Психодиагностика: ловушки и иллюзии мозга - Алексей Владимирович Филатов

Подводя итог данному когнитивному искажению, еще раз подчеркнем его внеконтекстуальное действие: кого бы мы сами ни оценивали, мы чаще всего судим по себе, своим принципам и правилам, которые часто неприменимы в других условиях. А истинное умение встать на место клиента, принять все его особенности, образ мышления и ценности, без привнесения своих, – один из важнейших навыков качественного поведенческого анализа и создания предсказательных моделей поведения людей.

Задание

Составьте список проективных вопросов по шаблону, приведенному выше, с целью выяснить отношение опрашиваемого лица, например, к алкоголю, наркотиками, коррупционному поведению или пр.

Упражнение

В группе задавайте вопросы, составленные в задании, одному участнику упражнения. Другие участники наблюдают за реакциями опрашиваемого лица с целью выяснить его скрытые вербальные и невербальные сигналы.

Глава 44

Систематическая ошибка различения

Почему мы даже в простом выборе совершаем ошибки?

Это когнитивное искажение описывает то, как мы делаем выбор между несколькими альтернативами. У большинства из нас есть склонность воспринимать два и более варианта выбора как самые различные при их одновременной оценке, чем в ситуации, когда сравнение происходит по отдельности.

Первые работы по систематической ошибке различения были опубликованы не так давно – в 2004 году и связаны они были с тем, как человек совершает выбор между несколькими альтернативами или одним вариантом. Представьте себе такую ситуацию: лето, жара и вы хотите пить. Вам предлагают купить бутылку простой минеральной воды за 50 руб., и вы с радостью это делаете. Но как только вы открываете бутылку, вы видите, что на самом деле выбор был гораздо больше, – просто вы его не заметили: за ту же цену можно было купить прохладную минеральную воду, воду с газом, воду разных брендов и вкусов. После этого от вашей радости, может, не останется и следа, а многие даже огорчатся. Таким образом, как только у нас нет выбора, мы довольствуемся тем, что есть. Но как только он появляется, мы стремимся к тому, чтобы мы выбрали лучшее. Таких примеров можно привести бесчисленное множество: если мы хотим съесть одно яблоко, которое лежит на столе, мы его берем и едим; и чаще всего вполне довольны случившимся. Но если на столе лежит 5 яблок, то мы будем выбирать лучшее для себя: рассматривать их свежесть, червивость, поврежденность, спелость и другие характеристики.

Однако вышеприведенные примеры для нашего восприятия не такие существенные: яблоко и бутылка воды стоят не так дорого, чтобы сильно переживать по поводу их выбора. Представьте, что вы пришли в магазин бытовой техники покупать телевизор и на витрине перед собой видите десятки образцов с разными характеристиками и стоимостью. Как показывают маркетинговые исследования, большинство покупателей в таких ситуациях вначале ориентируются на примерный бюджет, который они готовы потратить на покупку. Допустим, он у нас 50 000 руб. Конечно, мы найдем образцы и дороже, и дешевле этой суммы и, кстати, более дорогие образцы будут нам нравиться гораздо больше. После этого к нам подойдет консультант и прекрасно опишет все преимущества более дорогих товаров. И многие из нас согласятся купить телевизор или компьютер не за 50 000 руб., как мы планировали, а за 60–70 000 руб. При этом мы будем объяснять себе это тем, что у телевизора за 70 000 более объемный звук, больше диагональ и, возможно, еще несколько незначительных отличий от телевизора за 50 000.

Удивительно, но маркетинговые исследования упрямо говорят, что уровень удовлетворенности от покупки за 50 000 и за 70 000 практически сопоставим. Оба телевизора прекрасно выполняют свою основную и ряд второстепенных задач настолько хорошо, что если заранее не знать, что они чем-то отличаются, то они для нас были бы практически идентичны. К тому же большинство покупателей используют не более 50 % функционала той бытовой техники, которую они покупают, переплачивая, по сути, за возможность использовать эти дополнительные функции.

Купив более дорогой телевизор или все-таки удержавшись от дополнительных трат и купив более экономный вариант, мы все равно стали жертвой систематической ошибки различения: склонности переоценивать эффект небольших количественных различий при сравнении вариантов выбора. В магазине мы включаем режим сравнения, оценивая телевизоры бок о бок под воздействием повышенной чувствительности к мельчайшим различиям. Но дома нам, чаще всего, не с чем сравнивать приобретенный телевизор, сколько бы он ни стоил. Либо, если можно сравнить, то с более старым вариантом.

Считается, что, принимая решения, какой же вариант выбрать, люди находятся в двух разных режимах: первый – когда мы сравниваем варианты выбора и второй – когда непосредственно испытываем и тестируем их. Делая выбор и находясь в режиме сравнения – мы чувствительны к небольшим различиям между ними. Но, сделав выбор, мы переключаемся в режим испытаний, и там уже нет других вариантов, с которыми можно было бы сравнить свой опыт.

В режиме сравнения мы довольно хорошо определяем количественные различия. Например, мы знаем, что интересная работа намного лучше скучной, или что возможность ходить на работу пешком лучше, чем пробки в час пик. Однако люди в большинстве своем не способны прогнозировать, как количественные различия, связанные с числами, влияют на их удовлетворенность и счастье. Нам трудно оценить разницу нашей гипотетической удовлетворенности от приобретения автомобиля объемом двигателя 1,5 литра, точно так же как и от автомобиля с двигателем в 2,5 литра. Но интуитивно мы считаем, что чем больше – тем лучше.

Это интуитивное видение довольно часто заставляет нас переплачивать за то, что нам совершенно не нужно. В частности, не все смогут объективно оценить, что лично им в их ситуации будет лучше сделать: приобрести квартиру ценой в 5 млн руб. и площадью в 100 кв. метров или ценой в 4 млн рублей площадью в 85 кв. метров. Стоит ли дополнительно затраченный миллион рублей 15 квадратных метров и некоторого абстрактного удовлетворения от их покупки? Большинство людей интуитивно считают, что да.

Таким образом, мы часто уделяем больше внимания количественным различиям и выбираем вариант, который в действительности может и не влиять на нашу удовлетворенность и счастье от приобретенного. А все дело в том, что люди считают, что между ними – линейная зависимость: чем больше площадь квартиры, тем лучше, чем больше платят на работе, тем лучше. Это часто именно так, но бывают значительные исключения. На самом деле, покупая квартиру в 2 раза больше, чем у нас есть сейчас, мы не испытываем счастье в 2 раза больше,