Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Фактическое знание таит в себе опасность, когда оказывается, что оно неверно или неточно. Допустим, требуется продать дом вблизи Сиэтла. Вы собираете статистическую информацию, отражающую средние показатели, и приходите к выводу: цены на дома, продаваемые в Сиэтле, снижаются. Это вовсе не означает, что конкретно ваш дом дешевеет или что дом в вашем городе либо в соседнем регионе дорожает. Тут речь идет о средних величинах, которые не всегда отражают характеристики именно данной собственности. С вашей стороны было бы ошибкой вести переговоры, полагая, что цена вашего собственного дома снижается. Статистика должна отражать специфические характеристики вашего дома. Если хотите продать лишь один объект на этой территории, то средние цифры по городу не будут иметь для вас особого значения, хотя, возможно, вам и кажется, что именно они составляют фактическое знание.

Используемая вами статистическая информация обладает разной степенью надежности и точности – на это влияют следующие обстоятельства: принцип формирования выборки, ее размер, степень объективности проведения исследования. Занося информацию в разряд фактического знания, будьте осмотрительны.

Вы можете не только провести собственное исследование, но и получить информацию из целого ряда источников.

1. Используйте свои собственные опыт и образование. Помните одну важную вещь: когда другие выражают свое мнение о рыночном пространстве, их позиции всегда основаны на средних показателях. Но на переговорах речь идет о конкретных объектах, поэтому весьма рискованно использовать средние величины – вы ведь работаете не с рынком в целом.

Если обладаете обширными познаниями, можете спокойно положиться на собственный опыт. Когда же у вас нет опыта или образования, необходимого в конкретной ситуации, получите его откуда-нибудь. Используйте интернет. Опросите как можно большее число людей – спросите у них совета и узнайте факты, но учитесь дополнять уже имеющиеся у вас знания надежной информацией.

2. Обсуждайте соответствующие вопросы со специалистами извне. Вы обязательно столкнетесь с проблемами, которые выходят за рамки вашей компетенции. В этом случае следует консультироваться с внешними экспертами. На переговорах такое происходит постоянно. Люди советуются с бухгалтерами, адвокатами, финансовыми аналитиками, а при необходимости и с узкими специалистами в определенной области. Даже у адвокатов бывает узкая специализация, так что, сталкиваясь с проблемой, которая выходит за пределы их компетенции, они советуются с другими адвокатами. Хоть я и считаю себя человеком, сведущим в сфере недвижимости, но, оказавшись в новой для себя ситуации, без колебаний обращаюсь к другому юристу, специализирующемуся в данной сфере. Я не стесняюсь и вам не советую. Всегда старайтесь найти специалиста, который сможет вам помочь.

3. Поговорите со всеми нужными представителями своей стороны. Большинство людей действуют в рамках ограничений, налагаемых на них их организациями, супругами или бюджетом. Всем нам известны эти сдерживающие силы. Но никогда не следует недооценивать тот вклад в вашу информационную базу, который могут внести другие люди. Использование иных ресурсов связано не только с цепью инстанций или одобрением бюджета. Это может быть и простая передача вам чьего-то знания.

Вам также следует знать, что, когда переговоры оканчиваются крахом, в этом обычно виноваты представители вашей стороны, а не противоположной. Важно заблаговременно со всеми переговорить, чтобы узнать все точки зрения. Это позволит вести переговоры эффективнее.

Показное знание

Второй тип знания – показное – вещь менее очевидная, но столь же важная при ведении переговоров.

Если представители другой стороны уверены в том, что вы очень много знаете о предмете переговоров, то благодаря своей репутации или использованию специальных терминов можете склонить их к мысли, что действительно разбираетесь в том, о чем говорите. В результате они могут отказаться от использования тех или иных приемов, полагая, что они на вас не подействуют.

Это показное знание – независимо от того, является ли оно реальностью или лишь видимостью, – позволяет вам выиграть определенное количество очков благодаря предположениям, возникающим у представителей другой стороны. Те начинают относиться к вам с бо́льшим уважением. Скажем, я прихожу на встречу, и речь заходит об эксклюзивном праве на аренду. Я могу сказать: «Я не имею особого опыта работы с эксклюзивными правами, поэтому должен буду все досконально изучить». Тогда представители другой стороны немедленно сочтут, что имеют преимущество, особенно если обладают значительными познаниями в данной области. Но если я скажу: «Да, я имел дело с несколькими десятками эксклюзивных прав на аренду, а на заре своей карьеры работал с талантливым инвестором, который и изобрел эту схему», у другой стороны сложится совершенно иное мнение. И вот что интересно – никто не подвергнет сомнению это мое заявление. На самом деле я могу иметь весьма скудные познания о данной сфере, но едва ли люди в ответ спросят меня: «А кто же был этот ваш клиент?» или «А каково конкретное количество переговоров, которые вы провели?». Ничего подобного – как только я делаю подобное заявление, возникает презумпция моей грамотности в данном вопросе, которая очень редко подвергается проверке.

Не забывайте об этом и старайтесь, приступая к переговорам, держаться уверенно; иногда это все, что от вас требуется. Такова одна из забавнейших особенностей человеческой натуры. Люди не склонны сомневаться в сказанном, пока не получат серьезного довода в пользу обратного. Если заявите, что сведущи в данном вопросе, другая сторона, скорее всего, вам поверит. Показное знание иногда бывает более мощным инструментом, чем знание фактическое, но не забывайте: если другая сторона решит провести слишком глубокую оценку вашего показного знания, вы можете утратить ее доверие.

Запомните две вещи о показном знании и о том, как его использовать в качестве переговорного инструмента.

1. Для того чтобы казаться экспертом в той сфере, по которой ведутся переговоры, вы не обязаны им быть, особенно если понимаете, что происходит. Если вы знакомы с людьми аналогичного темперамента или с ухищрениями, используемыми представителями другой стороны, это может принести больше пользы, нежели фактическое знание. Если раньше вам приходилось вести переговоры с General Motors, то вы будете лучше подготовлены к переговорам с Ford Motor Company. Вам уже понятна философия таких переговорщиков, это известный для вас склад ума. Корпорации из одной отрасли имеют дело с одними и теми же конкурентами и рыночными силами. Поэтому, ведя с ними переговоры, можете использовать предыдущий опыт – и имеющуюся у вас информацию общего характера, чтобы общаться с представителями другой стороны в том ключе, который для них значим.

Иногда люди, обладающие немыслимыми объемами знаний, практически ничего не могут сделать, когда переговоры вступают в критическую фазу. Бывает, что они, сконцентрировав все внимание на фактах и данных, не в силах осознать, что другая сторона идет на