Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

вы можете обратить страх своего оппонента себе на пользу. Если одна из сторон в какой-то момент готова признать, что переговоры зашли в тупик, она получает очевидное преимущество. Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на представителей другой стороны сильнейшее давление. Дело в том, что большинство людей не понимают, что мертвые точки можно преодолеть и всегда есть возможность возобновить дискуссию.

Существует несколько причин, по которым вы можете захотеть довести переговоры до мертвой точки. Во-первых, таким образом удастся продемонстрировать другой стороне свою решимость и устойчивость своей позиции. Во-вторых, вы проверяете, обладает ли другая сторона подобной решимостью и устойчивостью позиции. В-третьих, определите, может ли другая сторона пойти на какие-либо дополнительные уступки, чтобы выйти из мертвой точки. В-четвертых, мертвая точка демонстрирует представителям вашей стороны, что, возможно, вы достигли «конца пути» (добились всего, что было в ваших силах, и больше ничего уже нельзя отыграть). И, в-пятых, мертвая точка изменяет скорость переговоров, что может повысить степень вашего контроля над процессом.

Мертвые точки полезны, поскольку демонстрируют позицию другой стороны и сковывают ее в этом положении. Так, я могу сказать оппоненту: «Если вы не согласны платить $10 000, то сделка не состоится – я ухожу». Если он остается непоколебим, мне приходится уйти. Хотя это вовсе не означает, что переговоры окончены, – мертвую точку можно преодолеть. Но я выяснил, что для представителя другой стороны $10 000 важнее, чем будущее сделки. Так что и моя, и его позиции становятся более понятными.

Если другая сторона действует в жестких временны́х рамках, мертвая точка для нее – настоящее стихийное бедствие. Поэтому если вы решите, что переговоры зашли в тупик, то получите явное преимущество, поскольку жесткие временны́е рамки вынудят представителей другой стороны что-либо предпринять. Они могут либо позволить сделке сорваться и не придавать значения эмоциональной и денежной цене своих временных вложений, либо пойти на новый компромисс, чтобы склонить вас изменить позицию.

Если мертвая точка – это ваше стратегическое решение, то улыбайтесь и будьте приятным собеседником. Просто скажите другой стороне, что не можете пойти на ее предложения. Тем самым сможете сохранить лицо, если в дальнейшем передумаете. Например, вы заводите переговоры в мертвую точку, так как полагаете, что кто-то другой может согласиться на более выгодные для вас условия. Если в дальнейшем обнаружите, что первое предложение все-таки было лучшим из всех возможных, вам захочется вернуться к первым переговорам. Никогда не сжигайте за собой мосты, не говорите фраз типа «Я не стал бы иметь с вами дело, даже если бы вы один остались на всей Земле». Лучше сказать что-нибудь вроде «подумайте еще и, если передумаете, звоните». Такое прощание позволяет оставить дверь открытой, на случай если захотите вернуться.

Создание мертвой точки может быть полезно, когда вы подвергаетесь критике представителя своей стороны. Скажем, хотите купить дом, продавец после переговоров требует за него $400 000, и вы полагаете, что это самая приемлемая цена. Но ваша жена заявляет: «Думаю, продавец согласится и на $350 000». В такой ситуации я говорю продавцу: «Я готов предложить вам не больше $350 000». Продавец отвечает: «Я говорил вам, что хочу $ 400 000 – и ни центом меньше. Если вас это не устраивает, я продам дом кому-нибудь другому». Теперь я проверил устойчивость позиции продавца и убедил жену в том, что, если она хочет получить этот дом, придется заплатить $400 000.

Большие организации боятся мертвых точек

Вы получите огромное преимущество в ведении переговоров, если поймете, что, когда имеете дело с крупной компанией, мертвая точка работает на вас. Большинство людей полагают, что крупные компании имеют все переговорные преимущества, но это не так. Прежде чем крупная компания примет решение о совершении сделки, эта сделка должна быть одобрена на многих уровнях. Такая компания подобна гигантскому океанскому лайнеру: начав движение в определенном направлении, повернуть может только с большим трудом. В большой компании мертвые точки ненавидят, поскольку они стопорят заключение сделки, которую одобрили ее руководители, и из-за них приходится еще раз собирать всех людей, вовлеченных в процесс принятия решения. Они связывают людям руки и не дают уже одобренной сделке свершиться. Используя в ходе переговоров эти познания, вы всегда сможете заставить пойти на уступки более крупных, богатых, влиятельных переговорщиков – просто потому, что им неудобно объяснять своим менеджерам, почему сделка идет не так гладко.

Например, крупная компания-девелопер собирается выстроить здание под свой филиал, а у вас есть два участка в интересующем ее месте. Допустим, этот девелопер уже договорился обо всех деталях с другими землевладельцами и выторговал выгодную цену. Но вам известно, что, когда в данном районе появятся дороги и другие элементы инфраструктуры, земля здесь будет цениться гораздо выше. Хотя предварительное соглашение о цене уже было достигнуто, вы можете завести переговоры в мертвую точку, потребовав за свои участки больше. Ваша мертвая точка действует эффективно, поскольку вам известно, что девелопера поджимают сроки, установленные городской администрацией, что его работа связана с деятельностью субподрядчиков и поставщиков, а также кредиторов и что ваши участки являются важной частью процесса планирования. Если будете твердо стоять на своем, то, без сомнения, сможете договориться о более выгодной для себя цене; но будьте осторожны – не переигрывайте.

Способы преодоления мертвых точек

Вы всегда можете выйти из мертвой точки, хоть люди и считают, что раз переговоры зашли в тупик, то сделка не состоится. Это не так. Как вы сейчас увидите, можно преодолеть мертвую точку несколькими способами.

Во-первых, вы можете отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Например, можете сказать: «Допустим, мы договорились о цене; что нам еще осталось обсудить?» Как правило, представители другой стороны с готовностью отходят от неприятной темы и концентрируют внимание на других вопросах, разрешить которые гораздо легче. Если так и происходит – это значит, что вы опять вернулись на путь дружественных переговоров. Уладив мелкие вопросы, вы говорите: «Ну вот мы и договорились обо всем, давайте вернемся к нашей цене». Враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезла, и вы можете в атмосфере, благоприятной для принятия решения, которое удовлетворило бы всех, искать способ урегулирования оставшейся проблемы. Если хотите преодолеть мертвую точку, заговорите о чем угодно, кроме вопроса, ее породившего.

Второй способ: можно пойти на ничтожные уступки и попросить того же от другой стороны. Дальнейшее обсуждение возродит переговорный процесс.

Третий способ: попробуйте неофициально найти путь к разрешению проблемы, обратившись к персонам иного (например, более высокого) уровня. Они не присутствовали при переговорах в момент