Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

вас еще есть возможность поторговаться. В подобных ситуациях зачастую бывает так, что продавец будто бы уходит поговорить с менеджером, оставляет вас в офисе, бегает туда-сюда, а вы и не догадываетесь, с кем и о чем он разговаривает. Вы оказываетесь в невыгодном положении. Будет лучше, если на слова продавца, что он пойдет поговорить с менеджером, вы ответите: «Мне бы самому хотелось поговорить непосредственно с менеджером. Какой вам толк бегать взад-вперед, исполняя роль посыльного?» Можете настоять на том, чтобы с вами говорили оба – и продавец, и менеджер по продажам, – и натравить их друг на друга. Или можете сперва спросить у продавца: «А если вы захотите предложить мне заплатить $27 000 и ни центом меньше – вам придется сначала согласовать это со своим боссом?» Если он скажет «нет» – настойчиво потребуйте: «Я хочу лично поговорить с менеджером по продажам». Но если продавец говорит: «Да, я обращусь с этим предложением к своему боссу, а он примет решение», это означает, что цена $28 000, на которой он ранее настаивал, уже неактуальна. Зачем бы ему было передавать кому-то ваше предложение, если бы он точно знал, что автомобиль стоит ровно $28 000? По его реакции вы понимаете все, что вам было нужно понять. Эти переговоры еще не окончены. Они лишь начинаются, но, если хотите получить самые выгодные условия, вам нужно каким-то образом переговорить лично с менеджером.

Покусывание

Капля камень точит. Покусывание – это получение каких-то дополнительных выгод, не входящих в условия договора. После подписания контракта можно «откусить» множество мелочей. Так, уже купив автомобиль, можете сказать продавцу: «Я полагаю, у вас принято отдавать покупателям чистые машины с полным баком топлива».

Если покупаете автомобиль, бывший в употреблении, то, вероятно, захотите получить от обслуживавшего его механика отзыв о состоянии этого авто. А если будете принимать решение о покупке на основании заключения вашего механика – «откусите» от продавца оплату этой процедуры. Покусывание зачастую выражается в форме невысказанного пожелания – а потом вы как бы просто хотите убедиться в том, что вас поняли и ваше пожелание будет исполнено.

Покусывание может выглядеть и по-другому. Скажем, покупатель дома заявляет: «Я знаю, что вы оставляете мне садовую мебель, но мне бы хотелось оставить и оборудование гаража, поскольку оно тоже должно остаться в доме». Во многих переговорных ситуациях возможности для покусывания безграничны.

Просить о большем не неэтично. Вы же не настаиваете на дополнительных уступках – просто спрашиваете. Пока я облекаю свои вопросы в милую форму, это никому не вредит. После подписания контракта я уже не могу говорить: «Если не дадите мне тех мелочей, о которых прошу, я не буду заключать с вами сделку». Было бы некрасиво, если бы после завершения сделки продавец вдруг заявил: «Я хочу больше денег». Или покупатель сказал бы: «Я хочу заплатить меньше». Это не было бы покусыванием. С вашей стороны было бы неэтично после подписания контракта пытаться в одностороннем порядке изменить условия договора.

Против человека, который использует тактику покусывания, можно применить очень эффективную контртактику. Я нейтрализую таких людей следующим образом: предлагаю выполнить их просьбы, но за деньги. То есть, если вы покупаете у меня автомобиль и говорите, что хотите получить машину чистой и с полным баком горючего, я отвечу: «Конечно, я отдам ее вам в таком виде, в каком вы хотите, но это обойдется вам в $30 за мойку плюс $50 за горючее. Так что платите $80 – и я все сделаю». В ситуации с садовой мебелью я ответил бы: «Мне все это понадобится в моем новом доме, но, если вам это действительно нужно, я могу продать вам по сходной цене».

Покусывание допускается многими культурами. Я по собственному опыту знаю, что некоторые люди просто мастерски используют эту тактику в ходе переговоров.

Изменение скорости продвижения переговоров

Если вы оказались в ситуации, когда переговоры состоят из множества быстротекущих разговоров и взаимных уступок, весьма полезно применить тактику изменения скорости продвижения переговоров, проявив упрямство по какому-то вопросу, по которому вы на самом деле готовы в дальнейшем пойти на уступки. Тем самым затормозите весь процесс и обретете контроль над ходом переговоров. Когда вы меняете тактику, другая сторона не может понять, что у вас на уме – то ли вы на все согласны, то ли, наоборот, ни с чем не согласны; хотите то ли скорее все закончить, то ли, напротив, затянуть процесс. Если уступаете по всем вопросам, другая сторона просто не сможет поверить в вашу непреклонность. У вас появляется явное преимущество, связанное с пониманием того факта, что изменение скорости продвижения переговоров выбьет вашего оппонента из колеи. Это мощная тактика. Если другая сторона не может выявить определенную закономерность в вашем поведении, она не в состоянии выработать эффективную стратегию.

Изменить скорость продвижения переговоров можно и другим способом – ввести в игру некий аспект, который изначально не имел отношения к сделке. Вы достаточно серьезно затягиваете переговоры, споря об этом аспекте, а потом, если что, можете и отступиться – мол, ладно уж. Тут смысл не в том, чтобы выиграть по данному пункту, а в том, чтобы изменить скорость переговоров и создать дополнительную тему для обсуждения. Это и есть ваша реальная цель.

Допустим, я участвую в переговорах о покупке машины, и они уже подходят к концу. Я хочу затянуть их. Поэтому говорю продавцу: «Вы должны дать мне гарантию на 10 лет на все детали и работы». Продавец возражает, говоря, что не может этого сделать, поскольку дилер не позволял ему выдавать гарантию на столь длительный период.

Я и не ожидал, что продавец даст мне такую немыслимую гарантию. Я могу пересмотреть свою просьбу и потребовать от него ограниченную гарантию, помимо гарантии производителя. Я отказываюсь от заведомо невыполнимого требования, которое никогда не выдвигалось мною в ходе обсуждения цены, но предлагаю новую идею, которую дилер вполне может рассмотреть. Если же дилерский центр не исполнит и этой просьбы, могу сказать: «Ну, раз вы не даете мне гарантии, скиньте $1000 за риск».

Может, в итоге я и получу что-то, а может, и нет. Но я сумел изменить скорость, затянул переговоры и получил дополнительное время на то, чтобы подумать об этой сделке и убедиться в том, что я действительно готов ее совершить. В любом случае теперь ход переговоров находится под моим контролем.

А что вам делать, если кто-то пытается изменить скорость продвижения переговоров с вами? Здесь контртактика состоит в том, чтобы спросить представителей другой стороны, что они делают. Я спросил бы: «Из-за чего вы так переменились? Мы успешно приближались к финалу, а теперь вы суете палки в колеса