Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

появляется возможность применения разнообразных эффективных стратегий. Они разработаны, чтобы создать видимость гибкости, в то время как на самом деле с их помощью вы просто-напросто добьетесь своего.

Одна из этих стратегий обсуждалась выше: уступки по незначительным вопросам. Это очень разумный метод, дающий вам контроль над повесткой и результатом.

Стратегия «дохлой собаки на столе»

Существует и другая стратегия – предложить нечто категорически неприемлемое и яростно отстаивать свое предложение. Породите мощные противоречия с представителями другой стороны. Вы ведете себя вызывающе и энергично боретесь за свое детище, но в итоге сдаетесь и предлагаете альтернативный вариант. В нем заключено именно то, чего вы хотите на самом деле, но другая сторона про это не знает. По сравнению с вашим первым предложением «новое» выглядит куда более приемлемым, поэтому велика вероятность, что оно будет встречено гораздо спокойнее. Этот прием – когда оппонентам выдвигается безобразное, неприемлемое предложение, чтобы позднее заменить его тем, чего вы реально хотите, – иногда называется стратегией «дохлой собаки на столе». Она основана на теории относительности. Представитель другой стороны решит так: «Я согласился с его вторым предложением потому, что первое было ужасным. Я рад, что ему в голову пришла эта альтернатива». Если же не принимается ни план А («дохлая собака»), ни план Б – отказывайтесь от обоих. Можете приобщить свой отказ к перечню уступок, на которые вы уже пошли, чтобы использовать все это в момент, когда захотите, чтобы другая сторона пошла на уступки по важным вопросам.

Определение результата

Чтобы упрочить свою успешность в деле ведения переговоров, расширьте свое понимание результата. Успешные переговорщики знают, какие у них цели, определяют пути их достижения и оценивают результаты с позиций достижения этих целей. И это связано с гораздо большим набором переменных, нежели банальные цифры. Дональд Трамп часто задействует такой принцип. У него непременно есть ви́дение того, чего он хочет добиться. Когда Трамп превращал опустевший ветхий Commodore Hotel в первоклассный отель, его представление о целях имело несколько граней. Невзирая на всю сложность задачи, он знал, что отель, подобный Grand Hyatt, положит начало возрождению зоны вокруг Grand Central Terminal и это приведет к укреплению его репутации. Он знал также, что, завоевав репутацию человека, умеющего делать свое дело, сумеет обрести значимость – это откроет перед ним многие двери и обеспечит доступ к наиболее выгодным и внушительным проектам. Трамп думал не только о том, сколько денег заработает на проекте создания Grand Hyatt. В итоге он заработал огромное их количество, но это было лишь одним из элементов более широкого представления. Он оказался рыцарем на белом коне, который спланировал и провел сделку ради решения проблем всех, кто был связан с этим объектом. Определение вами того, что реально имеет для вас значение, связано и с определением того, что значимо для окружающих.

Используйте недальновидное финансово ориентированное мышление окружающих

Как я уже отмечал, большинство людей готовы обращать внимание только на доллары и центы: «Сколько я заработаю?» или «Во сколько это мне обойдется?». Это недостаток, присущий очень многим. И вы можете мастерски использовать такое недальновидное мышление, определяя для себя то, чем допустимо пожертвовать.

Например, я намерен купить здание у некой дамы. Я хочу заплатить $400 000, а она требует $500 000. Мне известно, что здание, вероятно, стоит как раз около $500 000, но я предложу новый вариант сделки и попытаюсь сбить ее цену. У меня есть участок свободной земли, который для меня просто непрекращающаяся головная боль. На нем нет канализации и электричества, так что текущая стоимость низка. Я купил его за $10 000, но имеется экспертное заключение, которое гласит, что при наличии инфраструктуры он будет стоить $60 000.

Я страстно желаю избавиться от этого участка и подумываю о том, как бы продать его за любые деньги – пусть даже за те же $10 000. И вот я вношу в наши переговоры этот участок. Я знаю, что, если подниму предлагаемую мною цену до $410 000, другая сторона не примет это предложение всерьез. Поэтому я говорю: «Давайте немного изменим условия сделки. Если вы согласитесь на предлагаемую мною цену $400 000, я подарю вам отличное место под строительство, оцененное в $60 000». Теперь у меня есть аргумент: «Посмотрите, ведь я поднял цену более чем на половину разницы. Я предлагаю сделку на $460 000 плюс еще будущая дополнительная ценность моей земли. Полагаю, что это отличные условия для вас». Вот вам пример того, как вы можете воспользоваться узостью временного горизонта своего оппонента. Неважно, что прямо сейчас ваш участок абсолютно бесполезен и вы с радостью продали бы его даже за $10 000. В будущем он может стоить $60 000, а то и больше. Такое может случиться и на будущий год, и через 10 лет. Это разумная тактика ведения переговоров, поскольку позволяет переключить внимание продавца с фиксированной цены на романтическую возможность обладания новым земельным участком. Следует использовать любую возможность, чтобы перенаправить внимание представителей другой стороны в нужное вам русло.

Осознайте собственное ви́дение результата

Приступая к каким бы то ни было переговорам, задавайте себе следующие вопросы: «Зачем я веду эти переговоры? Что хочу получить в результате переговоров? Я собираюсь заключить эту сделку просто потому, что получаю удовольствие от самого процесса переговоров? Или пытаюсь заработать денег, чтобы пораньше выйти на пенсию? Обеспечит ли мне эта сделка независимость?» У каждого есть свое собственное ви́дение результата, и вы никогда не должны думать, что у всех людей оно одинаковое. Зачастую оно куда менее материально, чем конкретная цифра в бухгалтерском балансе. Многие любят концентрировать внимание на финансовом результате, потому что он измерим, но на самом деле могут и не подозревать о том, каким в действительности видят свой результат.

Скажем, некоторые стремятся обрести уважение и славу разумного инвестора. То есть на самом деле хотят получить в результате конкретной сделки подтверждение своего статуса. Если сумеете распознать, что вашим оппонентом движет желание быть признанным, то сможете использовать это в ходе переговоров. Например, скажете: «Меня интересует этот объект, поскольку я отношу себя к категории разумных инвесторов, таких как вы. Я понимаю ценность этого объекта и вашу дальновидность. Когда вы приобрели его несколько лет назад, оно было далеко не таким ценным, как теперь. Невероятно, что вы сумели предвидеть повышение его цены, но, мне кажется, вы все же переоценили масштабы этого повышения».

От такого признания у вас ничего не убудет. Зато человек, которому хочется, чтобы в нем увидели разумного инвестора, вероятно, воспримет ваш монолог позитивно, и вы перейдете к обсуждению того, какую цену готов принять он как продавец и на какую готовы