Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Тактика

Тактика подразумевает решения относительно ролей участников при воплощении стратегии. Кто будет говорить, а кто – вести записи? Кто станет добрым полицейским, а кто злым? Тактику нужно заранее спланировать. Допустим, вы избрали стратегию «хороший и плохой полицейский». Рассмотрим, какая тактика позволит ее задействовать. Жена говорит: «Я считаю, что это отличный дом, просто вижу, как буду тут жить», а муж: «Не думаю, что он такой уж великолепный, к тому же он страшно дорогой. Мы не собирались выкладывать такие деньжищи, какие вы просите; я считаю, что цена завышена». Слова жены показывают, что она в полном восторге и хочет купить дом, но муж либо перечит ей, либо хранит молчание. Продавец или агент продавца понимает, что мужа необходимо убедить. И все свои усилия концентрирует на нем. Велика вероятность, что, стремясь сломить непреклонную позицию мужа, он пойдет на различные уступки – по цене, по оплате издержек на заключение сделки или включит мебель в стоимость сделки. В арсенале агента немыслимое количество всяческих способов «подслащения» контракта. Так что муж, оставаясь практически все время безмолвным, улучшит условия сделки и выторгует определенные уступки. Такая тактика может оказаться более эффективной, нежели прямая просьба. Два представителя одной стороны могут эффективно притворяться несогласными друг с другом, тем самым оказывая давление на другую сторону. Но делать это нужно правильно – если зайти слишком далеко, забавляясь с представителями другой стороны, переговоры могут принять дурной оборот или вовсе сорваться.

Проводите пересмотр каждых переговоров непосредственно по их окончании

Сразу после встречи или телефонного разговора надо их проанализировать вместе с представителями своей стороны. Сделайте это немедленно, пока воспоминания свежи в сознании всех участников, и зафиксируйте произошедшее в книге сделки, выделив пункты, которые кажутся вам важными. Какие новые факты были представлены? Каким образом изменились позиции участников переговоров и почему? Если на вас оказывается некое давление, ваши воспоминания выветрятся очень быстро, и вы утратите информацию о том, что произошло на данном этапе переговоров.

Немедленное повторение пройденного материала особенно важно, когда вы постоянно имеете дело с однотипными ситуациями. Если не станете фиксировать на бумаге все произошедшее, то запутаетесь и наделаете ошибок. Не забудьте в ходе пересмотра задать себе следующие вопросы:

1. Была ли цель достигнута? Если нет, то почему? Почему мы не получили то, что хотели? Помните старую пословицу: «Если не знаете, куда идете, то любая дорога приведет в нужное место». Заранее определив свою цель, вы создаете критерий, по которому потом можно будет оценить вашу деятельность. И если не достигаете цели, то можете учиться на своих ошибках и больше не повторять их.

2. Что было удачно, а что нет? Что пошло не так? Что я сделал такого, что принесло мне пользу, а какие из поступков оказались бесполезными? Что еще я мог сделать, чтобы получить более удачный результат? Что нам нужно сделать перед следующей встречей? Контролировал ли я ход переговоров? На любых ошибках можно многому научиться, и вы можете использовать эти уроки, чтобы улучшить свои навыки и на следующей встрече уже не делать подобных ошибок. Такой самоанализ очень полезен для любого, кто стремится к самосовершенствованию – в переговорах либо в иных ситуациях. Поговорите со всеми представителями своей стороны, присутствовавшими на встрече. Узнайте их мнение – оно может отличаться от вашего. Если вас сбило с курса что-либо из сказанного представителями другой стороны, вы должны услышать слова критики в свой адрес, чтобы в следующий раз не допускать подобных промахов.

3. Каким образом вы должны пересмотреть свои первоначальные предположения? Приступая к переговорам, вы должны всегда иметь определенные предположения, но быть готовы изменять их после каждой встречи. Сначала думали так, а потом решили иначе. Скажем, я полагал, что цена является гибкой и в результате переговоров смогу ее сбить. Но, как оказалось, продавец не готов обсуждать цену, и на это у него есть резоны. Мое предположение относительно цены может потребовать пересмотра, если относиться к словам продавца с доверием. Принимая любое новое положение, я должен вырабатывать новое предположение. Помните: предположения – это не факты, а всего лишь нечто принятое на веру; они являются лишь исходной точкой. Вы должны выдвинуть ряд предположений, чтобы запустить процесс переговоров. Но никогда не упускайте шанс пересмотреть свои предположения при поступлении дополнительной информации. Самое плохое, что вы можете сделать, – продолжать действовать, основываясь на неверных допущениях. Необходимо периодически проверять подлинность всех своих предположений. Если хотите эффективно вести переговоры в стиле Трампа, сохраняйте гибкость и способность изменять свои предположения по мере поступления новой информации.

4. Как вы должны спланировать во времени следующую встречу? Когда продавец говорит: «Если в течение трех дней сделка не состоится, я заключу ее с кем-нибудь другим», вам приходится решать, нужна ли ему по каким-то причинам действительно столь спешная сделка или же он просто пытается на вас надавить. Если захотите принять его временны́е рамки и ограничить переговоры предложенным сроком, можно извлечь из этого определенные выгоды. Вы можете ответить: «Да никто не работает так быстро, как я. У меня есть средства, мой банкир всегда готов к сделке; я кредитоспособен и могу заплатить вам наличными. Мой юрист позвонит вашему прямо сегодня. Я подготовлю контракт и представлю на ваше рассмотрение». Что бы ни происходило, вы можете все обернуть себе на пользу. Мнимая потребность продавца в спешном принятии решения может дать вам возможность самому составить контракт, и вы получите шанс зафиксировать те условия сделки, которые выгодны вам. Таким образом вы обращаете давление в возможность самостоятельно подготовить все документы. Это отличный обмен.

5. Что должно произойти с вашими записями? Записи, которые ведутся на любой встрече, следует сразу же заносить в свой архив (в книгу сделки или в компьютер). И вы должны постоянно, на протяжении всех переговоров обновлять его. Забыть все очень просто – спустя несколько недель вы, наткнувшись на свои записи, даже не сразу вспомните, о чем шла речь. Необходимо датировать заметки и систематизировать их. Они становятся элементом контрольного листа, по которому вы оцениваете, чего достигли, на что согласились и что еще осталось сделать. Такие записи принципиально важны для получения положительного результата.

Как правило, переговоры ведутся в течение длительного времени и подразумевают множество встреч при разных обстоятельствах. Я называю это «фрагментализация сделки», то есть вы ведете одновременно несколько переговоров, которые находятся в разных фазах и посвящены предметам разных уровней важности, но все являются составляющими более крупной всеобъемлющей сделки.

После того как вы соберетесь и все зафиксируете, имеет смысл написать другой стороне письмо следующего содержания: «Я рад,