Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Возможно, тому есть серьезная причина. Например, если у кого-то из партнеров умер член семьи, это серьезный повод отложить переговоры. Но для вас важно выяснить, что именно вызвало перемены. Возможно, партнеры испугались или нашли другого покупателя, более удачные условия и т. п. Если другая сторона использует тактику изменения скорости ведения переговоров, вы должны понять, в чем дело. Не давайте контролировать скорость процесса без вашего одобрения.

Так или никак

Когда вы говорите «так или никак», это уже реальный ультиматум. Это звучит как вызов, и, если человек слышит подобное заявление, его первая реакция – не соглашаться, поскольку никому не понравится, что его заставляют принимать решение против воли. Если вы не готовы подвергать себя риску немедленной потери права ведения данных переговоров, следует найти способ облечь эту мысль в менее воинственную форму.

Чтобы не вызывать у собеседника чувство обиды, используйте ауру законности или аргументы типа «ко мне поступили еще предложения». Смягчите свои слова. Я могу сказать покупателю: «Честно говоря, еще два человека предложили мне цену, которую я вам назвал. Если хотите, дам вам шанс заключить эту сделку на таких условиях». Это логичный аргумент. Вы также можете добавить своим словам ауру законности и сказать: «Те два предложения находятся у меня в офисе – если хотите, я вам их покажу». Если партнеры и вправду захотят проверить, можете сказать, что предложения куда-то переложили, но вы их обязательно найдете. Однако при этом партнерам придется принимать решение немедленно, и все происходит по сценарию «так или никак».

Оставьте себе путь к отступлению – это поможет вам сохранить лицо

Какими бы ни были переговоры, ссориться с представителями другой стороны почти всегда плохо. Единственное исключение – если оппоненты вас обманули или сознательно ввели в заблуждение. В таких ситуациях стоит их приструнить. В противном случае подумайте о том, что, возможно, потом вам захочется возобновить дискуссию. Допустим, вы покупаете дом и говорите: «Я заплачу максимум $300 000. Это мое окончательное предложение, иначе сделка не состоится». Теперь вы не сможете отыграть назад, не потеряв лица. Но ведь вы могли сказать: «Эта цена выше, чем я готов заплатить. Если вы ее не снизите, давайте подумаем хорошенько – может, кто-то из нас изменит свою точку зрения». И тогда тот, кто решит возобновить переговоры, должен будет предложить другой стороне какие-то уступки.

Как реагировать на заявления типа «так или никак»

Если кто-то в ходе переговоров говорит вам «так или никак», постарайтесь изменить структуру предмета обсуждения. Допустим, продавец заявляет: «Дом стоит $350 000, хотите – покупайте, хотите – нет». Вы намерены купить дом не дороже $310 000, но, чтобы продолжить процесс переговоров, изменяете специфику предмета обсуждения и говорите: «Я могу согласиться на вашу цену, но вам придется предложить мне дополнительные удобства, эквивалентные сумме $40 000. Может, вместо наличности согласитесь на ипотеку на разумных условиях?»

Изменив структуру предмета обсуждения, вы сохранили возможность покупки дома при условии внесения неких поправок, не затрагивающих цену. Тем самым переговоры с позиции «так или никак» переходят в позицию «давайте обсудим, как сделать так, чтобы все получилось».

Вы также можете использовать подобные альтернативные предложения для возобновления переговоров, остановленных из-за того, что вы заняли позицию «так или никак». Можете перезвонить продавцу и сказать: «Знаете, я думаю, что могу согласиться заплатить $350 000, которые вы просите, но нуждаюсь в вашей помощи. Если вы готовы предоставить мне возможность рассрочки платежа, сделка может состояться».

Принуждение к пересмотру условий сделки

Одна из тактик, которых следует избегать, – одностороннее принуждение к пересмотру условий по какому-то пункту после того, как соглашение по нему уже достигнуто. Принуждение к пересмотру условий приводит к утрате доверия и дружбы, выстроенных в ходе переговоров, и превращает переговоры в одностороннее требование. У того, кого пытаются принудить к пересмотру условий сделки, возникает ряд вопросов.

Этично ли аннулировать предварительный договор по какому-то пункту перед подписанием?

Аннулирование окончательного договора может породить враждебность, но то, что вы еще не подписали, подлежит обсуждению. Нет ничего неэтичного в обсуждении чего бы то ни было до подписания контракта. Очень важно отличать изменение условий сделки до подписания контракта от принуждения к пересмотру условий сделки.

Важно также отличать этичное поведение от неэтичного. Вот вам пример принуждения к пересмотру условий сделки.

Допустим, я обращаюсь к своему автомеханику из-за проблем с трансмиссией. Механик оценивает свою работу в $350, и я плачу ему вперед. На следующий день он мне звонит и заявляет: «Я покопался в вашей трансмиссии – ее не получится починить за $350. Если хотите, чтобы я ее починил, платите $700». Тогда я могу сказать: «Подождите-ка. Вы называли сумму $350, а теперь это уже $700. Я забираю машину, так дела не делаются». На что механик отвечает: «Хорошо, приходите и забирайте свой автомобиль, только трансмиссия лежит на полу, разобранная на части».

Я не могу уехать на разобранной машине, и мне не хочется везти ее на эвакуаторе до ближайшей станции техобслуживания, где я окажусь во власти такого же механика. И что мне остается? У меня нет выбора. Если хочу получить свое авто, придется заплатить $700. Я имею полное право гневаться, но это принуждение к пересмотру условий сделки, поскольку я лишен выбора. Цена была повышена потому, что у меня нет альтернативных вариантов.

Со стороны механика вести себя так абсолютно неэтично, и в тех штатах, где механики связаны письменными сметами, подобная ситуация может стать основанием для судебного иска. Если бы так поступили со мной, я бы потом обязательно подал в суд за завышение цены. Конечно, вы больше никогда не обратитесь к этому механику и друзей своих предостережете. Но он все равно уже отобрал у вас дополнительные $350.

Принуждение к пересмотру условий может быть использовано во многих ситуациях. Если одной стороне известно, что другая сторона может совершить только именно эту сделку и не имеет никаких альтернативных вариантов, в дело сразу идет принуждение к пересмотру условий.

Однажды от меня потребовали использовать в сделке с недвижимостью принуждение к пересмотру условий. Мой клиент, строительная компания, вступил в сделку по договору аренды, плохо составленному другим юристом. Арендатором была крупная розничная компания, и по договору аренды от строителя требовалось построить магазин в определенной зоне размещения торговых центров к определенной дате. Но когда были завершены работы по подготовке площадки и закладке фундамента, ипотечный заимодатель отказался выдать необходимый заем, поскольку арендная плата, взимаемая с розничной компании, была слишком