Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

переговоры, которые вел Трамп для своего самого первого проекта по превращению пустого ветхого здания Commodore Hotel в то, чем оно является сейчас, – отель Grand Hyatt на 42-й улице и Лексингтон-авеню в центре Манхэттена. Задумайтесь над тем, насколько сложен был этот проект, учтите, что Трампу было лишь 27 лет, – и вы поймете, что потребовалась удивительная работа «продавца». Причем продать свои идеи Трамп должен был не одному человеку, а огромному числу правительственных учреждений, кредитных организаций и политических лидеров.

Чтобы по достоинству оценить достижения Трампа, следует понять, в каких обстоятельствах реализовывался его проект. В 1974 г. Нью-Йорк был на грани банкротства и не мог выполнять свои муниципальные обязательства. Появлялось все больше пустующих объектов недвижимости, отели были почти не заняты, недвижимость повсеместно закладывалась и переходила из одних рук в другие. Большинство людей полагали, что в таких обстоятельствах лучше всего ждать, пока что-нибудь не изменится, но Дональд Трамп считал, что именно этот мрачный период открывает перед ним блестящие возможности. Пришедшее в упадок, опустевшее здание Commodore Hotel в самом сердце Нью-Йорка разрушалось, и замысел Трампа – превратить его в успешный четырехзвездный отель на 1400 номеров – казался большинству людей чересчур грандиозным и далеким от реальности. Когда я впервые встретился с Дональдом и он объяснил мне, чего и каким образом хочет добиться, я сказал, что сомневаюсь в успехе, поскольку вовлечено слишком много игроков и у каждого свои интересы. Трамп считал иначе и попросил у меня помощи и совета в переговорах. Я всегда с удовольствием брался за практически невыполнимые проекты, так что ответил: «Можешь на меня положиться».

Чтобы все получилось, Трампу надо было свести вместе шесть разных групп, у каждой из которых имелись свои интересы и проблемы. Это были: железнодорожная компания Penn Central, находившаяся в состоянии банкротства, владевшая землей под отелем Commodore и многими другими ценными объектами на Парк-авеню и не заплатившая городу Нью-Йорку $15 млн налогов; город Нью-Йорк, над которым также нависла угроза близкого банкротства; штат Нью-Йорк, испытывавший финансовые трудности; кредитор, владевший несколькими не выплаченными в срок займами в Нью-Йорке; крупная сеть отелей, не собиравшаяся открывать новые в связи с удручающим положением нью-йоркского туризма, и, наконец, тогдашние владельцы здания. Из-за столь значительного количества сторон со своими проблемами и интересами договориться с каждой из них в соответствующей части сделки было делом крайне затруднительным. Особенно омрачал перспективы проекта тот факт, что любая из этих групп, отказавшись принять на себя не присущую ей ранее роль, запросто могла сорвать сделку.

Дональд – великий «продавец», и он боролся за благое дело возрождения Нью-Йорка. Но для того, чтобы сделка состоялась, он должен был купить Commodore Hotel по цене ниже рыночной, убедить железную дорогу продать свою собственность Корпорации городского развития штата Нью-Йорк за $12 млн и передать выручку от продажи городу Нью-Йорку в качестве части налогового долга, а также убедить город в том, что ему выгодно одобрить договор долгосрочной аренды с Корпорацией городского развития штата Нью-Йорк, которая, как правительственное агентство, не должна будет платить налоги на недвижимость. Аренда приносила городу минимальный доход, но он получал свою долю прибыли от операции с отелем. Корпорация городского развития штата Нью-Йорк должна была вступить в права собственности, заплатив железной дороге $12 млн, затем за $12 млн сдать здание Трампу в долгосрочную аренду, которую город одобрит, и воспользоваться своим правом на отчуждение частной собственности, дабы освободить здание от всех съемщиков. К тому же Трамп должен был получить заем под залог недвижимости размером не менее $60 млн, чтобы покрыть издержки на приобретение земли и реставрацию отеля. Но в те времена ни один банк не горел желанием добавить к своему портфелю еще один кредит – там и так было множество кредитов, по которым должники не могли платить. Самой сложной частью переговоров было убедить городские власти, что для города выгодно отказаться от притязаний на налоги с отеля – ведь он получит гораздо больше: $12 млн от железной дороги плюс денежные суммы от налога на номера, выгоду от трудоустройства нескольких тысяч рабочих, доходы от возвращения в город туристов и прибыль от функционирования отеля.

Сколь бы невозможным это ни казалось поначалу, Трамп своим характером, воодушевлением и упорством сумел побороть, казалось бы, непреодолимые обстоятельства. Он столько договаривался и передоговаривался с различными сторонами, что для завершения сделки потребовалось более двух лет тяжелой работы. Так, например, я лично подготовил и оговорил с другими сторонами 23 проекта аренды, которые должны были одобрить городские власти. Наконец при полной поддержке проекта со стороны мэра и губернатора все встало на свои места, и мечта воплотилась в жизнь. Когда в 1980 г. Grand Hyatt открылся, территория Grand Central Terminal стала постепенно наполняться жизнью – и это также способствовало выходу Нью-Йорка из состояния банкротства. Собственность, которая была у железной дороги на Парк-авеню, поднялась в цене, поскольку состояние города стало более благополучным. К 1987 г. отель получал устойчивые прибыли от деятельности, часть которых причиталась городу. В тот год Трамп продал половину своей части Hyatt Corporation за $85 млн.

Качества, которые продемонстрировал Дональд Трамп в ходе сложнейших переговоров, предшествовавших этой сделке, можно использовать как наглядное пособие – возможно, вам придется проделать столь же длинный путь, чтобы продать себя и преимущества от совершения сделки всем, кто заинтересован в результате.

Воодушевление оказывает положительное влияние на окружающих

Если вы начали считать себя продавцом, значит, сделали первый шаг к тому, чтобы стать эффективным переговорщиком. Воодушевление заразительно, и, если вы продемонстрируете свое воодушевление, это окажет положительное влияние на окружающих, даже на тех, кто считает себя вашим оппонентом.

Если бы Дональд Трамп не был воодушевлен своими планами по возрождению Commodore Hotel, он никогда не убедил бы меня работать с ним. Его энтузиазм вовлек в сотрудничество и всех остальных. Трамп был воодушевлен не только тем, что сам получит от сделки. Он действительно был уверен, что от сотрудничества с ним получат выгоду все, особенно его любимый город Нью-Йорк. Стратегия, которую избрал Дональд, чтобы продать себя и свои идеи, состояла в представлении такого плана, чтобы ни одна из участвующих сторон не допустила и мысли о возможности провала, если только не откажется играть отведенную ей роль. Любой, кто имел дело с правительственными чиновниками, знает, до чего сложно преодолеть их позицию «Мы так не поступаем». Поэтому Трамп провел серьезнейшие изыскания, чтобы доказать городскому руководству, сколь тяжело текущее финансовое состояние города, и продемонстрировать, каким образом его проект может принести городу выгоду. Трамп был очень убедителен – он верил, что пришедший в упадок центр Нью-Йорка можно возродить,