Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Контролируйте ход переговоров

Быстрые переговоры зачастую оканчиваются тем, что у одной из сторон возникает чувство обиды. Кто-нибудь обязательно упустит из виду некую важную деталь. Вы не должны быть этим кем-то. К тому же в спешке вы вполне можете выработать далеко не оптимальные условия – ведь у вас не будет возможности изучить все возможные варианты. Отсутствие спешки полезно еще и потому, что эффективные переговоры подразумевают удовлетворение эго обеих сторон, а это требует времени. Значит, вы должны быть в состоянии уделить некоторое время тому, чтобы проявить искренний интерес к представителям другой стороны и их потребностям. Если же станете спешить, то тем самым пошлете им сигнал противоположного содержания – что лично они вам безразличны, вас интересует исключительно сделка. Когда проводите достаточно времени с другими участниками переговоров, у них естественным образом складывается впечатление, что вы действительно стремитесь выслушивать идеи, высказываемые оппонентами, и удовлетворять их пожелания. К тому же таким образом вы можете собрать полезные сведения. Задавая вопросы, выясняя дополнительную информацию и узнавая что-то о собеседниках, вы лучше поймете их мотивы, интересы и цели, составляющие эго. Все названное способствует более эффективному ведению переговоров и достижению результатов, выгодных для обеих сторон.

Это вовсе не означает, что вы никогда не должны ускорять ход переговоров. Зачастую обстоятельства складываются таким образом, что можно получить огромную выгоду, именно ускорив процесс, особенно если видите, что промедления ослабляют другую сторону. Когда такое происходит, самое ужасное, что вы можете сделать, – сказать: «Зайдите ко мне как-нибудь, когда вам будет удобно». Куда разумнее в такой ситуации ускорить процесс. Скажите представителям другой стороны: «Я буду ждать ответа в течение двух дней, после чего начну поиск других партнеров».

А теперь давайте рассмотрим обратную ситуацию. Что делать, если к вам приходят представители другой стороны и требуют ответа в двухдневный срок? Раз они вас торопят – вам, возможно, имеет смысл замедлить процесс. Вы можете спросить: «Почему именно в двухдневный? Я сейчас занят совсем другими вещами, так что на этой неделе будет тяжело принять решение. Может, я дам ответ через неделю?» Вы не отказываетесь от двухдневного срока – просто выясняете, продиктован ли он реальными причинами или капризами. Если второе, то вполне можно и затянуть процесс.

Такая тактика – ускорение переговоров тогда, когда представители другой стороны хотят их замедлить, и замедление, когда они хотят, чтобы все произошло как можно быстрее, – не просто способ захвата власти ради власти. Существуют реальные причины действовать именно так. Когда я обретаю власть над ходом переговоров, то тем самым получаю возможность анализировать реакцию другой стороны на инициируемые мною изменения скорости. В зависимости от степени власти, которой я обладаю или на которую претендую, и от реакции другой стороны я могу сделать заключение о силе или слабости позиции партнеров или об их владении навыками ведения переговоров, но они не могут узнать ничего, кроме моей позиции или моего стиля ведения переговоров.

Я всегда анализирую реакцию другой стороны на свои попытки ускорить или замедлить переговоры. Они соглашаются сразу же? Или это их расстраивает? Что они отвечают – «Ну хорошо» или «Да, как вам будет удобно»? Обнаруживают неуверенность? То, что я замечаю, дает отличную информацию об оппонентах. Ускоряйте ход переговоров или же замедляйте его в зависимости от того, какая скорость выгодна вам в данный момент. Но в сомнительных ситуациях действуйте медленно.

Три простых способа обретения контроля над скоростью ведения переговоров

Когда мне нужно контролировать скорость ведения переговоров, я руководствуюсь тремя правилами.

1. Не принимайте никаких предложений с ходу. Подождите соглашаться. Помните: нужно, чтобы обе стороны испытывали чувство удовлетворенности – сколь бы забавным это ни показалось, когда человек добивается чего-то слишком легко, он не получает от этого удовлетворения. Он начинает думать, что при желании мог бы получить больше, а такая мысль порождает беспокойство.

Один из основополагающих принципов успешного ведения переговоров: вы должны сделать так, чтобы ваши оппоненты ощутили удовлетворенность. Вы хотите, чтобы человек, с которым вы вели переговоры, пришел к такому выводу: «Переговоры были жесткими – очень сложными, но я получил то, что хотел, и для этого проделал неплохую работу». Вот это и есть удовлетворенность. Для ее создания требуется много времени и значительное число взаимных уступок. Но в итоге дело того стоит.

2. Не бойтесь быть нерешительными. В ходе переговоров возникают такие ситуации, что проявление нерешительности будет отличной тактикой для контроля над скоростью. Сказав «я не знаю, дайте мне время на раздумья», вы откладываете момент достижения согласия и максимизируете то, что я называю принципом вложения времени. Проще говоря, чем больше времени человек затратил на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения. Временны́е затраты повышают стремление к успешному завершению процесса.

Люди по природе своей категорически не любят тратить время на что-либо, а потом не достигать окончательного решения. И вы можете использовать свою нерешительность для того, чтобы у другой стороны ушло больше времени на сделку, иначе говоря, чтобы повысить временны́е или денежные (либо те и другие) вложения оппонентов. В сущности, нет разницы в ощущениях, которые испытывает человек, расходуя время на переговорах или деньги на рынке. Вы хотите, чтобы в конце концов ваши траты окупились. И вам вовсе не улыбается перспектива остаться ни с чем.

3. Не проводите быстрые переговоры. Я не могу выразить, насколько это важно. Всякий раз, когда сделка заключается быстро, она оказывается не особо удачной для одной из сторон. Целью ведения переговоров в стиле Трампа является удовлетворение обеих сторон, это вовсе не быстрая процедура ради того, чтобы одна сторона оказалась победившей, а другая – проигравшей.

Если в силу каких-то условий вы не можете уделить переговорному процессу достаточно времени, для вас принципиально важно подготовиться к переговорам лучше и знать больше, чем другая сторона. Это единственный способ защититься от неприятностей, связанных со спешкой. Вступая в быстрые переговоры, вы не стремитесь к тому, чтобы у всех возникло чувство взаимной выгоды, служащее основой для долгосрочных доверительных отношений, и к тому, чтобы подружиться, обеспечив тем самым более спокойный ход дальнейших переговоров.

Крайние сроки

Всегда желательно контролировать скорость переговоров, но в некоторых ситуациях существует некий крайний срок, не подлежащий изменению. Конечно же, если известно, что представители другой стороны действуют в жестких временны́х рамках и хотят заключить сделку быстрее, вы можете обрести контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до того момента, когда партнеры будут ощущать приближение крайнего срока. Если не можете прийти к соглашению по какому-то важному пункту, попробуйте тянуть с принятием решения по этому вопросу до