Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Персоны, участвующие во встрече

Вам необходимо знать, кто сидит перед вами, каковы их роли, уровень полномочий и какую выгоду они получат от этой сделки. Если в переговорах участвуют некие неопознанные люди, вам неизвестно, кто это и какую роль они намереваются играть в переговорном процессе. Но, возможно, они и есть те, от кого зависит принятие решений, и если это так, ваши доводы должны быть адресованы непосредственно им.

Итак, допустим, в комнату, где ведутся переговоры, входит некто. Я пытаюсь о нем что-то узнать, но при этом не произвести негативного впечатления. Я говорю: «Рад вас видеть. Чем вы занимаетесь в этой компании? И какова ваша роль в переговорах?» Если он отвечает, что пришел, чтобы давать советы, мне становится понятна его роль. Так что теперь могу спросить его: «О, так вы советник? А в какой области специализируетесь? Во многих ли подобных переговорах вы уже приняли участие?» Мой стиль ведения беседы демонстрирует, что я человек заинтересованный и приветливый, при этом я получаю нужную мне информацию. Допустим, собеседник говорит мне: «Я тут для того, чтобы убедиться, что наш бюджет не будет превышен». Значит, он финансовый советник. И я спрашиваю: «А бюджет составляли вы или кто-то другой? Каким образом вы определили отдельные статьи?» Теперь я знаю, что по вопросам долларов и центов должен обращаться непосредственно к нему. Возможно, я также сумею открыть для себя неизвестные мне ранее лимиты или ограничения. Я не только узнаю, какие роли будут играть участники переговоров, но и запишу все, что узнал о каждом из них, включая и представителей своей стороны. Если кто-то из представителей моей стороны склонен слишком быстро давать ответ, я постараюсь подвергнуть его «цензуре» – посоветую не высказывать свое мнение, пока я не попрошу об этом. Если какая-то представительница моей стороны любит пускать пыль в глаза, придется напомнить ей о том, что она все-таки играет в составе команды, тренером которой являюсь я. Записываю я и характеристики представителей другой стороны. Я полагаю, что их юрист будет давать им советы только по юридическим вопросам, а не по ведению бизнеса. (Это предстоит проверить по ходу переговоров.)

Цель

Какова цель встречи? Чтобы вы могли четко уяснить собственную цель, она должна быть измеримой и достижимой. Допустим, я отправляюсь на первую встречу с продавцом дома. Конечно же, я не собираюсь на этой встрече совершить покупку – это немыслимо. Хочу пока только получить начальную информацию. Хочу выяснить, настолько ли дом привлекателен, чтобы продолжать переговоры. Хочу убедиться, что имею дело с честным человеком, которому можно доверять и с которым удобно иметь дело. Это достижимая цель.

Само собой разумеется, я не стану сообщать продавцу о том, что сегодня не стану подписывать контракт. Буду держать себя в руках и не выдам своих намерений. Если слишком обнаружу свои планы, сделка едва ли совершится на самых выгодных условиях. Поэтому лучше пока сказать, что я заинтересован в покупке дома. Но моей целью на эту встречу является определение того, стоит ли вообще задумываться о его покупке, стоит ли это моего времени и усилий. Возможно, я обнаружу, что общение с этим человеком может принести только проблемы. Но все равно достигну своих целей – я ведь оценил продавца (или дом), не потратив на это денег.

А теперь представьте себе, что было бы, если б я пошел на встречу без ясной цели. (Кстати сказать, именно так большинство людей и поступают.) Тогда может произойти все что угодно. Ведь вам случалось видеть, как кто-то, пойдя в магазин «просто так – глянуть», покупал новый телевизор с большим экраном, или автомобиль, или дом? Если они собирались просто узнать цену, чтобы потом, позже принять решение, почему же тогда так поступили? Потому что отправились на встречу без ясной цели и не смогли контролировать результат.

Стратегии

Вы должны заранее спланировать, какую переговорную стратегию будете использовать. Это решение о том, как вам следует выглядеть, как вести себя, что выражать – возбуждение, усталость, энтузиазм и т. п. Например, если страсти на рынке накалены, вам едва ли захочется выглядеть индифферентным. Вы для начала скажете: «Я готов перебить любую цену». Может, это и не так, но вы избираете такую тактику, чтобы убедить всех окружающих прислушаться к вашим словам. Когда знаете, что предложений будет несколько, то хотите казаться самым заинтересованным. На самом деле вы, может, и не собираетесь перебивать чью бы то ни было цену, но, пока участвуете в переговорах, вам может быть выгодно поддерживать образ самого серьезного игрока.

Существует также стратегия, которую обычно называют «хороший и плохой полицейский»: когда один член вашей команды выражает стремление к сотрудничеству, а другой – полнейшее отрицание всего. Эффективная вариация этой стратегии связана со сменой ролей на разных стадиях переговоров. При использовании такого сценария другая сторона не знает, кто на самом деле принимает решения. Одной из характеристик хорошего переговорщика является непредсказуемость. Это не позволяет представителям другой стороны разработать эффективный план игры.

Два человека могут играть и другие роли – например, один ведет переговоры, а второй почти исключительно записывает. Переговорщики часто берут кого-то с собой, особенно на деловые встречи. Однажды владелец фирмы, ведущей операции с ценными бумагами, разошелся во взглядах с другой брокерской фирмой, имеющей частные линии связи со своими региональными отделениями, потому что приказ на покупку ценных бумаг был размещен как приказ на продажу. Было потеряно несколько тысяч долларов, и это была ошибка второй фирмы. Соответственно, наш владелец брокерской фирмы отправился к партнерам, чтобы попытаться договориться с ними о том, как разрешить проблему. Он взял с собой бухгалтера, сказав ему: «Надень свой серый костюм и старый галстук. Не улыбайся и ничего не говори. Руку пожимай вяло. Возьми с собой только блокнот и ручку. И самое главное – всякий раз, когда этот парень будет что-то говорить, пиши».

Конечно, эта тактика сработала, и руководитель второй фирмы испугался, поскольку был уверен в том, что его привлекут к ответственности. Чтобы избежать, как ему казалось, дорогостоящего судебного разбирательства, он в итоге согласился заплатить за свою ошибку. Человек, ведущий записи, – мощное оружие, он пугает представителей другой стороны. Парень из провинившейся фирмы должен был бы задать вопрос: «Кто вы и зачем ведете записи?» Но люди обычно не задают вопросов, а если и задают, то удовлетворяются любой отмазкой.

Когда я веду переговоры, то никогда не контактирую напрямую с тем, кто ведет записи. Но для меня важно помнить, что он присутствует и все, что говорится, фиксируется. Хотя