Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

тогда считался самым талантливым из тех, кто работал с нью-йоркской недвижимостью. Всем были известны его имя и мрачный образ. Репутация первейшего ловкача позволяла Зекендорфу наводить страх даже на незнакомых людей.

Я никогда ранее с ним не встречался, но мы вели переговоры относительно Graybar Building, и мой клиент Сол Голдман заплатил первый взнос в размере $400 000. Я ожидал Зекендорфа в его офисе, чтобы составить постатейный список доходов от аренды. Подготовка такого списка, как правило, не требует особых усилий – это стандартный документ, который при продаже офисного здания продавец предоставляет покупателю. Обычно он содержит перечень всех арендаторов, сроков истечения их договоров аренды, размеры ежемесячных выплат и другую значимую информацию. Три юриста Зекендорфа обещали дать мне этот документ.

Неожиданно дверь офиса распахнулась, и в помещение вошел Зекендорф. Хотя раньше мы никогда не встречались, он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Юноша, как я понимаю, если вы продолжите настаивать на получении списка доходов от аренды, ваш клиент может потерять $400 000». Вот так он начал разговор. Рядом с ним молча стояли три юриста.

Он допустил непреднамеренную ошибку, назвав меня юношей. Я действительно выглядел моложе своих лет, и меня это очень расстраивало, поскольку многие считали меня недостаточно опытным. Между тем я уже в течение нескольких лет работал в сфере юриспруденции и имел значительный опыт совершения сделок с недвижимостью. Я воспринял слова Зекендорфа так, словно он назвал меня козявкой. Чисто автоматически сработала защитная реакция, и я сказал: «Судя по тому, что сопровождающие вас лица хранят молчание, оставаясь позади, словно ничего дурного не говорили, не слышали и не видели, вы и есть Билл Зекендорф». Тот лишь кивнул. Наконец он произнес: «Раз вы настаиваете на получении списка доходов от аренды, сделка аннулируется, а $400 000 я оставляю себе. Вы можете быть свободны».

Его заносчивость привела меня в ярость. Я ответил: «Ваши юристы сказали, что выдадут мне список доходов от аренды сегодня». В этот момент три юриста, напоминая нэцке с фигурками трех обезьян (одна закрывает глаза, вторая – рот, третья – уши), стали хором протестовать: «Я ничего такого ему не говорил!» – после чего Зекендорф повторил свою угрозу: «Так что, если вы настаиваете на получении списка, можете идти отсюда прямо сейчас».

Я уже достиг точки кипения и раздраженно ответил: «Я представляю не ваши интересы, мистер Зекендорф. Я представляю интересы Сола Голдмана – вот он и будет мне указывать, когда я должен остаться, а когда уходить. Сейчас я позвоню Солу и спрошу, что бы он хотел, чтобы я сделал. И, полагаю, если бы вы действительно думали, что можете оставить себе эти $400 000, то так бы и сделали, а не говорили бы со мной».

В ответ он развернулся и на огромной скорости покинул помещение, сопровождаемый клевретами. Я позвонил Солу Голдману, и он решил не требовать с Зекендорфа список доходов от аренды.

Зекендорф пытался меня запугать – не получилось. Я знал, что мы вполне можем работать и без этого списка, но не собирался говорить об этом Зекендорфу. Его отказ в выдаче списка доходов от аренды заинтриговал меня – ведь это был пустячный документ. Обретя более значительный опыт ведения переговоров, я понял, что он проверял меня – хотел посмотреть, как я отреагирую на давление. Это было незадолго до того, как я узнал, что он думает о моей работе.

На следующий день Зекендорф мне позвонил. Он начал беседу, необыкновенно дружелюбно спросив: «Джордж, как дела?» Я слегка задумался, но потом ответил: «Билл, у меня все хорошо. А вы как?» Всего через день после проявления открытой враждебности мы уже обращались друг к другу по имени! Зекендорф сказал: «У меня тут в офисе сидит Сол, и я готов подписать документ. Сол говорит, что не станет ничего подписывать без вашего одобрения. Это будет не очень неудобно, если я вам сейчас его зачитаю, чтобы вы смогли сказать своему клиенту, подписывать или нет?»

Теперь, когда я был нужен Зекендорфу, он был сама любезность. Выслушав текст документа, я счел его неопасным и сказал Солу, чтобы он его подписал.

Подобные сильные личности могут сперва попытаться оказывать на вас давление, а в следующий раз демонстрировать совершенно противоположные качества. Это обычно для устрашителей. Их поведение в разные моменты может быть разным, как день и ночь, в зависимости от того, что нужно им, и от того, какую атмосферу они хотят создать в определенный момент. В данной ситуации Зекендорф к тому же обнаружил, что тактика парового катка на меня не действует, поэтому решил перейти к плану Б и стать милым человеком.

При работе с Иваном-устрашителем вы получаете огромную силу, когда понимаете принцип действия его уловок. Ему важно вас запугать, но, если вы не поддаетесь, приходится менять тактику. А поскольку план Б нацелен на то, чтобы заручиться вашей поддержкой, это дает вам преимущество. Он хочет сделать вам приятное, чтобы чувствовать, что ситуация все еще находится под его контролем. Он убеждает себя, что, будучи милым собеседником (или по крайней мере притворяясь таковым), заставит вас плясать под свою дудку. Самая неприятная черта Ивана-устрашителя состоит в том, что он крайне редко бывает искренним. В разные моменты он играет разные роли и действительно не понимает, как можно вести себя нормально, но при этом заставить людей делать то, что ему нужно.

Ниже приведено несколько советов, как работать с Иваном-устрашителем.

Ведите себя сдержанно, но проявляйте твердость

Я не был склонен провоцировать нарастание конфронтации с Зекендорфом, но напомнил ему: «Я работаю не на вас». Дал понять, что ему не удастся меня запугать, что его вызывающее поведение на меня не действует.

Вести себя таким образом сложно – ведь когда некто обладающий силой или властью выходит на тропу войны, это закономерно вызывает волнение у собеседника. Никто не держит себя более воинственно, чем Иван-устрашитель. Он автоматически начинает вас проверять, используя подход парового катка, – ему просто необходимо видеть, падете ли вы к его ногам или спасетесь бегством. Если такая тактика сработает, он признает ее эффективной и будет постоянно ею пользоваться. Если же она не даст ожидаемых плодов, это приводит к немедленной перемене в двух аспектах. Во-первых, для достижения желаемых результатов он начнет применять другую тактику. Во-вторых, контроль над ситуацией переходит к вам.

Добейтесь взаимопонимания, но не на поле брани

В моем случае Зекендорф установил со мной отношения взаимопонимания, приветливо поговорив по телефону. Если бы он этого не сделал, а мне нужно было бы продолжать иметь с ним дело, пришлось бы придумывать, как исправлять положение. Он сделал это первым.