Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

обгонит черепаху, поэтому заснул и проиграл гонку, в то время как черепаха просто ползла, ползла и добралась до финиша. Вот и всезнайка засыпает сразу, едва только вы внушите ему, что знаете о его превосходстве и признаёте его. Едва вы начинаете раболепствовать, всезнайка расслабляется и думает, что победа уже у него в руках. Высокое самомнение может быть оправдано его значительным опытом, но, введя его своей смиренностью в расслабленное состояние, вы вполне можете получить преимущество.

Давайте ему как можно меньше информации и как можно больше ответов типа «вы же знаете»

Чарли-всезнайку можно считать самым самонадеянным типом из тех, с какими приходится сталкиваться за столом переговоров. Но если вы сконцентрируетесь на том, чего хотите достичь, то сможете использовать его самомнение и самодовольство, чтобы заткнуть его за пояс.

Самое плохое – спорить с ним с помощью разумных доводов. Поскольку всезнайка знает больше, чем вы, он никогда не даст вам победить в споре. Если напрямую бросите ему вызов, то лишь выведете его из себя и сведете на нет возможность выработки соглашения. Вместо этого лучше потешить его самолюбие и добиться уступок.

Когда хотите выиграть по определенному пункту контракта, не вдавайтесь в детали. И не пытайтесь прийти к согласию; вместо этого просто скажите: «Вы же знаете, как обычно решаются такие вопросы. Вы тысячу раз делали это. Давайте я просто вышлю вам стандартный текст – им-то мы и воспользуемся».

Получив ваш текст, всезнайка, может, и поймет, что он отличается от «стандартного», но никогда не сознается, что ни разу в жизни не сталкивался с подобным вариантом. Тем самым он бы признал, что его обширнейшие познания еще далеки от идеала. Так что, скорее всего, он согласится с вами. Вероятно, будет прислушиваться к вашим словам, но не придаст особого значения нюансам, полагая, что слышит ровно то же, что слышал уже сотни раз. Его неукротимое самолюбие порождает недостаток внимания.

Но что делать, если Чарли-всезнайка решит вас проверить? Вдруг он спросит: «Что вы имеете в виду, когда называете текст “стандартным”? Он какой угодно, только не стандартный». Существует отличный путь к отступлению. Скажите: «У вас гораздо больше опыта и знаний, чем у меня, так что вы, наверное, можете мне сказать, как выглядит стандартный текст. Как бы вы, исходя из своего обширного опыта, составили этот документ?» Это позволит всезнайке продемонстрировать свои познания. Велика вероятность того, что составленный им документ будет отличаться от вашего в основном по форме. Всезнайку не интересуют подробности. Он лишь хочет, чтобы его считали экспертом с большой буквы. Дайте ему поговорить и посмотрите, чем все закончится.

Такому человеку, даже если он пытается проверять вас, лучше всего говорить: «Просто предложите мне то, что вы сами хотели бы получить в аналогичной сделке, – и я соглашусь. Вы знаете, что мне нужно». При этом я не говорю ему, чего именно хочу. Я предпочитаю послушать, что он готов мне дать. Я ни в коем случае не намерен подвергать сомнению его авторитет, поскольку единственное, чего хочет он, – это слава и признание. Поскольку я занимаю подчиненную позицию, он не может относиться ко мне как к жесткому переговорщику или как к источнику угрозы. Я использую против него ауру силы и знания, и это дает мне преимущество.

Попросите о помощи в совершении сделки у представителя его стороны

Когда вам нужно изложить Чарли-всезнайке свою точку зрения, попросите какого-нибудь представителя его стороны помочь вам. Обычно всезнайка не хочет вникать во все детали переговоров, так что перекладывает их на окружающих. Если сумеете убедить этих людей прислушаться к вашим доводам и изложите их в письменной форме, то сможете затем использовать их, чтобы убедить всезнайку. Допустим, вы говорите одному из оппонентов: «Почему бы не поручить одному из мелких чиновников передать это вашему боссу? Я уверен, что он знает, как разрешить проблему. Он скажет вам, что мой запрос типичен, – ведь он, вероятно, проделывал эту операцию почти столько же раз, сколько и вы». Тот передаст ваше послание боссу и доставит ответ Чарли-всезнайке. А вы получите его через Чарли. Если необходима встреча с боссом, запланируйте ее, чтобы избавить всезнайку от неприятностей.

Нерешительная Уилма

Это человек, которому трудно принять решение. С таким сложнее всего иметь дело, поскольку вы никогда не знаете, на чем застопоритесь, а если даже кажется, что знаете, велика вероятность того, что вы ошибаетесь. Если она говорит «да», это может быть согласие на минуту, а через час у нее будет уже совсем другое мнение. А еще она очень любит говорить: «Это звучит хорошо, но я должна все обдумать».

Она никогда не хочет принимать окончательное решение ни по какому вопросу. Если же ее в конце концов вынудят решить хоть что-то, она попытается придумать какой-нибудь способ сделать так, чтобы не быть связанной обещанием. Нерешительная Уилма просто не может склониться ни в какую сторону.

Действуйте медленно и сохраняйте терпение

С нерешительной Уилмой нужно медленно, но верно продвигаться вперед, при этом не давая ей возможности возвращаться к тем темам, которые вы уже обсудили. Если по какому-то пункту пришли к соглашению, двигайтесь дальше. Кроме того, следует четко определять текущее положение дел. Вы должны говорить ей: «Мы начали с пяти пунктов, по трем из них пришли к соглашению. Теперь осталось разобрать еще два». Если она не согласится с этим выводом, вы должны выяснить, относительно чего она колеблется или не согласна с вами, и разрешить проблему. А затем двигайтесь дальше. Это медленный процесс, но, фиксируя то, что уже достигнуто, кое-как сможете добраться и до финала.

При работе с нерешительной Уилмой бывает полезно посылать ей краткие письма с обобщением относительно того, что достигнуто и что еще нужно сделать. В таком письме вы перечисляете все вопросы, которые с ней обсудили, и все решения, которые приняли сообща. Если она будет оспаривать те или иные пункты, вам придется вернуться к ним и разрешить их вновь. Но если согласится или просто ничего не ответит, вы сможете перейти к следующему вопросу.

Большинство людей не утруждают себя ответами на письма, в которых резюмируются итоги переговоров. Но если кто и поднимает вновь одни и те же вопросы, так это нерешительная Уилма. Впрочем, если вы посылали ей письмо, то теперь можете сказать: «Подождите-ка. Мы же уже договорились об этом. Я направил вам письмо, и вы ничего не ответили. Почему же теперь вновь подняли эту тему?»

Нерешительность Уилмы может быть обусловлена некоторыми культурными традициями. Если ваш партнер по переговорам должен получить окончательное одобрение от кого-то еще