Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

кажется, у представителей другой стороны больше денег, или власти, или опыта. Люди считают, что не смогут противостоять «старому специалисту» или кому-то, у кого больше опыта, власти или силы. Если вас страшит перспектива вступления в переговоры с конкретным человеком, постарайтесь преодолеть себя и пообщаться с ним с глазу на глаз. Смысл тут в том, чтобы между вами установились личные отношения и возникло взаимопонимание. Если, например, он матерится, вы можете найти с ним общий язык, делая то же самое. Если же он утонченный интеллектуал, вам нужно избрать соответствующий стиль поведения.

При этом люди точно так же ощущают себя не в своей тарелке, если им кажется, что вы их в чем-то превосходите. Они обычно предпочитают иметь дело с равными, и если дадите своему собеседнику почувствовать, что вы такой же, как и он, то будет гораздо проще решать с ним возникающие проблемы.

Разумно быть немногословным

Не забывайте – не все в жизни таково, каким кажется. Люди могут играть в молчанку, чтобы добиться от вас большего, причем в эту игру можно играть и вдвоем.

Так, мы обычно считаем, что человеку, говорящему с откровенным иностранным акцентом, следует все объяснять простыми словами. Но часто это необязательно. Некоторые с успехом используют свой акцент, чтобы получить огромное преимущество в переговорах. Не говорите с людьми как с маленькими и не выдавайте им больше информации, чем собирались.

Вместе с тем вы тоже можете иногда промолчать с пользой для себя. У каждого из нас случается, что какая-то девушка говорит с нами свысока, доводя до бешенства. Но зачем демонстрировать это – пусть себе объясняет свою позицию. Сделайте вид, что ничего не понимаете. Пусть она считает вас неразговорчивым – вы сможете получить огромный объем информации, не произнося ни слова. Иногда умнее всего просто молча слушать. Чем меньше говорите вы и чем больше говорит другая сторона, тем умнее вы становитесь. Этот прием отлично использовал Сол Голдман, воротила нью-йоркского рынка недвижимости, обладавший внешностью простого крестьянского парня, за которой скрывался острый ум переговорщика. Мы с ним оказались в офисе продавца, намереваясь купить офисное здание за $15 млн наличными – Сол считал это справедливой ценой. Он спросил продавца: «Сколько вы хотите за это здание?» Тот ответил: «$15 млн наличными». Голдман, повысив голос почти до крика, переспросил: «Чего?!». Это прозвучало так, словно он не представляет, как цена может быть такой высокой. Продавец взглянул на обиженное лицо Сола и сказал: «Ну, может, это и многовато – я готов скинуть до $14 млн наличными». Голдман еще раз, чуть громче прежнего, произнес: «Чего?!». Продавец, решив, что восстановил против себя Сола, сказал: «Я готов скинуть еще несколько миллионов долларов, но на условиях ипотеки под 6%». И в третий раз Сол переспросил: «Чего?!». Продавец снова сдался и произнес: «Если вы действительно заинтересованы в покупке этого здания, могу вам предложить и лучшие условия ипотеки». Я был очарован переговорной тактикой Голдмана. Он был готов купить это здание за $15 млн наличными, и продавец изначально требовал именно эту сумму. Но, всего лишь произнеся трижды «Чего?», Сол получил скидку $1 млн и предложение условий финансирования, которые можно было счесть предметом дальнейших переговоров. Да уж, лучше не быть многословным!

Используйте принцип минимизации усилий Зиффа

Не пренебрегайте важным инструментом ведения переговоров, о котором я уже упоминал в одной из предыдущих глав. Люди всегда стремятся достичь цели, затратив минимум усилий. Они не станут работать больше или проводить какие-то дополнительные изыскания, когда считают это совершенно лишним. Такое открытие сделал Зифф в процессе изучения человеческой деятельности. Теперь, когда вам это известно, вы должны понимать, что, затратив по возможности больше времени и усилий, сможете выиграть практически по каждому из основных пунктов переговоров. Это касается любых документов. Каждый, кто контролирует их написание, контролирует и ход переговоров. Когда вы составляете документы, другая сторона не знает, что вы опустили и что внесли, а вы знаете. Читатели обычно концентрируют все свое внимание на том, что они читают. Им требуется очень много времени и усилий, чтобы найти пропуски и заполнить их. Результаты экспериментов, проведенных Зиффом, доказывают: велика вероятность того, что читатели никогда этого не сделают.

Все любят халяву

Каждый хороший продавец знает: чтобы заключить выгодную сделку, зачастую достаточно предложить покупателю что-нибудь бесплатно. Если вы видели по телевизору рекламные ролики, то представляете, что я имею в виду. Они обычно разводят нас на «закажите два и получите третий в подарок». Попавшись на эту уловку, люди получают три вещи, которые им на самом деле вовсе не были нужны, – но они же не могли упустить возможность совершить столь выгодную сделку. Умный переговорщик всегда найдет, из чего сделать приманку. «Первая выплата – через два года», «гарантия – год вместо обычных 90 дней», «канистра бензина в подарок» и т. п. В ходе сложных переговоров о продаже дома за $400 000 строитель может выиграть день, заявив потенциальному покупателю: «Если подпишете договор сегодня, я вам установлю бесплатно подлинный шедевр – микроволновую печь GE». И, пожертвовав в лучшем случае $200 или $300, заключает сделку. Если бы строитель предложил снизить стоимость дома на ту же сумму, он бы, вероятно, не достиг такого результата. Может, это и мелочь, зато в подарок – вот что запоминается. А долларовый эквивалент при этом не играет роли. Халява так привлекательна, что люди часто забывают о гораздо более важных вещах.

Люди считают, что долг платежом красен

Принцип «долг платежом красен» является элементом нашей культуры, и его можно использовать как эффективный инструмент в ходе переговоров. Такая концепция коренным образом отличается от халявы; это обмен по принципу «Если я делаю что-то для вас, например уступаю по одному из пунктов переговоров, то и вы должны сделать что-нибудь для меня». Чтобы более эффективно использовать данную методику, составьте список всех открытых вопросов, прежде чем уступать хоть по какому-нибудь из них. Не информируйте представителя другой стороны о том, какие аспекты для вас важны, а какие нет. Перечислив их все, обратитесь к оппоненту: «Если мы достигнем договоренности по всем этим вопросам, сделка состоится?» Если последует отрицательный ответ, вносите в перечень все новые и новые пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте все эти пункты в порядке важности. Начинайте с наименее важных для вас вопросов. Нужно энергично торговаться по каждому пункту и в конце концов с неохотой уступать. Перемежайте не столь важные пункты действительно значимыми и по ним тоже ведите борьбу.

Разница между хорошим и слабым переговорщиком состоит в том, что хороший, уступая по незначительным пунктам, выигрывает