Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Факс: (212) 555–55–55

Адрес: Нью-Йорк, 10008, Парк-авеню, 100

Условия аренды: см. письмо от брокера от 4.26.06 (прилагается)

Предпринятые действия:

5/1 Подготовил первоначальный вариант договора об аренде и выслал в двух экземплярах Паппасу.

5/6 Записал комментарии Паппаса. Нужно еще послушать.

5/7 Внимательно прослушал комментарии Паппаса. Пункты, которые следует обсудить:

– хочет аренду на 15 лет, а надо только 10;

– хочет не платить арендную плату 6, а не 4 месяца (открытый вопрос);

– говорит, что финансовое состояние нанимателя сводит на нет необходимость гарантии. (Получить финансовые отчеты от офиса генерального директора.)

5/8 Составил заново договор аренды и выслал Паппасу для изучения, приложив перечень отвергнутых пунктов.

5/9 Паппас позвонил и сказал, что остались открытые вопросы. Назначил на 5.10 встречу в моем офисе в 2 часа дня.

5/10 Встретился с Паппасом. С ним легко работать. Настаивает на 15 годах аренды. Я предложил 10 и опцион на 5 по рыночным ценам.

Обсудили гарантию, на основании отчета генерального директора сошлись на 3 месяцах. Все остальные вопросы решены.

5/11 Паппас позвонил и сказал, что клиент на все согласен. Хочет окончательный вариант договора.

5/12 Выслал окончательный вариант договора и попросил его заключения, а также чеки при первой возможности.

5/13 Получил подписанные документы и чеки. Подготовить описание сделки и направить DJT[5] для одобрения и подписи. Договор подписан, копии направлены Паппасу с выражением благодарности.

Подробная книга сделки требует времени, усилий и размышлений, но, если у вас сформируется привычка вести ее, вы сможете в любой момент остановиться и перейти к другим вопросам. Когда же понадобится опять вернуться к конкретным переговорам, вы четко вспомните всю картину. Если по неким причинам придется переложить переговоры на кого-то другого, он сможет подключиться к ним на любом этапе и будет в теме. Сделки имеют много общего, хотя условия и лица меняются. Сколь бы крепка ни была ваша память, сделки обычно перепутываются в ней и начинают походить одна на другую. А это – настоящая опасность. Когда я работал консультантом на Goldman & DiLorenzo, то за 10 лет заключил 702 сделки с недвижимостью. И если бы не разработал свой способ закрепления информации, то безнадежно запутался бы и утратил эффективность.

Книга сделки отражает этапы совершения сделки

Вы должны использовать книгу сделки для создания контрольного перечня переговорных пунктов, включая: 1) то, что уже согласовано и 2) то, какие пункты все еще открыты и что нужно для принятия решений по ним. Это позволяет планировать и отслеживать переговоры в процессе их развития. Вам может понадобиться обсудить несколько десятков ничтожных вопросов, и без книги сделки вы обязательно что-нибудь упустите.

Вы также можете проверять заявления другой стороны. Например, продавец дома обещает «Я сделаю новую крышу», и вы фиксируете это, а в дальнейшем сумеете проверить. У вас может возникнуть желание проверить многие заявления или утверждения. Если перечислите эти пункты в разделе «Что нужно сделать», то сможете поставить напротив них галочки, как только они будут выполнены или сочтены незначимыми.

Список «мы – они»

Вести счет всегда полезно. Поэтому я создаю перечень пунктов, которые либо обсуждаются, либо будут обсуждаться, располагая их в двух колонках, чтобы понять различия в результатах, достигнутых каждой из сторон. Я называю это списком «Мы – они». Записывая, могу видеть все области, по которым возникали или еще имеются разногласия, а затем могу расставлять в порядке приоритетности те вопросы, по которым еще не принято решение. Какие из них следует рассмотреть немедленно? Из-за каких сделка может не состояться? Какие из пунктов могут потребовать длительного обсуждения и, возможно, компромиссных предложений?

Например, мне хочется заключить сделку в течение шести месяцев; оппоненты же намерены управиться за 30 дней. Это разногласие может перерасти в серьезный спор, который нужно разрешить до того, как мы примем окончательное решение о совершении сделки. К тому же это указывает на приоритеты обеих сторон.

Если ваш список охватывает большинство вопросов, все разногласия становятся разрешимыми. То, что казалось безвыходным, после подобной экзекуции может оказаться вовсе не такой уж страшной проблемой. На разных этапах переговоров вы можете обращаться к различным пунктам своего перечня и спрашивать представителей другой стороны: «Это все, что вы хотели? Если мы примем решение по этим пунктам, можно ли будет на этом поставить точку?»

Бывает, однако, так: другая сторона соглашается, что вы перечислили все открытые вопросы, а потом, гораздо позже, поднимает новые проблемы. Это может случиться, если оппоненты склонны постоянно менять набор пунктов, составляющих предмет переговоров. Для определения этой тактики список «Мы – они» незаменим. Вы можете сказать: «Минуточку, я думал, мы приняли решения по всем пунктам, которые были в списке. Откуда появились новые?» Может быть, вы и не выйдете из этого спора победителем, но по крайней мере другая сторона будет вынуждена давать объяснения по поводу своей новой позиции, и это поставит ее в неловкое положение. Возможно, ее представители забыли пару малозначимых пунктов, но в списке должны значиться абсолютно все материальные аспекты сделки. Так что внести дополнительно какие-то существенные пункты будет для них весьма затруднительно. Принципиально важный вопрос, связанный со списком, таков: «Если мы разрешим все эти вопросы, то сделка будет заключена?» Если вам ответят «нет», нужно определить, что ускользнуло от вашего внимания. Если ответят «да», выбирайте вопросы, которые намерены обсудить, в том порядке, в котором вам бы хотелось вести обсуждение. Книга сделки, отражающая все аспекты переговоров, привносит в подобную дискуссию ясность.

В книгу сделки также входит список пожеланий

Список пожеланий – обобщение того, чего вы хотите достичь в идеале; это необязательно то, что произошло или должно произойти. Например, если я хочу заключить сделку за шесть месяцев, а оппоненты хотят заключить ее за 30 дней, у нас возникает неразрешенный вопрос. Зная об этом, я могу в начале своего списка пожеланий написать: «Возможно, я и отпущу их через четыре месяца, если они скинут побольше».

Это полезно для любого аспекта, являющегося частью сделки, по которому вы надеетесь найти решение. Вы не получите всего, на что надеетесь, но даже те пункты, по которым вы не одержали победы, должны быть «сданы» за определенную цену, и список пожеланий будет полезен для расстановки приоритетов по различным пунктам, требующим дополнительных переговоров.

Пришло время писать POST

Прежде чем приступить к переговорам, вспомните, что для вас и членов вашей команды настало «время POST».

Аббревиатура POST означает «персоны, цели, стратегии, тактики» (Persons, Objectives, Strategies, Tactics). Ваша книга сделки должна включать каждый из этих пунктов,