Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Люди действуют согласно принципу вложения времени

Любой, кто достаточно долго поработал над сделкой, вложился в нее психологически, а возможно, и материально, потратил определенное количество времени и денег. Безрезультатность переговоров означает безвозвратную утрату времени и денег. Если стороны вложили в сделку разный объем времени, та сторона, которая вложила меньше, имеет преимущество, поскольку в случае несовершения сделки понесет меньшие убытки. Я рекомендую хорошую стратегию: вынудить другую сторону вкладывать в совершение сделки как можно больше времени и денег, а свои расходы минимизировать. Когда сделка может сорваться, люди обычно стремятся все-таки совершить ее, дабы оправдать произведенные временны́е и денежные вложения.

Люди обычно не в силах преодолеть собственные ограничения власти

Люди осознают, что действуют в определенных границах. Наиболее распространенным ограничивающим фактором является время. Люди постоянно следят за тем, как бы не потерять время. Идея о том, что время – деньги, отсылает нас к принципу вложения времени, но связана также с ограничением власти, которое возникает у человека, когда он не обладает достаточным временем для эффективного ведения переговоров. Еще одним ограничением власти является способность выделить деньги в размере, необходимом для совершения сделки. Когда волнуетесь из-за того, что едва ли сможете за что-то заплатить, это негативным образом отразится на вашем поведении в ходе переговоров. Если босс наделил вас полномочиями купить здание за $500 000, то при приближении цены к $500 000, а тем более при ее превышении ваше поведение будет чудовищным образом меняться. Старайтесь изучать ограничения, которыми руководствуется ваш противник на переговорах, и использовать это знание при разработке своей стратегии.

Прежде чем завершить тему психологии переговоров, хотелось бы подчеркнуть, что на любой их стадии можно использовать одновременно несколько тактических приемов.

Например, допустим, что я автопроизводитель, который стремится склонить вас, рядового потребителя, к покупке автомобиля своего производства. Руководствуясь принципом минимизации усилий Зиффа, я даю вам всю информацию, какая только может понадобиться для принятия решения в мою пользу. Я расскажу вам о цене продажи, о расходе топлива, о стандартных и дополнительных функциях (аура законности), об аналогичных моделях других производителей, подобрав информацию таким образом, чтобы представить свой автомобиль в самом выигрышном свете. Я предложу вам ограниченную партию из 5000 «автомобилей Дональда Трампа» (люди хотят того, чего жаждут или не могут иметь окружающие). Каждый покупатель получит специальный жетон (все любят халяву) с подписью Трампа как свидетельство аутентичности ограниченной партии машин. Весьма вероятно, что эти психологические принципы ведения переговоров, задействованные в таком сочетании, склонят большинство людей заплатить сумму гораздо более высокую, чем они заплатили бы, не предоставь я им эти стимулы. Придумайте свой собственный творческий способ совместного использования тактических приемов, когда в следующий раз будете вести переговоры.

Глава 7. Информация – это власть: досконально разберитесь в предмете переговоров

Много лет тому назад я узнал, что информация, полученная от стороны, не участвующей в переговорном диалоге, дает огромное преимущество. Если знаете что-то, что неизвестно представителям другой стороны, или, что еще лучше, обладаете информацией, которую они хотели бы от вас скрыть, это полностью меняет картину.

Давным-давно, в 1960-х гг., я был представителем двух крупнейших инвесторов в недвижимость в Нью-Йорке – Сола Голдмана и Алекса Ди Лоренцо – младшего. В конце сентября они купили у Уильяма Зекендорфа – старшего право операционной аренды на Graybar Building – большое 30-этажное офисное здание напротив Grand Central Terminal. Билл Зекендорф возглавлял Webb & Knapp – открытое акционерное общество, которое было крупнейшим девелопером и собственником недвижимости с обширными и разнообразными интересами. Мои клиенты приобрели право операционной аренды за $4 млн и физически взяли на себя управление зданием; но всю эту сделку предварительно должна была одобрить страховая компания, арендовавшая землю под этим зданием. Зекендорф передал нам право операционной аренды без согласия страховой компании со словами: «Не беспокойтесь – я получу их согласие. Если по какой-то причине не смогу сделать этого до 31 декабря, то верну вам ваши $4 млн плюс $400 000 неустойки». Я проследил, чтобы это условие было включено в договор о продаже. Поскольку Webb & Knapp являлась крупной акционерной компанией, а Зекендорф имел безупречную репутацию, мы приняли условия аренды и заплатили ему $4 млн. Мы не сомневались, что получим необходимое согласие: ведь размер неустойки был очень велик.

Когда я вел переговоры с Зекендорфом, он говорил, что получение согласия – сущая формальность и не может вызвать никаких затруднений. Я постоянно допекал его расспросами об этом соглашении, а он обычно отвечал: «Джордж, землей владеет огромная страховая компания, у меня отличные отношения с лицами, принимающими в ней решения, но, чтобы покончить со всей этой бумажной волокитой, им нужно время». В течение некоторого периода я это терпел, но в конце концов начал недоумевать: «Нужно всего-навсего простое согласие, на это не требуется столько времени». 15 ноября, всего за 45 дней до крайнего срока 31 декабря, меня начали терзать подозрения. Поэтому (хотя Зекендорф ясно давал мне понять, что делать этого не стоит) я напрямую связался с представителем страховой компании и, назвавшись юристом Голдмана, спросил, как обстоят дела с нашим одобрением. Мне ответили, что 15 сентября банк послал Зекендорфу письмо, в котором говорилось, что он не дает согласия и, если право операционной аренды не будет передано от нас обратно Зекендорфу до 31 декабря, банк объявит о невыполнении обязательств и потребует немедленного расторжения договора.

Это знание придало мне огромную силу, и я понял, как нужно вести себя с Зекендорфом. Теперь я знал: все, что он говорил нам, было ложью, и сделка в опасности. Самое главное – я узнал, что Зекендорф умышленно скрывал от меня и моих клиентов весьма важную информацию. Было очевидно, что доверять ему больше нельзя. Я немедленно приступил к созданию новой переговорной среды, в центре которой было аннулирование сделки и получение от Зекендорфа $4,4 млн – с неустойкой, которую он согласился заплатить. Когда я рассказал о том, что узнал, Солу Голдману, он позвонил Зекендорфу и настоял на немедленной встрече с ним в его офисе. На этой встрече Голдман потребовал от Зекендорфа немедленно вернуть вложенные $4 млн. Зекендорф сказал: «Сол, я признаю, что должен тебе деньги, но у меня нет $4 млн». Зекендорф считал, что Голдман пойдет на компромисс. Однако жестоко ошибался. Спокойным голосом Голдман произнес: «Билл, как бы мне ни было неприятно потерять $4 млн – я переживу это. Но ты ведь знаешь телепередачу “Новости этого дня”? Так вот, сегодня вечером в ней будут рассказывать, что компания Webb & Knapp обвиняется в преступном обмане. Если мы не уладим