Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

К переговорам нельзя приступать с одной-единственной целью. Иначе неизбежно столкнетесь с проблемами, не приходившими вам в голову. Могут возникнуть различные творческие решения, которые вы в начале процесса и представить себе не могли. Но вы можете определить свои цели в виде набора приемлемых итоговых результатов. И наоборот, когда в ходе переговоров вы спонтанно вырабатываете творческое решение, представители другой стороны могут счесть его привлекательным, особенно если не подозревают, что решение было тщательно подготовлено. Подобные решения нравятся людям, поскольку указывают на то, что вы стараетесь помочь им в достижении их целей.

Глава 9. Добейтесь успеха… посредством дисциплинированности: «книга сделки», список «мы – они», контрольный список POST и другие инструменты планирования

Людям обычно свойственно приступать к переговорам без детального плана или стратегии получения желаемого результата. Но чем лучше вы подготовитесь перед началом переговоров – чем больше у вас информации о представителях другой стороны, об их прошлом и репутации, о теме переговоров, о проведенных исследованиях рынка, – тем больше преимуществ у вас будет на протяжении всего переговорного процесса.

Хорошим примером могут служить переговоры, которые вел Дональд Трамп относительно своего телевизионного шоу «Ученик». Столь эффективно провести их он сумел благодаря знанию людей. Ему был известен один важный факт – исполнительный продюсер Марк Бернетт нуждался в его помощи. Бернетт, который также продюсировал реалити-шоу «Последний герой», изначально хотел, чтобы программу показывали по NBC, но канал NBC отказался, и шоу вышло на CBS. Став хитом, «Последний герой» доказал, что хорошо задуманное реалити-шоу может оказаться успешным, и на NBC поняли, что им не следовало от него отказываться. Поэтому, когда Бернетт выступил с новой идеей, шоу «Ученик», ему ничего не стоило вдохновить ею NBC.

Чтобы суметь продать «Ученика» каналу NBC, Бернетту нужен был человек типа Дональда Трампа, который мог бы сразу понравиться аудитории. Понимая потребность, приведшую Бернетта за стол переговоров, Дональд сказал ему: «Хорошо, я это сделаю, но только если мы будем партнерами и я получу половину всех доходов». И Бернетт согласился. Потом Бернетт и Трамп встретились с руководством NBC, предложили делать шоу, и начались переговоры с каналом.

Сперва представители NBC хотели получить эксклюзивные права на все, что так или иначе связано с этим шоу. Но Бернетт и Трамп отказались. В итоге они согласились дать NBC эксклюзивные права только в пределах США. А за собой сохранили право показывать шоу во всем остальном мире. Поскольку Бернетт и Трамп были равными партнерами и опытными переговорщиками, а у Дональда к тому же были отличные отношения с руководством NBC, они смогли это сделать. Бернетт знал, что представители NBC завидовали успеху «Последнего героя» на CBS, а Дональд знал ключевых руководителей NBC. Они были подготовлены. Они понимали: руководство NBC чувствует, что совершило большую ошибку, не приняв «Последнего героя», когда Бернетт его предлагал, и будет готово поступиться чем-то ценным, чтобы получить «Ученика». Этим «чем-то» были зарубежные права на шоу.

Зарубежные права подразумевают не только право на продажу шоу, они также включают право на данный формат и права на показ шоу вне США, что должно приносить миллионы долларов. Организация Трампа и Бернетта могла продать право использования формата или концепции шоу зарубежным компаниям, желающим создавать собственные версии «Ученика», но им все равно приходилось покупать шоу «Ученик», поскольку оно было создано в Соединенных Штатах. Рынок зарубежных прав включает также всевозможные сувениры – ручки, футболки, бейсболки с вышивкой «Вы уволены» и т. п. Американская сделка в части подобной продукции выглядела следующим образом: 50% получает NBC, а остальные 50% делят между собой Трамп и Бернетт.

Для Трампа это была великолепная сделка, поскольку NBC заплатила за шоу огромную сумму, в которую входили и издержки на съемки. После премьерного показа на NBC Бернетт и Трамп могли продавать шоу по всему миру и не делиться с телеканалом.

Вся сделка была основана на двух важнейших фактах: Дональд Трамп знал, что Марк Бернетт в нем нуждается, а Бернетт знал, что NBC хочет получить успешное реалити-шоу. Я думаю, все было бы по-другому, если бы шоу «Последний герой» уже не было хитом и никто – ни канал, ни продюсер, ни Дональд Трамп – не имел бы никакого представления о том, чего можно ожидать от «Ученика».

Даже в ситуациях, когда обе стороны заинтересованы в том, чтобы сделка совершилась, переговоры выходят более сложными, чем многие ожидают, – и оказываются к этому неготовы. Хорошие переговорщики составляют план действий на случай разных неожиданностей. Нужно заранее ответить себе на следующие вопросы:

● Что вы намерены сказать?

● Как собираетесь реагировать на слова представителей другой стороны?

● Что будете говорить, если разговор зайдет в тупик?

● На какие уступки вы готовы и способны пойти?

● Чего ожидаете от другой стороны?

● С кем вы будете вести переговоры, что ими движет?

Чем больше знаете, чем больше узнаёте заранее и в ходе переговоров, тем больший контроль над результатом получите. Контроль, конечно же, означает, что вы изучили все пути достижения желаемых результатов. Это как поиск ключа к шифру, который, как вам кажется, не так уж трудно подобрать. Он может раскрываться не совсем так, как вы думали. Но если беретесь за раскрытие шифра, вы организованны с самого начала (хотя, возможно, в процессе работы потребуется пересматривать свои позиции). Власть, которую вы обретаете благодаря тщательной подготовке, усиливается в той мере, в какой другая сторона не готова к переговорам.

Как нужно готовиться

Контроль, необходимый для того, чтобы управлять процессом переговоров, вы обретете, если окажетесь подготовлены лучше других. Это не так сложно, как может казаться, особенно с учетом того, что большинство людей приступают к переговорам чудовищно неподготовленными. Люди склонны представлять себе все в упрощенном виде. Обычно они обращают внимание лишь на цену и ход переговоров и редко когда на что-нибудь еще, но любые переговоры – всегда нечто большее. Ниже приведено несколько моментов, которые следует не упускать из виду при подготовке к переговорам.

Пытайтесь собрать информацию о другой стороне

Для начала вы должны определить, кто является вашими оппонентами. Откуда они? Есть ли у них какая-то история, и, если есть, то что из нее можно вынести? Имел ли с ними дело кто-либо из ваших знакомых, и, если да – что они могут рассказать? Какая у ваших оппонентов репутация? Жаловался ли на них кто-нибудь?

Важно все, что может навести на любые мысли о том, с какими людьми вы собираетесь иметь дело, сколь бы незначительным это ни казалось. Переговоры в целом связаны с обсуждением условий – цены, крайнего