Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

что мы смогли договориться по следующим пунктам; это дает мне уверенность, что мы сможем прийти к окончательному решению в ближайшем будущем». Теперь, если другая сторона не согласна с этими пунктами, она должна вам об этом заявить. Если же примет письмо без комментариев, то тем самым выразит безмолвное одобрение всему, что вы написали. Это и есть подразумеваемое согласие. Вы можете допустить возникновение каких-либо проблем и добавить в конце письма: «Если вы с чем-то не согласны, пожалуйста, немедленно дайте мне знать». Если проблема обнаружится позднее, можете сказать: «Я послал вам письмо много недель назад. Раз вы сочли, что я написал не то, что следовало бы, – почему не сообщили мне об этом? Почему мы должны тратить время на обсуждение вопросов, которые уже разрешили?»

Когда фиксируете то или иное соглашение или обсуждаемый пункт и датируете его, он становится свершившимся фактом, и вы можете с чистой совестью двигаться дальше. Благодаря такому вашему поведению другой стороне потом будет очень сложно оспорить соглашение. Это дает вам власть. Я не стану писать такие письма после каждой встречи, скорее расставлю вехи и пошлю письмо для того, чтобы зафиксировать намечающееся соглашение или серию более мелких промежуточных соглашений. Едва ли вам захочется, чтобы представители другой стороны подумали, что для вас слишком важен результат и вы готовы завалить их бумагой. Это может натолкнуть их на мысль о том, что они должны более тщательно взвешивать каждое свое слово. Но, посылая письмо после каждой третьей или четвертой встречи, вы обобщаете те пункты, по которым договоренности уже достигнуты, и те, по которым еще предстоят переговоры. Это указывает обеим сторонам на состояние переговорного процесса. Альтернативный вариант – ожидание наступления каких-либо событий – не приносит пользы ни одной из сторон. Немногие берут на себя заботу о фиксировании переговоров, так что ваши записи становятся мощным и важным инструментом. Кто тщательнее записывает, тот обычно побеждает.

Часть II

Стратегии

для конкретных

ситуаций

Глава 10. Тактики силовых переговоров и контрмеры

Тактики силовых переговоров, описываемые в данной главе, могут помочь вам контролировать тональность и ход процесса. Но будьте осторожны. Злоупотребление собственной силой может неожиданно привести к обратным результатам. Вот вам случай из моего личного опыта, который я никогда не забуду.

В свои лучшие времена, когда я вел переговоры, ведомый безошибочным чутьем, я был готов использовать любую тактику, которая казалась мне полезной. Будучи в определенной мере незрелым, я полагал, что если самый лучший способ решения проблемы – убрать человека с дороги, то надо использовать все имеющиеся в моем распоряжении законные средства, чтобы сделать это. Однажды я вел переговоры по поводу покупки объекта недвижимости на правах аренды с дамой-юристкой. Она обладала яркой внешностью, но иметь с ней дело оказалось просто невозможно. Что бы мы ни обсуждали, все должно было быть только так, как сказала она, и никак иначе. Было очевидно, что эта дама станет основным препятствием на пути заключения сделки. Несколько раз в ходе наших пререканий она вела себя очень эмоционально. Я понял, что это можно использовать себе на пользу. Поэтому начал повышать голос и делать вид, будто выхожу из себя. (Иногда такая тактика хороша – когда вы орете на людей, они обычно пугаются и с ними легче иметь дело.) Внимательно изучая язык ее тела, я понял, что мой подход сработал. В конце концов решил, что если доведу даму до слез, то, возможно, сумею убедить ее клиента найти ей замену. Так что обрушил на нее шквал саркастических замечаний и продолжал стращать, пока она не заплакала. Затем сказал ее клиенту: «Ну, и как я, по-вашему, могу вести переговоры с вашей юристкой? Она же так эмоциональна, чуть что – и в слезы. Наверняка в юридической фирме есть не столь эмоциональные люди». Клиент согласился со мной и заменил ее на юриста, с которым я вполне мог иметь дело. Так что тактика запугивания сработала.

Но это лишь первая часть истории.

Я сохранил эту методику в глубине памяти. Позже опять столкнулся за столом переговоров с клиентом, чьей юристкой была молодая женщина, с которой было очень тяжело иметь дело, и мне показалось, что с ней тоже невозможно будет вести переговоры в благоприятном ключе. Я припомнил былой успех и решил: «Раз однажды добился своего, оказав давление на молодую юристку, почему бы не повторить опыт?» Поэтому пошел тем же путем – начал повышать голос и т. п. Тогда женщина предложила: «Джордж, а не можем ли мы выйти и поговорить наедине?» Будучи уверен в слабости оппонентки, я ответил: «Конечно». Мы вышли в холл, и она сказала мне: «Я очень хорошо понимаю, чего вы добиваетесь, и, если продолжите в том же духе, я прямо на глазах у вашего клиента оторву вам яйца».

Не нужно говорить, что она завладела моим вниманием. Одной лишь фразой смешала все карты и дала понять, что ее я не запугаю. Мне пришлось немедленно отказаться от прежней тактики и общаться с ней на равных. Причем она была настолько умна, что не стала вступать со мной в конфликт на глазах моего клиента, так что я не должен был почувствовать себя оскорбленным или униженным, – она не заставила меня бороться с ней на глазах окружающих. Ее стратегия сработала. Мы вернулись в комнату и, сохраняя крайне уважительное отношение друг к другу, провели весьма дружественные и успешные переговоры, в результате которых была заключена сделка, удовлетворившая обе стороны.

Мой первый опыт с юристкой заставил меня поверить в то, что посредством грубости я легко могу одержать верх в переговорах. Это был слишком поспешный вывод. Второй случай научил меня многому. Я понял кое-что новое – в частности, о том, как и когда нужно применять тактику силовых переговоров. Иногда устрашение, запугивание провоцирует негативную реакцию, и это ставит крест на всем последующем процессе переговоров. Я никогда не забуду этот урок. Во-первых, ни одна тактика не может быть применима в любой ситуации, сколь бы схожими ни казались случаи. Во-вторых, различны не только ситуации, но и люди, так что нужно тщательно измерить температуру воды, прежде чем прыгать в бассейн. В-третьих, некоторые силовые тактики, хотя и могут быть эффективны, находятся на грани этичного. Если будете использовать их достаточно часто, можете серьезно испортить свою репутацию. И, в-четвертых, на любую силовую тактику – даже на ту, которая, по моему мнению, является действенной, – найдется своя контртактика.

Это не означает, что вы всегда сумеете успешно провести переговоры, не прибегая к