Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

незначительной, а некоторые из пунктов договора были признаны заимодателем неприемлемыми. Несмотря на то что договор аренды был написан юристом из компании, интересы которой я защищал, разрешение проблемы целиком легло на мои плечи. Я связался с юристом розничной фирмы и сказал ему, что, если арендная плата не будет поднята, а договор не будет приведен в такой вид, который окажется приемлемым для компании-заимодателя, мой клиент не построит магазин. Из-за этого у розничной компании возникла проблема: она отказалась от переговоров по другому участку и уже приобрела все оборудование для нового магазина. Я сказал юристу розничной фирмы: «Ваш клиент может прямо сейчас подать на моего клиента в суд за нарушение договора аренды, но, если он хочет вовремя получить магазин, ему придется отказаться от своего права на судебное разбирательство и переписать договор таким образом, чтобы он удовлетворил заимодателя». Представители розничной компании были в ярости (вполне справедливо), но приняли решение смириться и получить магазин.

Поскольку нам нельзя было терять ни одного дня, я позвонил Курту Ло, весьма знающему и уважаемому юристу заимодателя, чтобы узнать, какие из пунктов договора требуют пересмотра. Мы с Куртом работали вместе над многими сделками и испытывали друг к другу взаимное уважение и восхищение. Он сказал: «Джордж, у меня нет ни времени, ни желания рассказывать тебе, что мне нужно, и не говори, что ты являешься автором этого документа, – это полный хлам. Я узнаю твою работу с первого взгляда. Ты знаешь, что мне нужно, и, если ты мне это принесешь, я сразу же получу одобрение заимодателя».

Когда я сказал юристу розничной компании, что собираюсь целиком переписать договор аренды, чтобы сделать его приемлемым как для владельца земли, так и для арендатора, он пришел в ярость и заявил: «Три месяца я размышлял над этим договором с юристом вашего клиента, а теперь вы заявляете, что его забраковали? Я на это не соглашусь!» Я сказал: «Обсудите это со своим клиентом – если он хочет получить магазин, это можно сделать только так и больше никак». Руководство розничной компании не поддержало своего юриста. Я переписал договор по образцу, предварительно одобренному Куртом Ло, сохранив при этом многие из выгод, которые розничная компания получала от моего клиента по предыдущему договору. Переговоры вести было не о чем, поэтому я сказал юристу арендатора: «Это будет выглядеть так или никак». Его клиент сказал: «Я согласен, пусть так» – и новый договор аренды был подписан, а заимодатель выдал требуемый кредит на строительство здания. Не нужно говорить, что мой клиент нажил себе в этой сделке много врагов. Он не мог иметь никаких дел с этой розничной компанией в течение нескольких лет, пока боль не утихла.

Когда кто-то пытается принудить вас к пересмотру условий после подписания договора, он создает одновременно этическую и юридическую проблему. Вам приходится делать неприятный выбор между началом судебного процесса и настоящим грабежом. Никакого другого варианта не существует. Вы можете попытаться угрожать другой стороне будущими судебными тяжбами, жалобой в Бюро по улучшению деловой практики или в правительственные органы, но на беспринципных людей такие угрозы не производят особого впечатления.

Как скажется принуждение к пересмотру условий на другой стороне?

Чем дальше вы продвинулись в переговорах, тем сильнее эффект от принуждения и неприязнь. С этого момента вы должны внимательно наблюдать за правонарушителем, дабы минимизировать свои издержки. Вы уже знаете, что ему нельзя доверять.

Отметим, что в некоторых культурах считается обычным делом пытаться вынудить другую сторону пойти на уступки после подписания контракта. Если имеете дело с тем, кто был замечен в использовании данной тактики, едва ли в такой ситуации может быть какая-то основа для возникновения доверия, дружбы или взаимного удовлетворения. Вас могут обмануть в последний момент – вопрос лишь в том, насколько обман будет значителен, и еще в том, как вы будете с ним бороться. Неэтичность, проявляющаяся в несоблюдении договора, в итоге сказывается на репутации человека, но людям такого склада нет дела до репутации, их интересует только сиюминутная выгода. На самом деле они верят, что их способность обманывать под конец игры является основанием для гордости. Если вы решили вступить в сделку с человеком, о котором известно, что он нечестен, обеспечьте себе запас, достаточный для того, чтобы отплатить за его хитрые маневры.

Глава 11. Ведение переговоров со сложными людьми

Если бы приходилось вести переговоры исключительно с приветливыми и честными людьми, которые не пытались бы нами манипулировать, это был бы чудесный мир. Но, к несчастью, в реальном мире все не так. Мне часто приходилось иметь дело с теми, кто мог из всего сделать неприятности или сложности, но за многие годы своей карьеры я научился работать и с ними. У каждого сложного человека есть своя уязвимая зона. Определив, каким образом с учетом этой уязвимости можно максимизировать свою стратегическую позицию, вы получаете переговорное преимущество, даже если имеете дело с самым сложным человеком на свете. Я разделил основные типы сложных характеров на три обширные категории, о которых и пойдет речь в этой главе.

Иван-устрашитель

Первый тип, с которым вы можете когда-нибудь столкнуться, – забияка. Обычно это мужчина, зачастую весьма брутальный. Если он может подчинить вас себе – он это делает. Но с любым забиякой можно справиться.

Иван-устрашитель, как правило, человек, имеющий определенный статус или занимающий определенную позицию, наделенный значительной властью. Точно так же, как школьный драчун задирает других ребятишек потому, что превосходит их по габаритам, переговорный забияка использует некое сочетание своей внешности, голоса, репутации или положения, дабы контролировать вашу реакцию на себя. Взирая на вас с вершин своей, как ему кажется, высокой позиции, он устрашает вас и руководит вами с одной лишь целью – доминировать на протяжении всего переговорного процесса.

Его сила может быть связана исключительно с физическими особенностями; например, крупный человек может осознавать свою способность устрашать окружающих исключительно размерами. Необыкновенно высокому человеку с громким голосом нетрудно занять доминирующую позицию лишь потому, что он выше и громче других. Такой человек еще в юности обнаруживает, что может использовать свои физические характеристики для доминирования над окружающими. Редко случается встретить человека высокого, мускулистого, громкого и при этом кроткого. Это вовсе не означает, что такие люди обязательно являются задирами, но даже самый очаровательный большой человек будет более экстравертированным, чем средний гражданин.

Первая встреча с Иваном-устрашителем произошла на заре моей карьеры. Именно тогда я впервые столкнулся с Биллом Зекендорфом в деле по покупке арендных прав на Graybar Building, о котором рассказывается в одной из предыдущих глав. Он