Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

силовым приемам. Как я уже говорил, повышение голоса бывает эффективно в некоторых (но не во всех) случаях. Далее расскажу подробнее о тактиках силовых переговоров и о контрмерах, которым научился за многие годы своей работы.

Уламывание: «Предложите мне что-нибудь получше»

В ходе переговоров вы, возможно, окажетесь в ситуации, когда между желаниями двух сторон сохраняется разрыв и вы не знаете, как его устранить. Здесь можно применить замечательную тактику под названием «уламывание». Ее прелесть состоит в том, что она используется, когда вы получили, казалось бы, все, на что только может согласиться другая сторона, но хотите попытаться получить больше и не сорвать при этом переговоры. Именно в таких ситуациях обычно полезно уламывание. Оно состоит в простой фразе: «Предложите мне что-нибудь получше».

Скажем, в разговоре с продавцом автомобилей вы можете заявить: «Я готов заплатить за эту машину $20 000». А продавец в ответ: «У нас она стоит $28 000, но я поговорю с менеджером, нельзя ли что-нибудь для вас сделать». В попытке понизить цену вы можете использовать множество методик, но разрыв в $8000 – это слишком много для сделки такого масштаба. Возможно, вернувшись к вам, продавец скажет: «Я поговорил с менеджером, и он разрешил мне снизить цену до $25 000. Это вам подходит?» И тут вы ответите: «Предложите мне что-нибудь получше». Вам это ничего не стоит, и часто бывает, что, если другая сторона может пойти на дальнейшие уступки, она предлагает более удачный вариант. Вполне возможно, что продавцу разрешили снизить цену до $24 000. Если он соглашается на эту сумму, можете продолжать его уламывать и заявляете: «Мы уже приближаемся к цели, но вы точно можете предложить мне что-нибудь получше».

Вы пытаетесь довести человека до той точки, в которой он скажет: «Это уже предел – ничего лучшего я вам предложить не могу». Когда такое происходит, больше нет никакого смысла повторять «Предложите мне что-нибудь получше» – эта тактика себя исчерпала. Уламывание позволяет достичь двух специфических целей: во-первых, вы получаете более приемлемые условия сделки, во-вторых, понимаете, до какой точки можно сдвинуть оппонентов с помощью силы. И теперь вам нужно решать: принимать ли условия сделки или попытаться использовать некую иную тактику – например, завести переговоры в мертвую точку.

Это вовсе не означает, что дальше в ходе тех же самых переговоров вы не сможете снова обратиться к тактике уламывания. Но конкретно в данном эпизоде применять ее уже нецелесообразно. Зачастую переговоры, подобные тем, что я описал, подразумевают обсуждение нескольких пунктов – цены, условий оплаты, даты поставки, возможных дополнительных опций, гарантий, распределения обязанностей по оплате дополнительных расходов и т. д., и каждый из этих пунктов можно улучшить, используя тактику уламывания. Допустим, дилер соглашается предоставить вам бесплатное обслуживание на первые 5000 миль. И снова можно сказать: «Предложите мне что-нибудь получше». Уламывание – способ заставить другую сторону постараться придумать такие условия сделки, которые вас удовлетворят.

Теперь вы знаете, как эффективно использовать тактику уламывания; но что делать, если другая сторона пытается уламывать вас? В такой ситуации следует применить контртактику.

Если вы в этой сделке что-то продаете, а другая сторона пытается вас уламывать, вы можете использовать «контруламывание», сказав: «Я предложил вам действительно хорошую цену – почему должен предлагать что-то еще лучше? Цена для вас и так гораздо ниже, чем для других. Так что это не я должен снижать цену, а вы предлагать мне что-нибудь получше». Тем самым вы продолжаете диалог, но другая сторона оказывается вынуждена реагировать на ваше предложение, она уже не может просто пытаться заставить вас изменить его.

Как и любая тактика, уламывание может быть использовано обеими сторонами. Ваше преимущество состоит в том, что вы-то понимаете, что происходит, а большинство людей – нет. Вы можете использовать уламывание, чтобы склонить представителей другой стороны изменить свою позицию. А когда кто-то попытается поступить так с вами, ответьте ему тем же.

«Это все, что я могу для вас сделать»

Следующая тактика позволяет прекратить переговоры или диалог, не вызвав враждебности. Когда хотите выразить мысль, что вели переговоры столько, сколько было в ваших силах, и не можете предложить больше ничего, просто скажите: «Это все, что я могу для вас сделать. Вам решать, принимать мое предложение или нет. Мне больше нечего добавить».

Такая тактика позволяет подвести черту, но сделать это по-хорошему. Вы не говорите: «Можете соглашаться, можете нет, мне все равно» – это звучало бы недружелюбно и агрессивно; вы остаетесь славным парнем, но при этом подчеркиваете, что больше не пойдете на уступки. Это необязательно означает окончание переговоров. Такая тактика создает впечатление, что сделка не состоится, если другая сторона не капитулирует. Но если вы готовы к продолжению разговора, у представителей другой стороны вновь возродится надежда на то, что совершение сделки все еще возможно.

Вы лишь пытаетесь вызвать у представителей другой стороны доброе чувство по отношению к вашим стараниям в ходе переговоров. Вы объясняете: «Я сделал все, что в моих силах, и дал вам все, что мог, но вынужден этим ограничиться». Когда говорите об этом такими словами, это звучит почти как извинение и зачастую вызывает у представителей другой стороны чувство вины из-за их неспособности завершить сделку с вами.

Если же вам кто-то говорит: «Это все, что я могу для вас сделать», можете использовать другую хорошую тактику – проверьте ограничения, о которых он заявляет. Например, можете спросить его: «Означает ли это, что вы ни при каких обстоятельствах не будете склонны достичь со мною договоренности по открытым вопросам? Что вы имеете в виду – что у вас нет полномочий или вы просто решили, что больше не подвинетесь?»

Подобные попытки проверить, действительно ли оппонент не в состоянии больше ничего для вас сделать, зачастую позволяют выделить отдельные аспекты сложившейся ситуации. Когда кто-то говорит вам, что не может сделать для вас ничего, кроме предложенного, задайте несколько четких вопросов с целью проверки данного заявления.

Вы вправе возмутиться тем, что он занимает жесткую позицию и все то время, что вы общались с ним, оказывается потраченным впустую, так что ему придется по крайней мере объяснить, почему он больше не может ничего для вас сделать. Задавая все более конкретные наводящие вопросы, можете случайно открыть, кто на самом деле принимает решения, и подключить этого человека к процессу переговоров.

Вернемся к нашему примеру с продавцом автомобилей. Допустим, он сообщает, что его босс, менеджер по продажам, сказал: цена составляет ровно $28 000 и обсуждению не подлежит. Ниже она не станет. Теперь вам нужно выяснить, вправду ли менеджер по продажам сказал «Это все, что я могу сделать» или же у