Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

В начале переговоров можно рассказать какую-нибудь забавную историю типа байки о пони, приведенной мною в главе 1, – она позволит сделать общение менее формальным и одновременно напомнит о том, что для ведения переговоров необходимо терпение. Беззлобные шутки (каковой является и байка о пони) зачастую являются отличным способом приступить к переговорам – позволяют положить начало взаимоотношениям с другой стороной и обеспечить «человечное» течение беседы. Используя старый стиль ведения переговоров, когда личностные особенности человека не учитываются, обе стороны возводят некие линии обороны и ведут борьбу за то, чтобы получить от противника как можно больше. Этот подход приносит далеко не такие блестящие результаты, какие приносят переговоры в стиле Трампа, когда по их завершении дверь остается открытой и в будущем при необходимости представители сторон с радостью вступят в новые переговоры.

Основное правило: не надо ни о чем судить по первому впечатлению

Разумный переговорщик перепроверяет абсолютно всё. Вы должны выдвигать всевозможные предположения и работать с имеющимися у вас фактами на протяжении всего переговорного процесса, и не следует доверять им, пока вы их тщательно не проверите. Вы должны постоянно проверять каждое свое предположение. Это одно из основных правил переговоров в стиле Трампа. Иногда вам будут выдавать информацию, соответствующую реальности лишь отчасти. Правильнее всего изначально считать, что все ваши предположения относительно другой стороны неверны, а потом с приятным удивлением обнаружить, что некоторые из них все же не так далеки от истины.

Означает ли это недоверие к людям и к тому, что они говорят? Конечно, нет! В ходе переговоров вы выстраиваете доверительные отношения и оцениваете честность представителей другой стороны, но никогда не нужно судить о них по первому впечатлению. Например, я приступаю к переговорам относительно объекта недвижимости, полагая, что другая сторона хочет продать его по некоторой цене и я подходящий покупатель. Но нужно проверять даже такое примитивное предположение.

Логично задать представителям другой стороны следующие вопросы: как давно вы владеете этой собственностью? Почему теперь вы хотите ее продать? Почему думаете, что она стоит столько, сколько вы просите? Кто является реальным владельцем собственности? Сколько существует закладных на это здание и кто ими владеет? От того, каковы будут ответы по содержанию и по форме, зависит, какую стратегию ведения переговоров я изберу.

Я приведу вам пример того, как следует проверять предположения и анализировать «факты», представленные вам другой стороной. Допустим, объект выставлен на продажу по цене $3 млн без торга. Поскольку заявлено, что цена является окончательной («без торга»), большинство людей сочтут, что, если они захотят купить данный объект, именно эту цену и придется заплатить – и точка. Но мой опыт говорит, что заявленная цена зачастую лишь способ проверки рынка. Когда я работал консультантом по недвижимости в Edward S. Gordon Company, брокер из этой компании сказал мне, что нашел квартиру, которая ему ужасно нравится, а ее заявленная цена составляет $3 млн «без торга». Он спросил у меня, сколько лучше всего за нее предложить. Я спросил: «А ты сколько собираешься?» Он ответил: «Я бы предложил $2,6 млн – и на $2,8 млн договорились бы. А ты как думаешь?» Я сказал: «Я бы предложил им $1,2 млн». Он был в шоке.

«Это ж безумие! – сказал он. – У них инфаркт будет – это слишком мало!»

Я объяснил ему: «Самое страшное, что может произойти, – это что они тебя просто проигнорируют и даже не будут ничего обсуждать. Но, возможно, они начнут переговоры, чтобы попытаться добиться взаимно приемлемой цены. Попробуй – посмотрим, что получится». Он последовал моему совету и в конце концов купил эту квартиру за $2,4 млн – на $400 000 дешевле, чем готов был отдать, и на $600 000 ниже заявленной цены «без торга»!

Помните: не следует верить всему, что пишут и говорят

У Гилберта и Салливана в «Корабле Ее Величества “Пинафор”»[4] есть замечательная фраза: «Вещи редко оказываются тем, чем кажутся, / Снятое молоко выдает себя за сливки». Любое предположение, сделанное вами на основании того, что вы слышали, видели или вывели логическим путем, может оказаться совершенно неверным.

Помню, много лет тому назад собирался вести переговоры с известным нью-йоркским магнатом в сфере недвижимости. Когда меня проводили в его респектабельный офис, он возлежал на кушетке, а на голове у него красовалась старая соломенная шляпа. Он даже не встал, чтобы поздороваться со мной. Первой фразой, которую я от него услышал, было: «Верь мне, я всегда заключаю честные сделки». Как только он это сказал, я понял, что он лжет. Если человек собирается действовать честно, он не должен заявлять, что ему можно верить, – он должен доказать это своим поведением в ходе переговоров. Это как раз и было снятое молоко, которое выдавало себя за сливки.

Страхи и надежды влияют на ощущения обеих сторон

Если человек боится, что сделка окажется не такой, как нужно, он (или она) будет робок и нерешителен в ходе переговоров. Это постоянное влияние страха ослабит его, и он станет страстно желать совершения сделки. Тем самым окажется в невыгодном положении. Установки и устоявшиеся представления любой из сторон портят весь процесс переговоров.

Допустим, вы вступаете в переговоры с опасением, что не успеете заключить сделку вовремя. Ваш босс сказал, что крайний срок – через неделю, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении. На вас оказывается серьезное давление. Если в течение недели ничего не произойдет, придется объясняться с боссом, а он, вероятнее всего, будет недоволен вашей работой. Так что навязанный крайний срок ограничивает ваши переговорные возможности. Одно из вероятных решений проблемы – спросить у босса: «Почему так важно, чтобы это произошло за неделю?» Если он начнет доказывать, что это действительно важно, скажите ему, что сделаете все, что в ваших силах, но, вероятно, не сможете договориться о наиболее благоприятных условиях. Наверно, вы сумеете его убедить в том, что будет полезнее, если вы станете действовать медленно и вести переговоры осмотрительно. Знайте о страхах и надеждах, оказывающих влияние на поступки людей, но всегда старайтесь их минимизировать.

Не стоит полагать, что другой стороне известно то, что известно вам

Теперь рассмотрим предположения другой стороны. В ходе переговоров я проверяю свои предположения относительно ее представителей и полагаю, что они делают то же самое относительно меня. Что им известно о целях, которые я преследую в переговорах?

Другая сторона может не знать абсолютно ничего, но действовать будет исходя из своих предположений. Допустим, для меня принципиально важно заключить контракт по продаже собственности к концу месяца. Я не хочу, чтобы оппоненты об этом знали, поскольку