Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Создайте ей положение в глазах представителей ее стороны

Не исключено, что в ходе переговоров с человеком, который все время идет на попятную, вам придется обратиться к его руководителям – к тем, от кого в данной ситуации реально зависит принятие решения, – и рассказать им, какую огромную работу выполняет их переговорщик. Тем самым вы выставляете человека в хорошем свете перед его боссом. Это полезно всем, и не исключено, что, услышав от вас, как его представитель беспрестанно трудится в интересах босса, тот даст ему чуть больше свободы. Не забывайте – нерешительная Уилма страдает комплексом неполноценности, и эта стратегия позволит ускорить процесс переговоров. Вы сможете улучшить ситуацию в той мере, в которой сумеете укрепить ее уверенность в себе – чего ей так недостает. Давая понять ее руководителям, какую огромную работу выполняет нерешительная Уилма, вы также получаете шанс подружиться с ней. И можете превратить ее из оппонента в партнера, столь же заинтересованного в совершении сделки.

Не идите на уступки

Когда вы в чем-то уступаете нерешительной Уилме, это может лишь усилить ее нерешительность. Чем больше ей даете, тем больше она колеблется. Так что, когда она заводит речь о возможных альтернативных вариантах, не предлагайте ей набор планов А, Б, В или Г, иначе никогда не получите ответа. Начинайте с того варианта, который вам наиболее симпатичен. «Я предлагаю действовать по такому плану» – эта фраза гораздо предпочтительнее, чем: «Который из четырех вариантов вы предпочитаете?» Предлагая план А, скажите ей: «Это наилучший вариант для нас обоих. Он прост, он очевиден, и мы оба получаем то, чего хотим». Не предлагайте ей подробностей. Если у нее возникли вопросы – пусть задает. Принудите ее согласиться и посмотрите, что будет. Если она полностью отвергнет вашу идею, переходите к плану Б, но не раньше. Помните: чем шире выбор предоставляете нерешительной Уилме, тем меньше у вас шансов получить утвердительный ответ хоть на какое-то из своих предложений.

Нерешительная Уилма по натуре неспособна к принятию решений. Поэтому вы находитесь в более выигрышной позиции, предлагая решения, приводя доводы в их поддержку и убеждая ее в их разумности.

Три «сложных» типа личности, о которых шла речь, не связаны с половой принадлежностью. Представители каждого из них встречаются как среди мужчин, так и среди женщин. У некоторых людей присутствует сочетание разных типов. Например, человек может быть одновременно Иваном-устрашителем и Чарли-всезнайкой. А Чарли-всезнайка, потрясавший вас в ходе переговоров своим превосходством, может в момент принятия решения превратиться в нерешительную Уилму. Поэтому вы должны быть готовы перейти от одного набора тактических приемов к другому в зависимости от того, с какой личностью имеете дело в конкретный момент.

Ведение переговоров со сложными людьми сродни попыткам заставить детей есть овощи. Возможно, для того чтобы преуспеть в этом деле, вам придется прятать горох в макаронных ракушках; к тому же, когда имеешь дело с человеком, которого больше интересует не результат, а то, как сам этот человек выглядит за работой, это всегда очень раздражает. Люди с подобными чертами характера есть везде, и, сталкиваясь с ними, вы получаете незабываемые впечатления.

Вместе с тем хороший переговорщик всегда может сам «надеть» на себя одну из этих черт в ситуации, когда ему это выгодно. Хотя вы понимаете, что такие качества обычно присущи людям, с которыми тяжело иметь дело, стоит рассматривать их и как весьма полезные инструменты, поскольку у сложных людей часто получается настоять на своем. Я всегда считал, что самыми лучшими переговорщиками являются двухлетние дети. Не получая желаемого, они падают на пол, бьются и орут до тех пор, пока родитель не говорит: «Ну ладно, я дам, что ты хочешь, только не плачь». Но что произойдет, если родитель решит – пусть покричит и поймет, что это не работает? Малыш станет пробовать другие приемы, пока не обнаружит какой-либо действенный способ влияния на родителей. Неопытные же переговорщики, наоборот, пытаются все время использовать один и тот же стиль, который принес им удачу когда-то в прошлом. А попав в ситуацию, когда он не действует, оказываются беспомощными. Пусть с вами такого не случится.

Я не думаю, что на свете много людей, которые проявляют описанные черты характера осознанно. Иными словами, сложные люди сами не считают себя таковыми. Иван-устрашитель полагает, что он просто напорист и динамичен. Чарли-всезнайка мнит себя успешным и опытным. А нерешительная Уилма в собственных глазах просто осторожный человек, который не любит совершать ошибки. Когда вы поймете, что эти качества развиваются постепенно, вам будет гораздо легче понять, что с ними делать.

Не забывайте, что в большинстве случаев люди считают свои особенности положительными чертами. Когда вам удается превратить эти их качества в оружие, позволяющее упрочить вашу позицию в переговорном процессе, вы приобретаете лидирующее положение. Возможно, вы предпочитаете только один, прямолинейный, подход к ведению переговоров и лишь в подобной ситуации чувствуете себя уютно. Но такой подход не годится, если хотите стать опытным переговорщиком. Родители знают, что один ребенок реагирует так, а другой иначе, – вот и вы сможете стать эффективным переговорщиком, если сумеете изменять свое поведение, когда это требуется, чтобы эффективнее влиять на представителей другой стороны.

Глава 12. Стратегия грубости… когда ее стоит использовать

Вполне вероятно, что, ведя переговоры, вы в какой-то момент окажетесь в ситуации, когда наилучшим вариантом будет просто нагрубить оппоненту. Я не говорю, что надо использовать стратегию грубости постоянно, – она уместна далеко не всегда. Но очень эффективна.

Много лет тому назад в Нью-Йорке было одно здание, в котором располагались дорогие апартаменты. Его владельцем являлся лорд Астор. Этот необыкновенно богатый человек выступал своего рода социальным символом. Многие побоялись бы иметь с ним дело. Его интересы представляла крупная, престижная юридическая фирма. А мой клиент Сол Голдман хотел купить у него это здание.

Я изучил с адвокатом Астора контракт и сказал ему: «Здесь нигде не подтверждается правильность данных о доходах от аренды. Если вы хотите, чтобы мой клиент заплатил такую огромную сумму за это здание, я должен получить подтверждение дохода от его сдачи в аренду». «Мы не собираемся доказывать вам корректность данных о доходах от аренды!» – заорал он в ответ.

Это было неслыханно. Все равно что купить автомобиль, не зная, сколько миль он проехал или какого он года выпуска. Так что я решил вернуться к этому вопросу позднее. Я перешел к другим статьям контракта, предлагая пересмотреть некоторые из них. Юрист резко оборвал меня. Он сказал: