способность своих учеников решать анаграммы, оценили как более умных тех из них, кто начинал плохо, но к концу задания улучшал свои результаты. Другими словами, на этих испытуемых произвело большее впечатление улучшение деятельности, нежели быстрый старт, потому что «способность» — это то, что развивается, и нам нравится наблюдать за тем, как наши ученики улучшают свои результаты: это означает, что они обретают способность.

Хотя результаты эксперимента Аронсона и Джонса продемонстрировали сложность данного феномена, однако это усложнение остается лишь интересным исключением из общего правила. Вместе с тем само это правило не отменяется: при формировании впечатлений о других людях преобладает эффект первичности.

Почему так происходит? Исследователи обнаружили доказательства в пользу двух объяснений — каждое из них оказывается верным при определенных условиях. Таким объяснением может быть угасание внимания, когда последующие пункты в списке удостаиваются меньшего внимания, потому что наблюдатели устают и начинают отвлекаться. В результате эти пункты оказывают меньшее воздействие на суждение. Другим объяснением может быть эффект интерпретационной установки, когда первые пункты списка формируют первоначальное впечатление, в свете которого затем интерпретируется последующая информация либо через исключение нестыкующихся фактов (например, если Стив умен, то как он может быть завистлив?), либо путем едва уловимых изменений в значении слов, идущих следом (например, наличие критичности может рассматриваться как положительное качество, если уже известно, что Стив умен, и как отрицательное, если он упрям).

Независимо от того, как их объяснять, эффекты первичности оказывают важное воздействие на социальное суждение. Более того, от нас обычно мало зависит, в какой последовательности мы получаем информацию — будь то информация, поступающая из телевизионных новостей или из повседневных наблюдений за друзьями и соседями. Поэтому важно знать о существовании подобных эффектов, чтобы попытаться скорректировать их.

Объем информации. Когда кто-то мучается над принятием трудного решения, часто слышится знакомая жалоба: «Если бы у меня было побольше информации!» Хотя иногда действительно бывает полезно иметь под рукой больше информации, однако ее обилие может также существенно изменить наше восприятие или оценку того или иного объекта вследствие так называемого эффекта разжижения. Он представляет собой тенденцию к ухудшению качества суждения или впечатления под воздействием нейтральной или не относящейся к делу информации.

Рассмотрим пример, взятый из эксперимента Генри Зукиера{162}. Как вы думаете, кто из двух студентов — Тим или Том — имеет более высокую оценку успеваемости?

Тим уделяет внеклассным занятиям в среднем около тридцати одного часа в неделю.

Том уделяет внеклассным занятиям в среднем около тридцати одного часа в неделю. У Тома О. есть один брат и две сестры. Том навещает своих дедушку и бабушку приблизительно один раз в три месяца. Однажды у него уже был роман с подружкой. Примерно один раз в два месяца он играет на бильярде.

Если вы в чем-то похожи на студентов-испытуемых в исследовании Зукиера, то, значит, вы тоже поверите, будто успеваемость Тима выше, чем успеваемость Тома. Зукиер обнаружил, что включение не относящейся к делу и «недиагностичной» информации (вроде той, что касается братьев и сестер, семейных визитов и взаимоотношений с подружками), никак не связанной с обсуждаемым предметом, может ослабить, то есть сделать менее убедительным, воздействие информации релевантной, значащей (в частности, информации о том, что оба — и Тим и Том — уделяют значительное время внекласнным занятиям).

Эффект разжижения представляет очевидную практическую ценность для тех, кто заинтересован в создании у людей нужных впечатлений (это относится, например, к людям, занятым в сфере торговли или политики). Рекламодатели знают, что включение в рекламу слабых или не относящихся к делу аргументов может уменьшить воздействие сильных аргументов на потенциального покупателя. А непопулярный политик может уменьшить воздействие на публику своего негативного имиджа, если включит в свою политическую рекламу толику не относящейся к делу информации (например, рассказ о своем детстве или описание дома, в котором он вырос).

Но отчего же возникает этот эффект? В конце концов в процессе формирования суждения вы можете просто не обращать внимания на «недиагностичную» информацию. Почему же информация о романах с подружкой делает человека менее умным в глазах окружающих, а рассказ о месте, где родился политик, уменьшает воздействие его негативного имиджа?

Один из возможных ответов таков: потому что не относящаяся к делу информация о человеке делает его более похожим на других людей и, следовательно, делает его более «средним», «таким, как все». А у среднего человека вы с меньшей вероятностью обнаружите высокие оценки успеваемости или какие-то ужасные личные качества.

Эвристики, используемые в наших суждениях

Одним из путей осмысления шумной и пестрой массы информации, с которой мы сталкиваемся, является использование эвристик. Эвристика — это простое и часто лишь весьма приблизительное правило или стратегия для решения той или иной проблемы{163}. Вот несколько примеров. «Если мужчина и женщина идут по улице вместе, то слева обычно идет мужчина». «Если некий продукт питания продается в сети специальных магазинов „Здоровая пища“, это значит, что он полезен для вас». «Если перед вами — человек из сельских районов Арканзаса, он скорее всего интеллектуально неразвит». И так далее.

Эвристики не требуют долгих размышлений — достаточно выбрать подходящее правило (оно может оказаться неверным для данного случая) и напрямую применить его к рассматриваемой проблеме. Данный путь можно противопоставить более систематическому мышлению, в процессе которого мы изучаем проблему под различными углами зрения, упорядочиваем и оцениваем большое количество значимой информации и детально прорабатываем последствия различных решений.

Взглянем на два наиболее широко известных класса эвристик — эвристики репрезентативности и аттитьюдные эвристики.

Эвристики репрезентативности. Согласно Эймосу Тверски и Дэниэлу Канеману, которые придумали этот термин, эвристика репрезентативности использует внешнее подобие или сходство одного объекта с другим для того, чтобы сделать вывод о том, что первый объект и ведет себя подобно второму.

К примеру, все мы знаем, что высококачественные товары часто имеют ценник с весьма внушительной цифрой. Допустим, я вижу две бутылки вина на полке магазина, одна из которых стоит гораздо дороже. Но какое из двух вин лучшее? Вполне очевидно — то, которое стоит дороже, потому что более высокая цена представляет собой общепринятый атрибут высококачественного товара. Таким образом, я выбрал только одну отличительную особенность — цену (хотя я мог бы сосредоточить внимание и на других особенностях: типе винограда, виноторговой фирме, годе урожая, месте изготовления) и с ее