Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

Однако для брака я предпочту женщину, которая принесет на стол переговоров красоту, мозги и инициативу. Мне не хочется воспитывать целый выводок Пэрис Хилтон”.

Что решили наши люди

Аноним: В жены – только “простушек”!

“Богатые мужчины выбирают женщин не по красоте однозначно. Они не хотят, чтобы на его жену смотрели его партнеры и друзья. Так называемые красотки почти всегда рано или поздно изменят, особенно если вдруг мужчина станет банкротом. Потому как им нужны только деньги. В жены такие люди выбирают «простушек», так спокойнее. У богатых мужчин есть любовницы, и им этого достаточно. Совет: будьте попроще, меньше грима, в общем, эдакая симпатичная серая мышка. Красотки – только в любовницы!”

Rusanalit: Любите мужика, а не его деньги!

“Среди моих знакомых (а я директор завода, и круг соответствующий) мало мужиков с большими деньгами настолько глупых, чтобы не раскусить мотивы девушки. Те несколько знакомых, что уже / еще не женаты, хотят, чтобы их любили. Все остальное у них и так есть, включая красивых до ужаса любовниц. Им нужно, чтобы любили их, а не их деньги. И это – серьезная проблема.

Один товарищ даже ведет двойную жизнь – для женщин он менеджер средней руки, для друзей – тот, кто он есть. Пока не случилось…”» [Завгородняя, 2007].

Глава 7

Защита от манипулирования

Опасна власть, когда с ней совесть в ссоре.

У. Шекспир

Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную свободу.

Ф. Бэкон

7.1. Универсальный алгоритм защиты

Управление – это искусство, защита – это техника

Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безусловно, обладает немалыми пре имуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества – внезапность, высокий темп, спланированное выгодное распределение позиций – достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления является произведением искусства – искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от скрытого управления – это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ защищающейся от него, а не нападающей сто роне.

Договоримся о терминах

Далеко не всякое влияние требует защиты от него. У нас уже было множество примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату. Надо уметь защищаться от манипуляций. Поэтому основная задача этой главы дать систему защиты от манипулирования. Хотя все, о чем говорится здесь, относится к любому скрытому управлению и ко многим другим видам влияния.

Универсальная схема защиты

Материал всех глав книги показывает, что при всем громадном многообразии видов влияния они строятся по одной универсальной модели, представленной на рисунке 7.1. Знание ее позволяет выстроить надежную защиту от любого акта влияния. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 7.1).

Рис. 7.1. Модель противодействия влиянию

Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.

7.2. Не давайте информацию о себе

Сильнее всех – владеющий собой.

Сенека Младший

Наши слабости уже не вредят нам, когда мы их знаем.

Г. Лихтенберг

Об отстраненности

Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору информацию.

Этому можно поучиться у англичан. Многое в их национальном характере и традициях защищает от управления ими. К примеру, невозмутимость, умение скрывать свои чувства. (В случае неудачи – установка «хорошая мина при плохой игре».) Названные качества настолько привычны в восприятии англичан, что вошли в многочисленные анекдотические истории о них.

Разумеется, то, что у англичан вошло в традиции и национальные привычки, не является лишь их достоянием. Многие разумные люди следуют похожим установкам. Вот что писал выдающийся немецкий философ А. Шопенгауэр: «Между людьми всегда должна быть дистанция. В противном случае мы будем напоминать дикобразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю ночь. Намерения-то у них “теплые”, а вот последствия – уколы друг в друга и боль».

В деловом мире предусмотрены соответствующие защитные процедуры: «Без доклада не входить», «Часы приема», «Прием по предварительной записи», «Пришлите ваши предложения по факсу / электронной почте» вместо личной встречи и т. п.

Этика как средство защиты

Поставить человека в состояние дискомфорта – это значит облегчить управление им. Правила этики, напротив, предписывают создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им.

Например, рекомендуется не акцентировать внимание на промахах партнера, «не замечать» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов и т. п.

О скромности

Поощряемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

О решительности

Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь: «достиг определенных успехов», вместо того чтобы прямо сказать: «стал лидером» или «занял первое место»; «не очень рад» вместо «разозлился».

Создают впечатление неуверенности говорящего и так называемые квалификаторы – «как бы», «чуть-чуть», «всего лишь», «немного». Сегодня в разговорах, например, выражение «как бы» повторяется настолько часто, что стало буквально «сорняком» в речи. Один из возмущенных читателей еженедельника «АиФ» даже прислал «как бы стих»:

Мы нынче как бы все глупеем —

Все стали как бы забывать,

Что как бы даже не умеем

Без «как бы» пару слов связать.

Добро бы было как бы в дело,

Пусть даже как бы наугад.

А то ведь как бы неумело

И чаще как бы невпопад.

Ю. Важдаев, г. Арзамас

Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся