Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

независимого исследования, – и был прав. Зная, что к моим заявлениям могут отнестись с недоверием, давал четкую характеристику каждого из зданий, вошедших в мой список: адрес, размер, возраст, ставка налога за квадратный фут. Любой, кто решил бы перепроверить сей плод моего труда, был бы вынужден засвидетельствовать его корректность. Так что всем нанимателям работавшие на них юристы говорили, что мой подход дает им налоговую льготу. Позднее, когда город установил первоначальный уровень налога $10,00 за квадратный фут, те же самые юристы должны были объяснять своим клиентам причины неожиданного повышения арендной платы на $4,00. Если бы они действительно проделали «домашнюю работу», то могли бы и избежать подобных неприятностей.

Готовиться нужно к любым переговорам. Прежде чем вступить в переговорную зону, вы должны узнать как можно больше фактов и собрать как можно больше информации. Например, если собираетесь купить дом, нужно узнать, по какой цене продавались в последние месяц-два другие аналогичные здания в интересующем вас районе. Если подумываете о том, чтобы купить машину, зайдите в интернет и узнайте, сколько она стоит у дилера. Проделайте «домашнюю работу», и это обязательно окупится. И пусть принцип Зиффа не работает против вас. Будьте тем редким человеком, который стремится тщательно изучить всю совокупность входящей информации.

Для того чтобы добиться успеха, вам потребуется настойчивость

Вы никогда не услышите, как кто-то жалуется, что человек, с которым он имел дело, был «чрезмерно непреклонным». Этот кто-то может выразить завистливое восхищение тем, как представитель другой стороны придерживался своего плана, неуклонно шел к своим целям или настойчиво стремился заключить сделку. Но никогда настойчивость не расценивается как отрицательная черта. Если вы действительно намерены продать себя и свои идеи, необходимо быть настойчивым.

Если бы Дональд Трамп на протяжении двух лет не проявлял настойчивость, сделка с Commodore Hotel никогда бы не состоялась. Для ее осуществления были необходимы решимость, какую большинство людей ни за что бы не проявили, и настойчивость, развить которую в себе люди, как правило, не стремятся. Но если вы хотите добиться успеха, настойчивость абсолютно необходима. А если легко отступаетесь от своих замыслов, то ничего не достигнете.

На самом деле самых крупных успехов Дональд Трамп добивался в сложных переговорных ситуациях, когда все зависело именно от его настойчивости. Он всегда мог добиться выгодной цены на объекты собственности, поскольку все остальные считали их недостатки неустранимыми. Настойчивость в сочетании со способностью определить, каких поступков можно ожидать от окружающих, позволяла Трампу планомерно двигаться сквозь все затруднения.

На ранних этапах переговоров по Commodore Hotel городские власти беспокоились о том, кто будет управлять отелем, на который Трамп положил глаз. Их опасения были справедливы: что знал Трамп о том, как с прибылью управлять первоклассным отелем? Ответ таков: он ничего не знал об управлении отелями. Для Трампа это было огромным затруднением. Без признанного гостиничного оператора городские власти не были заинтересованы в его предложении. Поэтому Трамп задействовал все свое мастерство ведения переговоров, чтобы убедить Hyatt взять управление его отелем на себя. После того как в Hyatt узнали, сколь мощную сделку создал Трамп, компания настояла на том, чтобы стать владельцем 50% данного объекта собственности. Hyatt был последним важным звеном в цепи. Когда он выступил в качестве совладельца, кредитор с легким сердцем профинансировал проект, а городские власти удовлетворились тем, что получат от аренды значительные денежные суммы.

Чтобы успешно вести переговоры, продать себя и свои идеи, вы должны затратить достаточно много времени и усилий. Едва ли какая-либо из ваших сделок будет хоть сколько-нибудь сопоставима по сложности с проектом Трампа по возрождению Commodore Hotel, но основные характеристики – умение произвести впечатление, воодушевление, подготовка, использование принципа минимизации усилий Зиффа вкупе с неукротимой настойчивостью – принесут пользу в любых переговорах.

Глава 5. Контролируйте ход продвижения переговоров: используйте планирование, крайние сроки, затягивание и мертвые точки с пользой для себя

Не позволяйте никому вовлечь себя в быструю сделку. Возможно, она и хороша, но это вы, а не другая сторона, в соответствии с вашим планом и вашей переговорной стратегией должны принимать решения относительно скорости и хода продвижения переговоров. Трамп понимает это лучше, чем кто бы то ни было. Когда он вел переговоры о покупке дома 40 по Уолл-стрит, американский агент владельца постоянно расстраивал все его планы. Когда сделка должна была вот-вот состояться, говорил, что ему нужно лететь в Германию, чтобы установить рабочие взаимоотношения с владельцем, главой уважаемой и богатой германской семьи. Якобы нужно было убедить владельца внести поправки в договор о сдаче земли в долгосрочную аренду. Трамп пытался заключить достаточно гибкий договор аренды, который давал бы ему возможность значительно обновить здание и при желании сделать часть его жилой. Но непростая история здания работала против него и его замысла. Им на протяжении многих лет управляли неправильно, оно прошло через процедуру банкротства, результаты его использования и потоки денежной наличности были неутешительны. Трамп провел свое исследование и пришел к выводу, что владелец, мультимиллионер из Германии по имени Вальтер Хиннеберг, был бы рад избавлению от головной боли, с которой сопряжено управление пустым на 90% офисным зданием в центре Нью-Йорка. Трамп решил убедить владельца в том, что он, Трамп, будет хорошим арендатором, стремящимся повысить ценность собственности путем осуществления значительного обновления здания и возвращения ему былого великолепия. В соответствии с этой целью он подготовил несколько рисунков и планов, дабы продемонстрировать, каким образом сможет придать зданию такой вид, что владелец будет им гордиться.

Может быть, вы считаете, что человек, который хочет осуществить столь смелый проект, должен стремиться к быстрому заключению сделки? Но Трамп знал, что в данной ситуации – когда предстояли сложные переговоры об изменении условий аренды с владельцем, который находится в другом государстве и которому не повезло с предыдущими арендаторами, – надо действовать медленно и осторожно, дабы сформировать взаимопонимание и взаимное доверие с партнером. Хиннеберга приятно удивило, что Трамп прилетел в Германию специально для того, чтобы встретиться с ним, и с первой же встречи их отношения развивались в позитивном ключе. Трамп понимал, что, поскольку он все еще вынужден вести переговоры через представителя Хиннеберга в Нью-Йорке, предстоит долгая, изнуряющая битва и лишь по ее завершении он может получить искомое. Почти целый год потребовался Трампу на то, чтобы привести условия сделки в желаемый вид. В частности, требовалось выработать новые условия аренды земли с более мягкими условиями на период реставрации здания, и Трамп должен был проявлять гибкость и защищать интересы владельца земли. Если бы он попытался ускорить процесс заключения сделки,